《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實施，資深培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務(wù)能力提升、外拓實踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點輔導(dǎo)、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》詳細內(nèi)容

《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》


《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝
【課程背景】
由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進農(nóng)村、進農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營活力的戰(zhàn)略舉措。
【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任或支行行長、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】1天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬
【課程大綱】
發(fā)展普惠金融，推動外拓營銷普惠金融的概念和意義
經(jīng)濟“新常態(tài)”下農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)的市場營銷策略
網(wǎng)點營銷與外拓營銷的關(guān)關(guān)鍵
應(yīng)對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略
網(wǎng)點開展市場營銷活動的方式
市場營銷活動的策略
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
【案例分析】 某商業(yè)銀行每年打造的品牌服務(wù)
促進業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實現(xiàn)100萬信用卡的銷售
礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
市場營銷活動中的關(guān)鍵節(jié)點操作A：前期準備營銷活動的“七步曲”流程
營銷活動前的準備工作
【案例分析】開展營銷活動的物品準備清單
精準定位目標客戶的“五項原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經(jīng)營分析
“四步法“制定活動方案
【方案舉例】東北某國有行的一些外活動前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區(qū)銀行外拓營銷活動方案
欲善其事先利其器
設(shè)計活動主題與宣傳形式
設(shè)計客戶調(diào)研問卷
設(shè)計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數(shù)據(jù)庫
陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準備
B：中期實施溝通前期的好感與信任建立
客戶拜訪中的角色分工
商機發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
產(chǎn)品切入與溝通洽談
業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
客戶異議應(yīng)對
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
C：后期總結(jié)活動效果評估、業(yè)績匯總分析
營銷活動改善意見探討
意向客戶跟進與維護
建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理
農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓策略農(nóng)戶客群的特點分析
農(nóng)戶客群的產(chǎn)品營銷策略
春耕、秋收、務(wù)工返鄉(xiāng)季等全年關(guān)鍵節(jié)點把握
農(nóng)戶客群的一般共性需求
糧食補貼
農(nóng)村低保
失地補償
儲蓄存款
農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的金融服務(wù)宣傳策略
點
線
面
與農(nóng)戶客群的溝通技巧
找準溝通對象
搞好村委關(guān)系
找好“帶頭人”、“威望能人”
言語與情感
農(nóng)戶客群的營銷建檔
家庭人口
外出務(wù)工人
種養(yǎng)殖大戶
【案例分析】：廣西某地農(nóng)商行的返鄉(xiāng)務(wù)工人員的社群營銷
【案例分析】：河北某國有行的農(nóng)村金融普惠工程
城鎮(zhèn)其他客群營銷策略城鎮(zhèn)社區(qū)類
社區(qū)調(diào)研-營銷造勢-活動實施-沙龍營銷-后期跟進
【案例分析】：某地浦發(fā)銀行的社區(qū)營銷活動
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動
城鎮(zhèn)批發(fā)市場、小商戶類
開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務(wù)
【案例分析】：河北某國有行依托EPOS外拓營銷日攬存1000萬
【案例分析】：廣西某國有行針對建材批發(fā)市場客戶的上下游推薦營銷
城鎮(zhèn)商場、超市外拓營銷
營銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準營銷
【案例分析】：山東某地國有行的異業(yè)聯(lián)盟沙龍
【案例分析】：內(nèi)蒙某地的農(nóng)商行與中國移動的聯(lián)合路演活動
商業(yè)區(qū)寫字樓類
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進-集中辦理-持續(xù)營銷
【案例分析】：某地國有行的小微企業(yè)信貸一攬子計劃
【案例分析】：廣東某地郵儲銀行的商業(yè)樓宇聯(lián)合管理策略
政府部分、企事業(yè)單位類
信息收集-電話跟進-一對一營銷
【案例分析】：廣東某地國有行的個人業(yè)務(wù)批量化、公司業(yè)務(wù)零售化策略
學(xué)校、工廠類
公私聯(lián)動-定點營銷-定點辦公-定期跟進
【案例分析】：某地交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略
以互聯(lián)網(wǎng)的思維為藍本的營銷啟迪創(chuàng)新
【案例分析】：微信公眾號、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運用

 

李紹輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展營銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動分析，問

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銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣

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備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設(shè)計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導(dǎo)促進旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通

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《行外吸金精準營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力

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《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的

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智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務(wù)營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營銷崗）的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流

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《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準營銷，批量獲客？

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標，幫助全崗位員工提升開口吸

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篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)1、高效能客戶經(jīng)理的多重角色2、客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力3、產(chǎn)品趨同趨勢4、客戶關(guān)系評估5、老新客戶平衡6、客戶經(jīng)理角色漸進7、銀行典型的銷售團隊第二篇：客戶采購特點及原理解析(一)拓展新客戶的三大策略(二)收集客戶全貌信息(三)明確客戶組織架構(gòu)(四)明確客戶供應(yīng)鏈(五)明確客戶采購決策流程(六)明確客戶人事關(guān)系角色(七)明確客戶組織需求

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