車展策劃執(zhí)行、現場銷售技巧

**章 中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，給了我們多少機會和挑戰(zhàn)。

一、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：

1. 經銷商要根據市場變化不斷的調整戰(zhàn)略

2. 經銷商的利潤增長不能只靠銷售，應該多元化的組合產品增長點。

3. 以服務帶動營銷，以服務提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。

4. 我們面臨的壓力越來越大，挑戰(zhàn)也越來越大。

二、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。

1. 微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

2. 精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

3. 徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統(tǒng)一化、標準化。

三、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。

1. 交錢訂車的時代已經終止，說明主機廠商生產過剩。

2. 案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

3. 觀念的植入：從客戶希望做的事做起，從客戶不滿意的事情改起。

4. 買方市場的話語權決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機的革命）

四、營銷學的4p/4C，說明企業(yè)戰(zhàn)略轉型的重心是什么？

1. 4p:產品、價格、渠道、促銷。以廠家為導向的營銷。

2. 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導向的營銷。

3. 丟掉了市場就等于丟掉了一切。

第二章  經銷商市場部門的前期調研工作。

一、市場數據調研與數據分析

1. 市場調研的重要性，為什么要做市場調研？市場調研的方向是什么？

2. 市場調研的基本原則

3. 市場調研需要分析那些核心數據（知彼知己）

4. 市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

5. 市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）

6. 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

7. 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉介紹率

8. 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

第三章  車展前市場部車展前的準備工作，做到先發(fā)制人策略

一、車展前的準備工作

1. 根據前期對市場的調研與預判，選擇有效的市場渠道宣傳

2. 了解競品動態(tài)，競品的車展活動策劃了解與信息收集

3. 啟動車展前的溝通會議，建立車展組織構架

4. 編寫車展的活動策劃執(zhí)行文案

二、市場部軟文的編寫與網絡宣傳

1. 軟文編寫的技巧與方法（標題、產品屬性、利益、場景、附著力）

2. 軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯合的贊助技巧

3. 新媒體與老媒體的相互結合。影響目標客戶全體

三、物料的制作與規(guī)劃

1. 根據車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

2. 物料的制作時間節(jié)點，物料的內容框定

3. 車展小禮品的制作與預定，禮品符合車展主題

4. 車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

5. 零時工與小蜜蜂人員的招募

6. 商品車的庫存儲備，庫存量的計劃與主推策略制定

四、制定合理的車展銷售主題

1. 制定車展銷售主題堅持三項基本原則（主題、力度、宣傳）

2. 主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

3. 庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

4. 有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

五、銷售部的目標制定

1. 了解基盤客戶HABC的數量與具體狀態(tài)和分布

2. 將整體車展目標做好有效的分解，目標落實到每一個人

3. 根據目標政策制定績效考核獎懲標準。

4. 閉館銷售：車展前一周將所有H級客戶進行提前收割

5. 啟動老客戶轉介紹的力度與營銷手段

第四章  銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓

一、簡化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓

1. 快速接待客戶，準確的做好需求分析

2. 與客戶交談時做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

3. 客戶的異議處理（ACE/CPR話術技巧與方法）

4. 如何轉移客戶的抗拒，達成成交

二、三段十六式的議價技巧方法

1. 初探階段的報價技巧

2. 游移階段的報價技巧

3. 拍板階段的報價技巧

4. 如何做好車價與套餐性價格組合技巧

三、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內容的專項培訓

1. 統(tǒng)一口徑的話術標準

2. 銷售政策介紹小工具的使用

3. 不同的促銷內容應該如何選擇時機介紹

四、銷售顧問的績效考核標準

1. 沒有激勵與獎懲就沒有團隊士氣

2. 銷售顧問車展現場激勵的三個手段

3. 車展期間銷售顧問的后前保障體系

4. 銷售顧問的排班問題

第五章  車展中的執(zhí)行與競品的巔峰對決。

一、車展中流程的執(zhí)行

1. 晨會夕會的當天工作任務總結與分配，計劃、總結、優(yōu)化內容溝通。

2. 政策的播報與隨時的宣導，同時要根據競品隨時調整策略。

3. 車模的節(jié)目節(jié)點控制，人員如何安排

4. 小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

5. 銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

二、車展中的工作人員部署

1. 現場決策人員的確定、服務人員、銷售顧問的分工、接待臺人員

三、車展期間的客戶檔案管理

1. 等級工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備！

2. 登記數量：少40條/人。多集！

3. 登記質量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預購時間、對奧迪的印象。多列！

4. 信息檢查：銷售經理在當日時不時的對登記簿的登記數量及信息進行抽查，并作出指導。不達標的工作人員第二天換崗。多查！

四、展會執(zhí)行的戰(zhàn)術參考

1. 搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術

2. 讓銷售顧問瘋狂起來

3. 禮品的激勵配合資料的留存

4. 精準的微信戰(zhàn)術

五、經銷商展廳與車展的互動

1. 車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談

2. 對于車型有異議的客戶，如何與展廳互動

3. 經銷商展廳的試乘試駕深度體驗活動的設計

六、市場部進一步加強宣傳，現場的花絮、照片收集與管理

第六章  車展后的客戶跟蹤與車展評估

一、客戶的后期管理與邀約

1. 已經訂車的客戶做好交車的準備，對于拖延的客戶適當的催促

2. 及時的對客戶進行邀約，取得聯系

3. 可以采用小展會的模式再次展廳成交

4. 已成交客戶的轉介紹策略制定。

二、車展后的評估

1. 對車展后的活動、費用、投入進行會議評估

2. 總結經驗與不足，為下次車展做準備

3. 物料的整理、第三方相關事宜協商

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