狼性營銷—狼性心態(tài)與會員銷售精英訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
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狼性營銷—狼性心態(tài)與會員銷售精英訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

狼性營銷—狼性心態(tài)與會員銷售精英訓(xùn)練營

一、狼性心態(tài):狼性銷售精英九大成功密碼

1、成功是因為態(tài)度!--成功的思維方式(態(tài)度)

2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果(思維)

3、我是一切的根源!--無積極不成功(原因)

4、不是不可能,只是暫時還沒找到方法--永不自我設(shè)限(方法)

5、山不過來,我就過去--要想成功,先要改變自己(策略)

6、決心決定成功--我一定要,我就一定能(決心)

7、天助自助者--越努力越幸運(機會)

8、太棒了--永遠積極主動(韌性)

9、每天進步一點點—積小勝為大勝(行動)

二、狼性修煉:成為優(yōu)秀的會員銷售經(jīng)理

Ø  1、會員銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

2、如何為自己而快樂的工作呢

3、優(yōu)秀會員銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí):百問不倒

三、狼性準(zhǔn)備:精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢

目標(biāo):從“心”解決員工的原動力問題

注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲

2、知識準(zhǔn)備:懂不懂與透不透

◆營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐

◆客戶心理:AIDMAS理論

◆商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓

即時訓(xùn)練:人生三件寶

目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題

注明:專業(yè)就是一針見血

3、技巧準(zhǔn)備:會不會與熟不熟

◆自我管理à客戶管理

◆溝通技巧à談判技巧

目標(biāo):讓員工明白,會比懂更重要

注明:紙上談兵是迷局

4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱

5、會員客戶開發(fā):打開局面有方法

◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

◆篩選:不是“MAN” 靠邊站

討論:會員銷售人員具備什么重要?

討論:如何開拓會員客戶快?

6、實戰(zhàn)演練1:制定會員客戶拜訪準(zhǔn)備表

7、實戰(zhàn)演練2:制定會員客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪:激起興趣——一見就要如故

1、拜訪的時機和對象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機理

◆軟化強勢的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆ 扇動外化的“張飛”

   演練:問、聽、說的交流溝通技巧

6、實戰(zhàn)演練3:應(yīng)對不同性格的會員客戶

五、狼性挖掘:探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

1、客戶已經(jīng)使用會員。一劍封喉,挖出客戶需求:NEADS

1、客戶沒有使用會員。四步遞進,創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—掃描進攻方向

◆Problem    -難點問題—確定進攻方向

◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽,擴大痛楚

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

案例:沒有需求,照樣購買

2、實戰(zhàn)演練4:有效挖掘會員客戶需求

3、窮盡客戶的需求5W2H

案例:小小問題引出的禍患

4、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

討論:如何消除客戶的防備心理?

六、狼性呈現(xiàn):呈現(xiàn)方案——挑起會員客戶欲望

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭:會員方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點:客戶貌似喜歡特點

◆A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異

◆B-利益:客戶終在乎利益

◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證

3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機

◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想

5、實戰(zhàn)演練5:一句話有效介紹會員產(chǎn)品或方案

七、狼性排疑:異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀:

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀五步——異議處理模型LSCPA

細心聆聽—聽清抱怨事實

分享感受---拉近心理距離

澄清異議----解除客戶疑慮

提出方案--具體解決問題

要求行動—求的客戶認(rèn)同- 

案例:身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時,你該如何處理?

4、實戰(zhàn)演練6:會員客戶常見三類異議有效應(yīng)對

八、狼性成交:談判成交——踢好臨門一腳

1、談判的要素:時間、地點、雙方、策略

2、談判策略:開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略

3、價格談判:客戶五輪砍價

**輪:見面就砍

第二輪:就價論價

第三輪:搬出對手

第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪:蛋中挑骨

4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準(zhǔn)確把握成交時機:客戶的“秋波

成交信號:語言信號、非語言信號

6、射門十種腳法

案例:成交現(xiàn)場的異外

7、實戰(zhàn)演練7:每人任選三種成交方法,演練成交

九、狼性維護:客戶關(guān)系維護(鞏固保衛(wèi)勝利果實,提升客戶忠誠度10道密碼)

凝結(jié)客戶關(guān)系:金錢之外有方法

客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵

伴隨深度營銷實施客戶關(guān)系管理

破解提升客戶忠誠度的10道密碼

 

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  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項目界定七要素  3.留出時間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您的工作團隊(分工

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