《區(qū)域經(jīng)理管理職能提升》

一、 區(qū)域經(jīng)理如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好市場調(diào)研

(一) 市場現(xiàn)狀分析：  　　

1. 區(qū)域市場基礎數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費水平、各項經(jīng)濟指標、市場終端客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等；  　　

2. 歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長分析、產(chǎn)品品項增長銷售分析、渠道間銷售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等；  　

3. 區(qū)域市場特點分析：包括區(qū)域市場的消費結(jié)構(gòu)分析、購買習慣分析、購買能力分析等；  　

(二) 市場競爭格局分析：  　　

1. 競爭狀況分析：包括當前市場上本、競品所采取的市場運營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程度的分析等等。  　　

2. 競品狀況分析：包括競品在產(chǎn)品組合設計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方面的市場具體狀況分析；  　　

3. 主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優(yōu)劣勢分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價格策略、促銷策略的分析等。 　　

(三) 市場發(fā)展趨勢與市場潛力分析：  　　

1. 整體市場發(fā)展方向分析與預測：包括整體市場需求變化的分析與預測、消費習慣與購買習慣變化的分析與預測等等；  　　

2. 主要細分市場發(fā)展趨勢及預測：包括區(qū)域內(nèi)各銷售渠道的發(fā)展預測、消費結(jié)構(gòu)的發(fā)展預測等等；  　　

3. 本品市場發(fā)展預測探討：包括產(chǎn)品組合的市場適應性、產(chǎn)品價格市場定位的合理性、渠道規(guī)劃的合理性、促銷策略的針對性等各個方面的預測與探討，目的在于尋找市場問題產(chǎn)生的原因、挖掘市場發(fā)展?jié)摿Α?nbsp; 　　

二、 區(qū)域經(jīng)理如何面對市場遺留問題？  　　

1. 學會與經(jīng)銷商的良好溝通

2. 站在經(jīng)銷商的角度上看問題，增加經(jīng)銷商的利潤值

3. 問題羅列——根源追蹤——多方努力——有效溝通——全力落實等幾個方面進行解決。

4. 廠家的商務政策解讀與全面政策支持的落實。

三、 區(qū)域經(jīng)理如何面對產(chǎn)品遭遇水土不服？  　　

1. 基逆向思維：產(chǎn)品之所以滯銷與水土不服往往有著其深層問題，這時我們需要從我們產(chǎn)品滯銷與競品暢銷的結(jié)果產(chǎn)生的組成因素進行逆向推理，尋找其產(chǎn)生的根本原因；　  　　

2. 基于市場調(diào)研基礎上的產(chǎn)品細分策略：**市場調(diào)研，開發(fā)、挖掘適銷對路的產(chǎn)品組合或產(chǎn)品品項；　  　　

3. 基于市場特點的產(chǎn)品推廣策略的實施：根據(jù)市場消費結(jié)構(gòu)、消費者消費及購買習慣等進行產(chǎn)品推廣渠道的劃分與相應推廣促銷策略的具體實施。  　　  　　

四、 區(qū)域經(jīng)理如何面對“激烈的市場競爭阻止本品進入市場”的現(xiàn)狀？  　　

1. 做好品牌定位與進攻規(guī)劃。也就是說在產(chǎn)品進入市場以前，首先對產(chǎn)品自身的定位以及即將展開的進攻策略進行規(guī)劃，避免進攻的盲目性。  　　

2. 實施藍海戰(zhàn)略，**品牌定位的確立，尋找區(qū)域內(nèi)的空白市場與戰(zhàn)略空白點，避免競爭。  　　

3. 進行市場細分，尋找市場突破點，展開集中攻勢，實現(xiàn)點的突破，終以點帶面，實現(xiàn)全面反攻。  　　

五、 區(qū)域經(jīng)理要了解那些經(jīng)銷商存在的問題 ，給予應對策略?！　?/p>

1. 品牌的經(jīng)營盈利較低---多種盈利模式的建立

2. 市場有遺留問題---有效的協(xié)調(diào)多方資源做好管控。

3. 品牌影響力不夠---市場活動的執(zhí)行與調(diào)研。

4. 經(jīng)營品牌眾多，對本品牌不夠重視---長遠戰(zhàn)略與商務政策  　　

六、 區(qū)域經(jīng)理可以**以下方法來輔導經(jīng)銷商

1. 誠信，認真幫助客戶解決市場問題；

2. 給客戶以希望，即**對一兩個市場問題的處理或市場運做措施的開展使客戶看到遺留問題解決的希望與產(chǎn)品盈利能力提高的可能；3、施壓，給客戶以壓力，推動客戶改變不配合的消極狀態(tài)；

3. 冷處理，在一切運做手段都失效的情況下，不妨**低調(diào)與時間拖延等方式使問題淡化；以不變應萬變，變被動為主動。  　　

4. 新任區(qū)域經(jīng)理如何面對營銷團隊的癱瘓？  　　

七、 區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)：  　　

1. 在“壓力”下工作的能力；  　　

2. 讓數(shù)據(jù)說話的能力；  　　

3. 資源整合的能力； 　　

4. 客戶與市場問題的協(xié)調(diào)能力；  　　

5. 必要的市場運做“手腕”；  　　

6. 快速打造營銷團隊的能力。　　  　　

八、 區(qū)域經(jīng)理應該如何輔導經(jīng)銷商的銷售能力

(一) 經(jīng)銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

1. 根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

2. 建立看板管理制度，是目標可視化管理。

3. 銷售顧問的個人目標值分解，

4. 銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

(二) 經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

1. 建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

2. 每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

3. 銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

4. 運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

(三) 經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理

1. 銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

2. 展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)

3. 試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)解讀

4. 現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

(四) 客戶管理滿意度提升管理

1. 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

2. 充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強客戶回店的頻率

3. 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

4. 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

(五) 汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

1. 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

2. 市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

3. 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

4. 市場活動策劃的基本原則與活動指向

5. 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

(六) 經(jīng)銷商的人員管控

1. 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用

2. 崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

3. 留住核心員工的四個方法

4. 建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

(七) 經(jīng)銷商的會議管理

1. 確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

2. 晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率

(八) 經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合

1. 二級網(wǎng)點政策技術(shù)支持與人員的培訓

2. 如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴

(九) 經(jīng)銷商銷售流程的要點解析與重點執(zhí)行

1. 根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點

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