大項(xiàng)目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師:任朝彥

講師背景:
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士;3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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大項(xiàng)目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

大項(xiàng)目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營

**單元:專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖

u 客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖

u 聚焦價值:我們賣的是什么? 

u 聚焦客戶:賣給誰?

u 聚焦需求:客戶有什么特點(diǎn)?

u 聚焦行為:客戶**什么方式購買?

u 聚焦影響要素:我們項(xiàng)目用戶**“誰”買?

u 聚焦競爭力:客戶為什么選擇我們公司項(xiàng)目?

u 聚焦決策要素:客戶如何決策及決策要素?

u 如何在無序的競爭中贏得客戶

u 客戶營銷的本質(zhì)

u 營銷價值的六大轉(zhuǎn)變

u 新競爭環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競爭

u 精準(zhǔn)化營銷時代

u 客戶、需求、利益、價值

u 精準(zhǔn)化客戶成交路徑


第二單元:競爭對手分析與掌控客戶認(rèn)知 

u 客戶關(guān)鍵購買價值因素分析

u 業(yè)務(wù)能力比較分析

u 客戶關(guān)系能力比較分析

u 如何超越對手:競爭對手的項(xiàng)目銷售策略分析

u 競爭對手分析

u 為什么要進(jìn)行競爭對手分析

u 競爭對手分析的內(nèi)容

u 識別公司的競爭者

u 項(xiàng)目/市場競爭形勢圖

u 識別競爭者的戰(zhàn)略

u 判定競爭者的目標(biāo)

u 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢

u 評估競爭者的反應(yīng)模式

u 設(shè)計競爭情報系統(tǒng)

u 搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

u 如何給客戶建立競爭性認(rèn)知

u 案例:競爭性分析圖與工具應(yīng)用



   第三單元:精準(zhǔn)化客戶銷售機(jī)會分析

u 組織化購買的特點(diǎn)

u 中國企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)

u 外資企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)

u 民營企業(yè)組織化購買的特點(diǎn)

u 如何在客戶塑造優(yōu)勢 

u 客戶購買環(huán)境與客戶組織特點(diǎn)分析

u 客戶分析要素

u 客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點(diǎn)

u 客戶購買的三個層次

u 價值建構(gòu)

u 項(xiàng)目利益

u 競爭差異

u 你賣的是價值,而不是項(xiàng)目      

u 客戶的關(guān)注點(diǎn)梳理與排序

u 如何確立客戶利益價值樹

   第四單元:以客戶為中心的的三個“功夫”

u 一課:客戶分析與客戶發(fā)展

u 誰是我們的客戶“引路人”

u 客戶購買的決策過程

u 客戶在購買中的考慮因素

u 客戶現(xiàn)狀分析

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的價值評估系統(tǒng)

u 客戶分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評估和篩選準(zhǔn)客戶

u 二課:如何做好售前“講師包”

u 掌握全面的“知識包”

u 制定充分的策略計劃

u 有效的準(zhǔn)備流程

u 營銷前的四個影響力設(shè)計

u 三課:如何有效接觸客戶

u 分析客戶的組織特性

u 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

u 如何影響客戶對您的態(tài)度

u 如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣


第五單元:掌控客戶成交的三個“推進(jìn)”

u 一推進(jìn):專業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶

u 項(xiàng)目呈現(xiàn)的方法

u 項(xiàng)目呈現(xiàn)的技巧

u 項(xiàng)目演示的要點(diǎn)

u 識別客戶的異議

u 二推進(jìn):如何成功打動客戶的“需要鍵”

u 說服客戶的原則

u 要善于聆聽客戶說話

u 多聽少說的好處

u 多說少聽的危害

u 如何聆聽

u 了解或挖掘需求的具體方法

u 客戶需求的層次

u 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

u 挖掘決策人員個人的特殊需求

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服不同人際風(fēng)格的客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關(guān)系維系

u 三推進(jìn):如何駕馭銷售障礙

u 解決銷售障礙的原則

u 解決銷售障礙的策略

u 解決銷售障礙的方法

u 解決各類障礙的細(xì)節(jié)


第六單元:如何**細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系

u 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 客戶忠誠度

u 保持客戶忠誠度的要素

u 客戶價值方程式

u 創(chuàng)造性服務(wù)思考

u  構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 

u 客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略

 

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時代下的目標(biāo)管理與計劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績效落地最有效的工作方法-------高績效版權(quán)課程主講:任朝彥針對行業(yè):工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等,管理者通用技能開發(fā);針對對象:事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一:目標(biāo)管理中的九大困惑:1.目

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績效內(nèi)部授權(quán)課程主講:任朝彥一:中國企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個困境”?為什么中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話??為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績效??為什么確定的計劃不能按時變成實(shí)際的成果??為什么有效的人力資源不能形成有效的合力??為什么拿了工資獎金卻沒有工作激情和動力??為什么

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營計劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講:任朝彥一:課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成,體系完整而實(shí)戰(zhàn);?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具;?近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn),驗(yàn)證這個課程的實(shí)效;?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程;二:課程

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讓員工自動自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長課程管理者最有效的自殺方式:不授權(quán)、不激勵主講:任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”,每一個管理者的成長過程均如此相似,本課程對現(xiàn)時活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究,比如:格力總裁董明珠女士;萬科董事長王石先生;華為董事長任正非先生;GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長的原因有很多,不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)?◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”,而不是“適才適配型”;在人才識別上主觀隨意,缺少客觀

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500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員(干部)高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講:任朝彥課程背景:打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的,但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累,老總們覺得中層執(zhí)行不力,基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的,而且往往是在基層工作很出色的,絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色,對于管

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