大客戶的開發(fā)與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
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大客戶的開發(fā)與維護(hù)

【課程大綱】

一步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱
 凡是做過營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢？因為我們80%時間都是在尋找和識別真項目。

一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？ 

二、面對每個項目需要思考的四個問題：

1、這是一個銷售機(jī)會嗎？ 如何評估

2、如果是個真實機(jī)會，我們有實力嗎？如何評估？

3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，我的回報率值嗎？


第二步驟:布局——客戶關(guān)鍵人角色分析和關(guān)系建立
大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)內(nèi)線？運用內(nèi)線呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度，利益與個人動機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

4、面對其它競爭對手時的五種策略

5、關(guān)于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈

（　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）


第三步驟:贏局——大客戶開發(fā)流程管控

一、 銷售準(zhǔn)備:銷售準(zhǔn)備的重點在于產(chǎn)品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場景中去。

1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

3、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

4、 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

5、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

二、商機(jī)策劃:所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點！

1、商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會

2、商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法

4、激發(fā)客戶興趣的四個切入點

三、目標(biāo)識別:發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！

1、找到公司的客戶定位

2、銷售談話的流程構(gòu)建

3、客戶采購目標(biāo)的識別

4、客戶成功故事的引導(dǎo)

5、三類提問技巧的解構(gòu)

四、方案開發(fā):客戶會誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

1、目標(biāo)與期望能力連接

2、用業(yè)務(wù)場景展示能力

3、spin談話模型構(gòu)建

4、與客戶一起構(gòu)建價值

5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

五、競爭策略:與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動、主觀、充斥了 各種個人因素！

1、客戶三階段關(guān)注點分析

2、復(fù)雜銷售危險信號分析

3、不同狀況下的競爭策略

4、投（議）標(biāo)與策略分析

六、方案重構(gòu):當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu) 勢取而代之！

1、競爭機(jī)會的檢測

2、處理不期而遇的標(biāo)書

3、利用SPIN重構(gòu)愿景

七、高層爭取:每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！

1、為什么要見高層

2、如何才能見高層

3、見高層前的準(zhǔn)備

4、與高層溝通技巧

5、拜訪后的工作


第四步驟 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度

二. 障礙的種類

三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略


第五步驟  如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二. 四種服務(wù)類型分析

三. 如何處理客戶的抱怨和投訴

1. 客戶投訴的內(nèi)容

2. 處理客戶不滿的原則和技巧


第六步驟 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理

二. 成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉



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客戶銷售心里學(xué)與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒有任何機(jī)構(gòu)可以在沒有客戶的情況下生存，所以，客戶服務(wù)貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務(wù)。管理學(xué)家說，銷售是服務(wù)的一部分；也可以說，服務(wù)是銷售的最高境界。SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績上海2016-4-8(2天)SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績培訓(xùn)，內(nèi)容有營銷兩大流派：硬實力和軟實力營銷，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺

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工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多,行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

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基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合

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銷售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵←銷售員的成功規(guī)律←自我激勵人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價值銷售倍增業(yè)績1.銷售人員的成功規(guī)律1.銷售員的冰山模型2.成功銷售員的特質(zhì)3.銷售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個Q2.自我激勵人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實現(xiàn)人生夢想和目標(biāo)5、建立人生夢想手冊三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、

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新時代下電網(wǎng)企業(yè)員工發(fā)展新機(jī)遇【課程背景】【課程對象】新員工高潛力員工【課程時間】1天（6小時）【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國網(wǎng)北京電力報修服務(wù)創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國網(wǎng)浙江電力如何點燃電力全員創(chuàng)新

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移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)【課程背景】企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建

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客戶投訴處理與客戶關(guān)系維護(hù)【課程背景】三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務(wù)人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；一流服務(wù)人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對滿意?？蛻魧Ψ?wù)期望的上升、服務(wù)營銷人員技能的不足、服務(wù)需求的波動和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀

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區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃【培訓(xùn)時間：】1天【培訓(xùn)對象：】銷售骨干銷售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析區(qū)域市場外部環(huán)境分析　　　　　　　　行業(yè)及競爭狀況分析區(qū)域市場消費者分析　　　　　　　　　企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析區(qū)域市場SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法　　　　　　　區(qū)域市

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人脈資源管理與高端客戶開發(fā)你想在職場上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績？現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營你的人脈資源！對于一個優(yōu)秀的保險營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？課程受益：1.使學(xué)員掌握保險高端客戶開發(fā)和技巧2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。3

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