《銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析》

銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析
【課程概述】
銀行網(wǎng)點業(yè)務的開展已不僅僅是依靠關系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展營銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學習者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破。
【授課方式】教授演講，互動分析，問題討論、工具應用和實戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。
【授課時間】2天
【課程大綱】
前言：銀行網(wǎng)點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？
1、  企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克
【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現(xiàn)起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營銷實現(xiàn)存貸款突破
2、  經(jīng)典4P營銷與營銷的五個層次
3、  業(yè)務發(fā)展的關鍵是渠道建設——新增客戶的主要來源
4、  營業(yè)部營銷拓展思路和方法
?         營銷目標
?         營銷渠道
?         營銷策劃
?         營銷服務
第一部分：基于信息分析的營銷拓展目標規(guī)劃
1、銀行網(wǎng)點零售業(yè)務外拓營銷渠道的SWOT分析
?         機會與威脅——網(wǎng)點業(yè)務市場商圈對營銷拓展的影響
?         機會與威脅——網(wǎng)點業(yè)務的客戶特點對營銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
?         機會與威脅——網(wǎng)點業(yè)務的競爭對手對營銷拓展的影響
?         優(yōu)勢與威脅——網(wǎng)點業(yè)務的產(chǎn)品服務對營銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產(chǎn)品的拓展策略
?         優(yōu)勢與威脅——網(wǎng)點業(yè)務的渠道對營銷拓展的影響
?         優(yōu)勢與威脅——網(wǎng)點業(yè)務的服務營銷人員對營銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報的方法
?         文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
?         觀察法
【案例分析】星巴克通過體驗圖改善客戶服務
?         實驗法
?         專家咨詢
?         訪問法
第二部分：外拓營銷策劃實戰(zhàn)技巧
1、網(wǎng)點外拓營銷策略——宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實現(xiàn)100萬信用卡的銷售
?         客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
?         銀行網(wǎng)點內(nèi)宣傳工具的整合
【案例分析】國內(nèi)多家銀行網(wǎng)點內(nèi)宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業(yè)財務革新計劃”整合宣傳
?         不同宣傳渠道的優(yōu)缺點及適用范圍
2、網(wǎng)點外拓營銷策略——渠道協(xié)同營銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發(fā)展歷程
?         渠道協(xié)同營銷思路
【案例分析】條式開拓——某銀行成功拓展印刷小微企業(yè)業(yè)務
【案例分析】鏈式開拓——珠寶公司攜手某銀行續(xù)寫優(yōu)質(zhì)服務
（1）社區(qū)渠道開拓實務
【案例研討】不同類型社區(qū)的開拓思路
?         社區(qū)營銷的特點
?         與誰聯(lián)系——居民社區(qū)一般組織架構(gòu)圖
?         社區(qū)營銷渠道開拓經(jīng)營關鍵點
【案例分析】某銀行針對社區(qū)營銷的宣傳單張借鑒
?         社區(qū)營銷活動策劃與管理——金融理財知識講座的流程與關鍵點
【案例分析】某銀行“理財之星”進社區(qū)
?         社區(qū)營銷活動策劃與管理——客戶聯(lián)誼活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行元宵佳節(jié)活動
?         社區(qū)營銷活動策劃與管理——產(chǎn)品專賣會的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行電子銀行業(yè)務現(xiàn)場促銷與辦理
?         社區(qū)營銷活動策劃與管理——公益活動的形式與關鍵點
【案例分析】某銀行與石景山96156社區(qū)服務熱線合作
?         根據(jù)不同類型的社區(qū)選擇最有效的活動方式
【案例分析】社區(qū)營銷渠道創(chuàng)新——社區(qū)（銀行）理財工作室
（2）         商業(yè)店面渠道
?         商業(yè)店面一：汽車4S店
ü         汽車4S店的客戶群體特征
ü         與誰聯(lián)系——汽車4S店組織架構(gòu)
ü         汽車4S店合作點——尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開展大型團購活動
【案例分析】奔馳4S店 –婚慶車隊策劃
ü         汽車4S店營銷策略
?         商業(yè)店面二：高爾夫俱樂部
ü         與誰聯(lián)系——高爾夫俱樂部組織架構(gòu)
ü         合作點——雙贏
【案例分析】全方位高爾夫球會客戶活動
?         商業(yè)店面三：健身俱樂部/美容院
ü         與誰聯(lián)系——健身俱樂部/美容院組織架構(gòu)
ü         合作點——全方位客戶活動
【案例分析】某證券公司開拓健身俱樂部的策略
ü         高爾夫/健身俱樂部/美容院營銷策略
?         商業(yè)店面四：商場/超市
ü         與誰聯(lián)系——商場/超市組織架構(gòu)
ü         營銷方式與地點選擇
【案例分析】大型商場美食五折營銷活動
【案例分析】某證券公司聯(lián)合多方共同策劃營銷活動
ü         商場/超市營銷策略
（3）         工業(yè)園區(qū)\企業(yè)渠道
?         工業(yè)園區(qū)
ü         工業(yè)園區(qū)特點
ü         與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
ü         工業(yè)園區(qū)開拓關鍵點
ü         工業(yè)園區(qū)營銷策略
?         企業(yè)
ü         可以開拓的企業(yè)渠道類型
ü         與誰聯(lián)系——企業(yè)人際關系網(wǎng)
ü         企業(yè)渠道策略二：公私聯(lián)動，跨條線合作
【案例分析】理財講座進企業(yè)
【案例分析】某銀行通過代發(fā)工資業(yè)務開發(fā)小微企業(yè)
ü         企業(yè)渠道策略二：多元服務延展
【案例分析】某銀行與會計師事務所的合作
【案例分析】某銀行與教育機構(gòu)的合作
（4）         協(xié)會\職能部門渠道
ü         合作點——行業(yè)聯(lián)合會/行業(yè)協(xié)會為會員單位的服務
ü         可合作的行業(yè)協(xié)會
【案例分析】某銀行通過行業(yè)協(xié)會進行的渠道拓展策略
ü          行業(yè)協(xié)會營銷策略
第三部分：營銷渠道拓展的落實追蹤
營銷策劃方案撰寫思路
營銷活動的組織與策劃關鍵點
【演練】進行一次營銷活動策劃
掌握三張表，輕松實現(xiàn)策劃案的落實與追蹤
WBS目標分解表
甘特圖
督辦表
【表格借鑒】三大表格的運用實例解析

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