《汽車(chē)企業(yè)中層管理提升》

一、 中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

1、一線城市的汽車(chē)限購(gòu)、限號(hào)給我們什么樣啟示：

1) 經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

2) 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷(xiāo)售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。

3) 以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。

4) 我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。

2、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

1) 微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

2) 精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

3) 徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

3、買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、買(mǎi)方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

1) 交錢(qián)訂車(chē)的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。

2) 案例分享：韓系車(chē)的市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。

3) 觀念的植入：從客戶希望做的事做起，從客戶不滿意的事情改起。

4) 買(mǎi)方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

4、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

1) 4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。

2) 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。

3) 丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。

   （小組討論，說(shuō)明未來(lái)的發(fā)展和管理趨勢(shì)）

二、 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理者的角色認(rèn)知

1、了解企業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求

1) 企業(yè)的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)重要的階段，初創(chuàng)期企業(yè)以任務(wù)和作業(yè)為導(dǎo)向，發(fā)展期以競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向，品牌期企業(yè)以變革為導(dǎo)向。

2) 初創(chuàng)期管理手段多用人情、發(fā)展成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型為制度，品牌期企業(yè)利用文化管理員工的精神和思想。

2、中高層領(lǐng)導(dǎo)決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展

1) 領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)能是追隨者大的悲哀，千兵易得，一將難求。

2) 員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求永遠(yuǎn)都是嚴(yán)格的，向其看齊的。   

3、中層領(lǐng)導(dǎo)決定著企業(yè)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1) 中層管理者如何做到承上啟下，讓高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工有感激之心，

2) 讓員工對(duì)企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)有感恩之心。上傳下達(dá)做好銜接。起紐帶作用。

3) 服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、各自的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)。

4) 案例分析：匯報(bào)場(chǎng)景模擬，引發(fā)的小組討論，說(shuō)明問(wèn)題的癥結(jié)。

4、管理者不必凡事事必躬親，這樣會(huì)使組織指揮系統(tǒng)一片混亂，分清職責(zé)。

1) 管理者是來(lái)協(xié)調(diào)資源和分配權(quán)力的，可以協(xié)同但并不事事操作。

2) 根據(jù)組織構(gòu)架圖確定崗位職責(zé)與勝任力，避免推諉和扯皮。

3) 案例分析：確定崗位接班人制度。

5、與基層干部和員工溝通不要急于給方法，給他一點(diǎn)思考空間，并提醒他不讓讓我覺(jué)得你很無(wú)能，你不可靠。

1) 案例分析：會(huì)議的決策改變，討論啟發(fā)

三、 管理者不必凡事事必躬親，這樣會(huì)使組織指揮系統(tǒng)一片混亂，分清職責(zé)。

1、管理者是來(lái)協(xié)調(diào)資源和分配權(quán)力的，可以協(xié)同但并不事事操作。

2、根據(jù)組織構(gòu)架圖確定崗位職責(zé)與勝任力，避免推諉和扯皮。

1) 案例分析：確定崗位接班人制度。

3、與基層干部和員工溝通不要急于給方法，給他一點(diǎn)思考空間，并提醒他不讓讓我覺(jué)得你很無(wú)能，你不可靠。

1) 案例分析：會(huì)議的決策改變，討論啟發(fā)

4、什么是授權(quán)，授權(quán)的基本原則分析

1) 有效地授權(quán)就會(huì)有效的完成任務(wù)，原則：任務(wù)必須明確，任務(wù)要適合下屬，授權(quán)要自愿接受，預(yù)先做好監(jiān)督指導(dǎo)的方法。

5、授權(quán)的幾個(gè)基本步驟分析（案例分析）

1) 確定授權(quán)的范圍、確定合適的人選，與人選深入的交談，被授權(quán)人提供行動(dòng)方案，方案審查，監(jiān)督執(zhí)行和修正。

6、領(lǐng)導(dǎo)不愿意授權(quán)的原因分析

1) 權(quán)利代表著責(zé)任，不相信下屬的能力，不愿意放權(quán)，在做事方面過(guò)于保守，過(guò)分的擔(dān)心無(wú)法開(kāi)拓創(chuàng)新。

四、 培養(yǎng)管理者的責(zé)任心，與企業(yè)共發(fā)展的使命感，主人翁心態(tài)。

1、一個(gè)企業(yè)給了我們什么隱性的財(cái)富，是我們忽略的。（討論分析）

1) 從人力資源的角度看一個(gè)企業(yè)人才的價(jià)值所在。

2) 讓我們對(duì)企業(yè)有感恩的心，它培養(yǎng)了我們的成長(zhǎng)（一流企業(yè)一流人才）

2、你在為誰(shuí)而工作？ 責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失大？

3、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

1) 學(xué)會(huì)優(yōu)化和改善工作流程，提高效率

2) 承擔(dān)責(zé)任讓領(lǐng)導(dǎo)放心、省心、圓滿，個(gè)人才會(huì)讀懂領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)。

4、你承擔(dān)的責(zé)任越大，你的成長(zhǎng)空間也就越大　

案例分析：丟掉責(zé)任的職業(yè)發(fā)展曲線圖分析。（棋盤(pán)案例）　

5、付出與回報(bào)的比值是怎樣的。（案例討論，后引導(dǎo)結(jié)論）

五、 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司常用的幾種競(jìng)爭(zhēng)策略分析：

 1、如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)利豐的品牌優(yōu)勢(shì)。

1) 如何解讀汽車(chē)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

2) 利豐品牌的市場(chǎng)定位（汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域）與對(duì)客戶的需求匹配。

3) 整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)4s店的競(jìng)爭(zhēng)品優(yōu)勢(shì)，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。

2、品牌的市場(chǎng)策略與推廣。

1) 案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢(shì)包裝、品牌車(chē)友會(huì)、連鎖服務(wù)快修等

2) 以市場(chǎng)中的各個(gè)品牌活動(dòng)為主體，以大家討論的模式進(jìn)行思路拓展。（類(lèi)似調(diào)研那天的現(xiàn)場(chǎng)解答、提供多元化的方法）

3、提升4s店的價(jià)格戰(zhàn)

1) 優(yōu)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車(chē)輛的庫(kù)存管理與運(yùn)作。

2) 如何提升與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（生活用品案例給我們的啟發(fā)）

3) 價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺(jué)物超所值

案例分享：汽車(chē)核心價(jià)值

4、 提升服務(wù)戰(zhàn)（增強(qiáng)客戶的滿意度）

1) 超越競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓顧客有感覺(jué)----快

2) 考慮問(wèn)題全面和周到-------細(xì)

3) 滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步

4) 符合顧問(wèn)的心理要求------精準(zhǔn)

5) 達(dá)到顧客的滿意度-------好

6) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了哪些努力------差異化服務(wù)

六、 企業(yè)員工下屬的管理與人才管控。有效地利用激勵(lì)和輔導(dǎo)的手段。

1、企業(yè)如何招人、用人、育人、留人的策略。

1) 什么是人才，人才的市場(chǎng)定位和企業(yè)定位。

2) 人才的初步測(cè)試的幾種技巧和方法（問(wèn)題解析，角色推演等）

3) 招聘人才的幾個(gè)基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對(duì)于招人的影響。

道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

4) 新招聘的人才和老員工之間影響管理。

5) 用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對(duì)于企業(yè)人資的影響。

6) 跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。

7) 企業(yè)文化對(duì)全體員工的心靈影響。

2、如何對(duì)員工有效的激勵(lì)

1) 物質(zhì)方面：你自己或你的部門(mén)有這筆預(yù)算嗎/

2) 精神方面：你每天至少十到二十分鐘在你的部署直間走動(dòng)嗎？你常說(shuō)這是“我的疏忽”或“這是我的錯(cuò)嗎”？

3) 事務(wù)方面：你會(huì)說(shuō)“你有更好的方法嗎”？（我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)）方法可能不怎么樣，但是故意這樣的嘗試。 容忍員工犯錯(cuò)是公司的成本

4) 言辭方面：你?？洫?jiǎng)你的手下嗎?(先稱(chēng)贊，后指正）你告誡后，會(huì)給他改善的建議嗎？

5) 人性方面：你關(guān)心過(guò)部署的精神狀態(tài)與身體狀況嗎？你紓解他的壓力或緩和他的緊張嗎?

6) 表?yè)P(yáng)方面：只要是你手下的提議或表現(xiàn)，你會(huì)公開(kāi)地點(diǎn)名表?yè)P(yáng)嗎？

3、為什么要對(duì)員工進(jìn)行輔導(dǎo)

1) 輔導(dǎo)員工的必要性（案例分析）

2) 員工的性格、血型、星座的分析

3) 員工的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4) 如何指派合格的輔導(dǎo)人員，應(yīng)避免那些問(wèn)題

5) 新員工培訓(xùn)輔導(dǎo)的重要意義

6) 多利用其他輔導(dǎo)工具或方法（ 參觀、座談、開(kāi)放教室、敏感性訓(xùn)練、影片、內(nèi)部通訊、發(fā)表會(huì)、事件調(diào)查分析)

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