《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實施，資深培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務(wù)能力提升、外拓實踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點輔導(dǎo)、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》詳細內(nèi)容

《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》


《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》李紹輝
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。
本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸金創(chuàng)收的積極主動性和精準營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款、創(chuàng)造中收的有效方法和實用工具，且優(yōu)質(zhì)存量挖潛和精準開拓爭攬兩手抓兩手硬，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強化競爭意識，增強使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金創(chuàng)收王”；幫助行長層管理者借鑒國外銀行的先進經(jīng)營管理理念以及大數(shù)據(jù)、新媒體等創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營、營銷思維、及精細化過程管控，對各網(wǎng)點起到全面指導(dǎo)、業(yè)績幫扶、統(tǒng)籌把控的最優(yōu)化、最務(wù)實管理作用。
【課程對象】分行行長、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等
【課程時間】1天，6小時/天
【授課方式】系統(tǒng)講解、案例分享、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等
【課程大綱】
理局勢利率市場化及互聯(lián)網(wǎng)金融
智能銀行、社區(qū)銀行的發(fā)展
銀行經(jīng)營的平臺策略趨勢
銀行經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變
由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：民生銀行信貸產(chǎn)品的批量營銷
由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：某銀行的網(wǎng)格化營銷“四輪驅(qū)動”
由傳統(tǒng)方式向新媒體營銷的轉(zhuǎn)變
案例分享：圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長
銀行服務(wù)營銷的趨勢
平臺化、網(wǎng)格化、精細化、沙龍化、新媒體化
吸存款行外吸金，只爭朝夕
吸收存款與金融脫媒
互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
先安內(nèi)，再攘外
創(chuàng)新存款工具
存款營銷10大策略
精準網(wǎng)格，外拓獲客（重點）
定向外拓
批發(fā)市場商戶類
商業(yè)區(qū)寫字樓類
政企事業(yè)單位類
社區(qū)類
農(nóng)區(qū)類
案例分享：如何向商戶推薦POS，信貸等業(yè)務(wù)
案例分享：建行ECT信用卡客戶的二次挖潛
案例分享：走訪村干及“能人”案例
公私交叉外拓
代發(fā)、對公結(jié)算、商鋪POS機、授信、信貸聯(lián)動
案例分享：存款送雞蛋的代發(fā)資金沉淀活動
案例分享：如何借助POS，信貸業(yè)務(wù)拓展對公存款
案例分享：拆遷客戶的策反
案例分享：如何讓客戶對高息誘惑say no!
重視廳堂，防流增洪
網(wǎng)點吸金三必做
精準客戶畫像再現(xiàn)
物理布局與硬件環(huán)境
網(wǎng)點營銷服務(wù)創(chuàng)新
案例分享：已經(jīng)在網(wǎng)點大額取款的客戶如何留
案例分享：一張手繪POP帶來的客戶收益
案例分享：大額存單的微沙龍操作
全崗總動員
客戶挽留四字訣“問留少回”
挖潛吸金術(shù)
案例分享：打算取走的9萬元
案例分享：磁條卡如何變成吸金卡
案例分享：他行VIP就是我行VIP的啟示
創(chuàng)中收高端客戶的定向活動組織（重點）
行長層高端沙龍
高端客戶定位關(guān)鍵指標(biāo)
高端沙龍活動的核心靈魂
高端沙龍活動的關(guān)鍵事項
高端沙龍活動的主題策劃
創(chuàng)新活動組織形式
年度答謝會
俱樂部
異業(yè)聯(lián)盟
案例分享：對新增高端客戶的“天才少年高爾夫訓(xùn)練營”活動
案例分享：與網(wǎng)點周邊新開業(yè)健身俱樂部的戰(zhàn)略合作活動
案例分享：與出租車公司的“基金定投換新車”定制合作方案
基于大數(shù)據(jù)的存量客戶大批量喚醒（重點）
存量激活的183231原則
大數(shù)據(jù)平臺下的存量定位及分類
存量激活的前期準備
電話盤活客戶的需求法則
微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等盤活客戶技巧
細分主流客群，開辦主題沙龍營銷
商貿(mào)客戶群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、優(yōu)養(yǎng)小孩群、新生代群
新媒體營銷及微營銷實戰(zhàn)
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金1200萬
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
實戰(zhàn)演練：H5制作示范
抓團隊團隊建設(shè)的兩大方法
教育還是引導(dǎo)？
獎勵還是激勵？
執(zhí)行力打造的三大技巧
業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強弱
管理者的執(zhí)行習(xí)慣強化
員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練
精細化過程管控工具示例
吸存款之外拓篇
《網(wǎng)格化精準營銷之地圖繪制》
《外拓客戶類型及主要營銷策略參照表》
《外拓客戶檔案表》
《各網(wǎng)點重要外拓客戶進程統(tǒng)計反饋表》
創(chuàng)中收之沙龍篇
《行長層高端沙龍組織參照表》一月一次
《客戶經(jīng)理層沙龍組織參照表》一周一次
《特定人群沙龍主題活動策劃參照表》

 

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銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動分析，問

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銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣

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備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設(shè)計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導(dǎo)促進旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通

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《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的

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《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進農(nóng)村、進農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營活

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智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務(wù)營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營銷崗）的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流

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《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準營銷，批量獲客？

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)1、高效能客戶經(jīng)理的多重角色2、客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力3、產(chǎn)品趨同趨勢4、客戶關(guān)系評估5、老新客戶平衡6、客戶經(jīng)理角色漸進7、銀行典型的銷售團隊第二篇：客戶采購特點及原理解析(一)拓展新客戶的三大策略(二)收集客戶全貌信息(三)明確客戶組織架構(gòu)(四)明確客戶供應(yīng)鏈(五)明確客戶采購決策流程(六)明確客戶人事關(guān)系角色(七)明確客戶組織需求

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