《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)
**模塊:商務(wù)談判
1. 商務(wù)談判定義
2. 業(yè)務(wù)談判要堅持的兩大原則
3. 現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)
4. 商務(wù)談判的七個成功步驟
第二模塊: 商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
一:商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
1、科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合;
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素;
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化;
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具(人與工具的關(guān)系)
4、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力:聚焦談判涉及的能力
二:談判準(zhǔn)備
廟算者勝,設(shè)計就是力量
前期的準(zhǔn)備
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源
事前的設(shè)計:
時間、地點、人物、事件
開價、目標(biāo)、底線、方案
三:談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
四:談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)
五、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點策略
第三模塊:客戶開發(fā)實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
**步:怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話 10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽
第二步:怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動型 (3)、優(yōu)柔寡斷型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型 (8)、斤斤計較型 (9)、盛氣凌人型
第三步:了解客戶購買需求與客戶心理活動
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機(jī)
6、購買者行為分析
第四步:客戶接待技能訓(xùn)練
(一)、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、**次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第七步:商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1:客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:
3:商務(wù)談判建立良好的**印象
4:商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:商務(wù)談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8:商務(wù)談判溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9:學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計劃方法
第四模塊:有效溝通技能提升
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7.談判溝通的關(guān)鍵是引導(dǎo)
提問技巧(問出信息)
傾聽技巧(聽出味道)
闡述技巧(說到點上)
8。有效溝通步驟
觀察的技巧
澄清回饋的技巧
傾聽的技巧
傾聽的藝術(shù)
引起共鳴的技巧
高效溝通的步驟
Ø 明確說的內(nèi)容
Ø 了解你的對象
Ø 引起對方的注意
Ø 確定對方了解你的意思
Ø 讓對方記憶永存
Ø 不時要求回饋
Ø 付諸行動
Ø 有效信息的發(fā)送
9.有效溝通技巧
Ø 溝通的誤區(qū)
Ø 溝通技巧
Ø 角色定位:職責(zé)與權(quán)力
Ø 解決沖突的溝通技巧
Ø 處理下屬的沖突
Ø 建立內(nèi)部客戶概念
Ø 下向上溝通技巧
Ø 平行溝通技巧
Ø 上向下溝通技巧
Ø 生產(chǎn)與品管之間的溝通技巧
Ø 部門與業(yè)務(wù)之間的溝通技巧
Ø 工作布置
Ø 接受和回報工作
10.客戶投訴溝通技巧
Ø 客戶永遠(yuǎn)是對的
Ø 先建立情感,后處理事件
Ø 耐心地傾聽顧客的抱怨
Ø 想方設(shè)法地平息顧客的抱怨
Ø 平息客戶憤怒技巧
Ø 要站在顧客的立場上來將心比心
Ø 迅速采取行動
Ø 與客戶溝通禁止法則
Ø 與客戶溝通禁語
Ø 與客戶溝通的要點
Ø 獲取客戶好感的六大法則
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