銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理訓(xùn)練營

【課程背景】

1.企業(yè)的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風(fēng)險(xiǎn)上？收款的能力決定了盈利能力？

2.企業(yè)的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

3.企業(yè)的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)是客戶的原因還是銷售人員的原因？

4.企業(yè)如何建構(gòu)一套規(guī)范、可控、透明的應(yīng)收款管理體系？

5.企業(yè)如何**跨部門協(xié)作體系使企業(yè)銷售大化、回款快化和壞帳小化？

6.如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風(fēng)險(xiǎn)的低？

7.企業(yè)如何建立賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制和組織責(zé)任機(jī)制？

8.賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門如何制定應(yīng)收管理和催收策略？

9.銷售人員如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？

10.如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生，沉默和責(zé)任無主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？

11.如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)快速賬款回收？

12.什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？

【課程內(nèi)容】

**單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

1.企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”

4.應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”

5.應(yīng)收賬款對企業(yè)的致命危機(jī)

6.企業(yè)為什么會產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”

7.企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾

8.不良應(yīng)收賬款形成的原因

9.應(yīng)收管理與企業(yè)資金運(yùn)營關(guān)系

10.應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙

11.應(yīng)收款問題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本

12.應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款

13.傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)

14.應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

15.應(yīng)收賬款管理制度

16.應(yīng)收賬款問題解決辦法

17.賬款催收的指導(dǎo)原則

18.賬款催收的內(nèi)部程序完善

19.如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理

20.應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則

21.呆賬管理

22.問題賬款管理

23.逾期賬款管理

24.會計(jì)人員應(yīng)收賬款考核

25.銷售人員應(yīng)收賬款考核

第三單元：企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析

26.客戶欠款的原因的常見特點(diǎn)

27.應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析

28.客戶延期付款的理由

29.欠款客戶的分類和分析表

30.應(yīng)收賬款賬齡分析

31.常用的應(yīng)收賬款的分析工具

32.應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

33.應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)程序

34.應(yīng)收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制

35.1、銷售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制

36.以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制

37.新客戶所關(guān)注3個(gè)要素

38.合法性 資本實(shí)力 業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?/p>

39.老客戶所關(guān)注3個(gè)要素

40.核心業(yè)務(wù)變動狀況 資本信息 交易記錄三個(gè)要素

41.客戶信用資料的收集與管理

42.怎樣搜集客戶信用資料

43.從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

44.從與客戶的交流中搜集信息的方法

45.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

46.怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

47.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

48.商業(yè)欺詐和陷阱的識別

49.常見的商業(yè)欺詐和陷阱

50.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

51.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

52.2、銷售業(yè)務(wù)過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制

53.合同管理注意的細(xì)節(jié)

54.怎么樣的合同才有效

55.簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

56.應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

57.發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

58.庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

59.賬單管理系統(tǒng)

60.應(yīng)收賬款管理具體操作

61.RPM過程監(jiān)控制度

62.DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

63.A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

64.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

65.客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號

66.如何保障公司債權(quán)

67.保障公司債權(quán)的各種文書

68.保障公司債權(quán)的三大重要文件

69.票據(jù)管理系統(tǒng)

70.發(fā)票的管理

71.月結(jié)單的管理

72.授權(quán)委托書的管理

73.授權(quán)委托書的作用

74.什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書

75.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

76.賬款催收的基本原則

77.賬款催收的誤區(qū)

78.銷售收款守則

79.應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作

80.收款賬齡重要性分析評價(jià)表

81.應(yīng)收賬款收款日程安排表

82.財(cái)務(wù)部出具的收款通知單

83.收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

84.如何面對客戶的“借口”

85.客戶常見的經(jīng)典“借口”

86.債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對技巧

87.電話催收技巧

88.信函催收技巧

89.面訪催收技巧

90.“人鬼”技巧

91.“黑白”技巧

92.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元:適用的應(yīng)收款催收技巧和演練

93.關(guān)系滲透，求勢取人（與客戶的客戶）

94.躺椅炮彈，避實(shí)就虛（整合客戶內(nèi)部）

95.關(guān)鍵亮劍，鎮(zhèn)妖降魔（借力打力）

96.擒賊先擒王，催款找目標(biāo)

97.皮厚無敵，完“幣”歸趙

98.牽線搭橋，兼并還款

第七單元:建立客戶的信用體系的風(fēng)險(xiǎn)控制

99.客戶信用分析與評估

100.信用評估模型

101.制定不同信用等級的信用政策

102.客戶的選擇與維護(hù)

103.對客戶進(jìn)行資信評級

104.客戶的分類管理

105.定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級

第八單元:賬款催收的難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)和問題點(diǎn)控制

106.識別客戶拖欠賬款的征兆

107.常見的拖延手法及對策

108.如何借助外力催收賬款

109.賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分

第九元:實(shí)戰(zhàn)模擬演練

110.分組模擬演練

演練：綜合練習(xí)

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