大項目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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大項目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

大項目競爭性營銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營

**單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖

u 客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖

u 聚焦價值：我們賣的是什么? 

u 聚焦客戶：賣給誰?

u 聚焦需求：客戶有什么特點?

u 聚焦行為：客戶**什么方式購買?

u 聚焦影響要素：我們項目用戶**“誰”買?

u 聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項目？

u 聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?

u 如何在無序的競爭中贏得客戶

u 客戶營銷的本質(zhì)

u 營銷價值的六大轉(zhuǎn)變

u 新競爭環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競爭

u 精準(zhǔn)化營銷時代

u 客戶、需求、利益、價值

u 精準(zhǔn)化客戶成交路徑


第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認知 

u 客戶關(guān)鍵購買價值因素分析

u 業(yè)務(wù)能力比較分析

u 客戶關(guān)系能力比較分析

u 如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析

u 競爭對手分析

u 為什么要進行競爭對手分析

u 競爭對手分析的內(nèi)容

u 識別公司的競爭者

u 項目/市場競爭形勢圖

u 識別競爭者的戰(zhàn)略

u 判定競爭者的目標(biāo)

u 評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢

u 評估競爭者的反應(yīng)模式

u 設(shè)計競爭情報系統(tǒng)

u 搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

u 競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

u 如何給客戶建立競爭性認知

u 案例：競爭性分析圖與工具應(yīng)用



   第三單元：精準(zhǔn)化客戶銷售機會分析

u 組織化購買的特點

u 中國企業(yè)組織化購買的特點

u 外資企業(yè)組織化購買的特點

u 民營企業(yè)組織化購買的特點

u 如何在客戶塑造優(yōu)勢 

u 客戶購買環(huán)境與客戶組織特點分析

u 客戶分析要素

u 客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點

u 客戶購買的三個層次

u 價值建構(gòu)

u 項目利益

u 競爭差異

u 你賣的是價值,而不是項目      

u 客戶的關(guān)注點梳理與排序

u 如何確立客戶利益價值樹

   第四單元：以客戶為中心的的三個“功夫”

u 一課：客戶分析與客戶發(fā)展

u 誰是我們的客戶“引路人”

u 客戶購買的決策過程

u 客戶在購買中的考慮因素

u 客戶現(xiàn)狀分析

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的價值評估系統(tǒng)

u 客戶分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評估和篩選準(zhǔn)客戶

u 二課：如何做好售前“講師包”

u 掌握全面的“知識包”

u 制定充分的策略計劃

u 有效的準(zhǔn)備流程

u 營銷前的四個影響力設(shè)計

u 三課：如何有效接觸客戶

u 分析客戶的組織特性

u 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

u 如何影響客戶對您的態(tài)度

u 如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣


第五單元：掌控客戶成交的三個“推進”

u 一推進：專業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶

u 項目呈現(xiàn)的方法

u 項目呈現(xiàn)的技巧

u 項目演示的要點

u 識別客戶的異議

u 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”

u 說服客戶的原則

u 要善于聆聽客戶說話

u 多聽少說的好處

u 多說少聽的危害

u 如何聆聽

u 了解或挖掘需求的具體方法

u 客戶需求的層次

u 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

u 挖掘決策人員個人的特殊需求

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服不同人際風(fēng)格的客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關(guān)系維系

u 三推進：如何駕馭銷售障礙

u 解決銷售障礙的原則

u 解決銷售障礙的策略

u 解決銷售障礙的方法

u 解決各類障礙的細節(jié)


第六單元：如何**細節(jié)服務(wù)推進客戶關(guān)系

u 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 客戶忠誠度

u 保持客戶忠誠度的要素

u 客戶價值方程式

u 創(chuàng)造性服務(wù)思考

u  構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 

u 客戶關(guān)系管理12項策略

 

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨家版權(quán)》《如何打造高績效執(zhí)行力》----500強高績效內(nèi)部授權(quán)課程主講：任朝彥一：中國企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個困境”?為什么中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績效？?為什么確定的計劃不能按時變成實際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎金卻沒有工作激情和動力？?為什么

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營計劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點:?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成，體系完整而實戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進，驗證這個課程的實效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程

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企業(yè)做“強”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀

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500強企業(yè)中高層管理人員（干部）高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務(wù)能力出色，對于管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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