《汽車配件管理營銷》

  培訓(xùn)講師:馬誠駿

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馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠駿
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《汽車配件管理營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《汽車配件管理營銷》

**章節(jié):大多數(shù)汽車配件經(jīng)營企業(yè),配件銷售的主要方式是門市銷售。無論是批發(fā)經(jīng)營,還是零售經(jīng)營,門市銷售都是基本、直接的流通渠道。一般稱門市銷售部門為門市部、營業(yè)部、商店,也有的稱銷售部、銷售中心或銷售公司。配件銷售管理的重點(diǎn)是門市銷售的管理。

一、門市銷售的柜組分工

1.按品種系列分柜組

2.按車型分柜組

二、門市櫥窗陳列和柜臺貨架的擺放

1.商品陳列的方式

2.商品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)


第二章節(jié):汽車配件市場細(xì)分,是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,根據(jù)用戶的需要以及不同的購買行為與購買習(xí)慣等各種差異,把市場劃分成若干有意義的用戶群,每個(gè)用戶群,可以說是一個(gè)細(xì)分市場。在各個(gè)不同的細(xì)分市場之間,用戶的需求存在比較明顯的區(qū)別;而在每個(gè)細(xì)分市場之內(nèi),用戶需求的差別就比較細(xì)微。企業(yè)根據(jù)本身的條件,選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場為目標(biāo),擬定自己優(yōu)的經(jīng)營方案和策略。
1.汽車配件市場細(xì)分的作用

2.汽車配件市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

3.汽車配件市場細(xì)分時(shí)應(yīng)注意的問題


第三章節(jié):售后服務(wù)的作用 
1)汽車配件經(jīng)營企業(yè)為客戶提供及時(shí)、周到、可靠的服務(wù),可以保證客戶所購汽車配件的正常使用,大限度地發(fā)揮汽車配件的使用價(jià)值。
2)爭取客戶,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。除了產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格之外,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以增加客戶對產(chǎn)品的好感。增加產(chǎn)品的好口碑,提高企業(yè)的聲譽(yù),迎來更多的客戶,從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。
3)收集客戶和市場的反饋信息,為企業(yè)正確決策提供依據(jù)。售后服務(wù)不僅可以使企業(yè)掌握客戶的信息資料,還可以廣泛收集客戶意見和市場需求信息,為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù),使企業(yè)能按照客戶意見和市場需求的變化進(jìn)行決策,從而提高決策的科學(xué)性、正確性,減少風(fēng)險(xiǎn)和失誤。


第四章節(jié):售后服務(wù)的內(nèi)容

1.建立客戶檔案

檔案內(nèi)容必須完整、準(zhǔn)確。
檔案內(nèi)容的變動(dòng)必須及時(shí)。
檔案的查閱、改動(dòng)必須遵循有關(guān)規(guī)章制度。
要確保某些檔案及資料的保密性。

2.對客戶進(jìn)行分類

在建立客戶檔案,并對客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,對客戶進(jìn)行分類。
1)A類客戶:資信狀況好、經(jīng)營作風(fēng)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、長期往來成交次數(shù)多、成交額較大、關(guān)系比較牢固的基本往來戶。
2)B類客戶:資信狀況好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng),但也能進(jìn)行一般的交易,完成一定購買額的一般往來戶。
3)C類客戶:資信狀況一般、業(yè)務(wù)成交量較少、可作為普通聯(lián)系戶。
對于不同類別的客戶,要采取不同的經(jīng)營策略,優(yōu)先與A類客戶成交,在資源分配和定價(jià)上適當(dāng)優(yōu)惠;對B類客戶要“保持”和“培養(yǎng)”;對C類客戶則應(yīng)積極爭取,加強(qiáng)聯(lián)系。

3.保持與客戶的聯(lián)系

1)了解客戶的需求。應(yīng)了解客戶的汽車配件使用中有什么問題,或者客戶還有哪些需求。
2)專心聽取客戶的要求并做出答復(fù)。
3)多提問題,確保完全理解客戶的要求。
4)總結(jié)客戶的要求。在完全理解了客戶的要求以后,還要?dú)w納一下,填寫“汽車配件客戶滿意度調(diào)查表”。
5)對于A、B兩類客戶,可定期或不定期召開用戶座談會(huì)或邀請他們參加本企業(yè)的一些慶典或文化娛樂活動(dòng),加深與他們的感情。

4.送貨上門和質(zhì)量“三包”
送貨服務(wù)大大方便了顧客,目前在汽配經(jīng)營行業(yè)應(yīng)用較為普遍。對售出的配件實(shí)行質(zhì)量“三包”(包退、包換、包修),維護(hù)了客戶的權(quán)益,降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn),而且也提高了企業(yè)的信譽(yù),從而可以刺激經(jīng)營。
5.了解配件使用信息

1)了解客戶車輛狀況,主要了解客戶擁有的車型、車數(shù)、購買時(shí)間和使用狀況。
2)找出客戶配件消耗的規(guī)律,汽車的使用壽命周期

3)協(xié)助客戶合理儲(chǔ)備配件

第五章節(jié): 客戶的購買行為分析

一、客戶的性格分析

二、客戶的心理預(yù)期分析

三、客戶的習(xí)慣購買分析

第六章節(jié): 汽車市場調(diào)查與預(yù)測

一、汽車市場的分布和國家政策

二、不同類型汽車的配件需求

三、配件經(jīng)營的環(huán)境和區(qū)域市場定位分析


 

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