《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》

《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》

  李紹輝
【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
等
【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等
【課程大綱】

  競爭現(xiàn)狀分析

1. 從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢
? 開門紅之“血拼現(xiàn)象”
? 錢荒之“存款立行”
? 網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭奪”
2. 互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢
? 存款流失將成為新常態(tài)
? 國民主動(dòng)理財(cái)意識覺醒
? 無現(xiàn)金模式背后的危機(jī)
? 互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的影響
? 案例分析：浙江農(nóng)信如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)

  網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略


1. 銀行業(yè)發(fā)展趨勢
? 擁抱Fintech，發(fā)力“新零售”
? 田忌賽馬，錯(cuò)位競爭
? 不同客群，層層爭奪
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵思路
? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求
? 網(wǎng)點(diǎn)定位思路
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與效能提升
? 關(guān)鍵崗位職責(zé)梳理
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營困局分析
? 找準(zhǔn)目標(biāo)客群是關(guān)鍵
? 互動(dòng)討論：哪些人會(huì)傾向于把錢存在銀行
? 案例分析：某地農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略
? 我行的服務(wù)與產(chǎn)品分析
? 工具練習(xí)：SWOT分析法、解析當(dāng)下困局
3. 短期專項(xiàng)業(yè)務(wù)與長期戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的合理規(guī)劃發(fā)展
4. 中收業(yè)務(wù)銷售打提振
5. 貸款業(yè)務(wù)菜單化設(shè)計(jì)與宣傳
6. 貸款客戶精準(zhǔn)匹配
7. 儲蓄挽留與防流失
? 客戶資金流失挽留策略
? 存款堵漏防流失話術(shù)——問、留、少、回
? 情景模擬：挖存款常說一句話

  廳堂場景營銷

1. 廳堂“四無”現(xiàn)象
? 客戶不到網(wǎng)點(diǎn)的主要原因
? 產(chǎn)品無法營銷的主要原因
2. 廳堂場景營銷解讀
? 場景營銷定義
? 不懂得做場景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
? “有溫度”的服務(wù)場景
? 傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場景
? 案例分析：兒童樂園場景營銷案例
? 案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式
3. 廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
? 客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵MOT理論
? 三層觸點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)獲客“六必做”
? 案例分析：小小金蛋砸出1000萬業(yè)績
? 氛圍營造的原則
? 氛圍營造的要點(diǎn)
? 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)菜單式設(shè)計(jì)
? 各崗位順勢營銷工具設(shè)計(jì)
? 各類真實(shí)優(yōu)秀案例圖片解讀
? 案例分析：“民生風(fēng)采”最美廳堂
4. 廳堂場景化營銷的具體操作及話術(shù)
? 場景營銷三要素：物、人、事
? 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷7步曲（含具體話術(shù)）
? 柜面服務(wù)營銷7+7步曲（含具體話術(shù)）
? 五大經(jīng)典類別的場景化營銷
? 創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講
? 案例及視頻學(xué)習(xí)

  外拓實(shí)踐行動(dòng)

1. 從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚
2. 員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進(jìn)”
3. 外拓營銷的常規(guī)方式
4. 基于客群分析的市場拓展策略
? 外拓“三板斧”
? 案例分析：某地農(nóng)商行組織大規(guī)模多渠道營銷宣傳
? 城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的外拓主要方法
? 案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開展豐富多彩社區(qū)活動(dòng)提高客戶的粘性
? 批發(fā)市場小商戶類客戶拓展
? 案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場景分析
? 案例分析：商貿(mào)客群的抓手是什么
? 政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
? 案例分析：山西某國有行網(wǎng)點(diǎn)員工爭先跑外拓深挖對公、批量發(fā)展
? 學(xué)校、工廠類客戶拓展
? 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展

  路演活動(dòng)組織

1. 路演活動(dòng)的4P策略
2. 成功路演的六要素
3. 路演活動(dòng)開展的功能及目標(biāo)
4. 針對不同客群的路演活動(dòng)組織形式
? 專項(xiàng)客群
? 商區(qū)客群
? 社區(qū)客群
? 小微客群
? 鄉(xiāng)村客群
5. 路演活動(dòng)的執(zhí)行技巧
6. 路演活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織流程
? 活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng)
? 預(yù)熱宣傳的常用方式
? 創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧
? 路演場地布置要求
? 活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)節(jié)流程
? 活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則
? 活動(dòng)的開展的時(shí)間選擇
? 活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員
? 目標(biāo)制定及分解
? 活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
? 活動(dòng)開展后關(guān)鍵工作
7. 路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練
? 主持人角色甄選
? 主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例
? 主持風(fēng)格訓(xùn)練
? 演講與表達(dá)風(fēng)格
? 聲音的力量—語音、語調(diào)、語速
? 體態(tài)的魅力—閱讀肢體語言
? 常見問題應(yīng)對

  存量客戶維護(hù)

1. 客戶分層分群營銷體系搭建
2. 存量客戶的分層分級維護(hù)策劃
? 服務(wù)民生責(zé)任客群
? 大眾長尾效益客群
? 高價(jià)值增效客群
? 關(guān)鍵人脈忠誠客群
3. 理財(cái)沙龍的組織方法
? 貴賓理財(cái)沙龍場景營銷
? 理財(cái)沙龍的主題決定靈魂
? 沙龍的場景布置技巧
? 細(xì)節(jié)決定成敗
? 沙龍主持詞設(shè)計(jì)
4. 微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
5. 打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌
6. 線上營銷模式創(chuàng)新
? 案例分析：與客戶的微信聯(lián)接帶來的收獲
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時(shí)間段
? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
? 半年存款之四千萬
7. 線上場景營銷的案例解析
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時(shí)間段
? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
? 案例：半年存款之四千萬
8. 銀行如何用好移動(dòng)營銷設(shè)計(jì)“H5+”
? 認(rèn)識H5與廣告
? 常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
? 銀行實(shí)操H5精品案例

李紹輝老師的其它課程