狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略

  培訓講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領導者，華為模式布道者職業(yè)培訓師（培訓講師）資深管理顧問華為領導力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學歷：交通大學MBA清華大學工學學士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
    課程咨詢電話：

狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略詳細內容

狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略

一、建立和評估銷售機會

1． 分析客戶所處的宏觀環(huán)境

2． 了解客戶的行業(yè)動態(tài)

3． 研判客戶的優(yōu)勢劣勢和機會威脅

4． 對客戶的需求進行量化評估

5． 對我方能力滿足度量化分析

6． 對銷售機會做出戰(zhàn)略判斷

二、明確我方的銷售位置

1.建立銷售管控溫度計

2.分析采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）

3. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）

4.分析客戶的決策過程

5.建立銷售里程碑

6.演練：銷售位置分析

三、分析和識別關鍵人

1.進行解決方案銷售的梅花分布

2.分析客戶的決策任務、內部關系和影響力

3. 查—參透四類性格機理 軟化強勢的“曹操”；激發(fā)內隱的“諸葛”；逼迫和藹的“劉備”；扇動外化的“張飛”

4.演練：關鍵影響人員

四、識別客戶的反饋形態(tài)

1． 激發(fā)成長型客戶

2． 觸動問題型客戶

3． 認清平穩(wěn)型客戶

4． 遠離自滿型客戶

5． 量化評估客戶對我方的支持程度

6． 標定解決方案銷售過程中的綠旗與雷，利用綠旗改善和消除雷

7． 演練：評估客戶的反饋形態(tài)；評估銷售過程中的雷

五、滿足客戶需求，與客戶建立雙贏

1.挖掘客戶需求

2.客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求

3.滿足客戶需求的意義

4.創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風潛入夜

◆Problem     -難點問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

5.滿足客戶個人的需求

6.與客戶達成雙贏

六、建立高價值和高滿意度的解決方案

1． 宣傳介紹的三個關鍵

2． 鑒別利益

3． 了解客戶心理

4． 把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益

5． 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

6． ◆F-特點：客戶貌似喜歡特點

7． ◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

8． ◆B-利益：客戶終在乎利益

9． ◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

10． 演練：制定銷售計劃

七、建立銷售計劃，進行銷售進度管理

1． 有效的分類銷售目標

2． 建立解決方案銷售的行動計劃

3． 配合客戶的決策過程和銷售里程碑確立行動目標和步驟

4． 澄清每一步驟所需資源

5． 明確實施計劃的時間表

6． 追蹤銷售過程進度

7． 擬定銷售工作的優(yōu)先順序

8． 預估銷售業(yè)績的起落

9． 妥善利用及掌控銷售工時

 

郭楚凡老師的其它課程

單元：年度營銷計劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營銷計劃的重要性分析3.目前年度營銷計劃常見的問題4.年度營銷計劃與公司計劃體系的關系5.職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6.點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計劃所需相關理論和資料1制定計劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項目管理5消費行為理論6市場研究方法論7企

 講師：郭楚凡詳情

一、職責分清，達到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、正確地做

 講師：郭楚凡詳情

【課程內容】一、什么是優(yōu)質的大客戶服務#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標準#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標準#61656;5、大客戶服務的意義#61656;6、優(yōu)質服務的標志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己

 講師：郭楚凡詳情

　　課程價值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化；　　——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；　　——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；　　——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；　　——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力?！　　具m合對象】　　◆重點客戶經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　一、領導的基本管理技能　　問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認為怎樣才是一位好的領導　　思考、提問、分組討論，發(fā)言　　講解：★調動團隊成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關鍵的問題和建立關系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題　　★通曉組織方式的選擇★調解矛盾　　★促進組織機

 講師：郭楚凡詳情

　　一、摸清底細　　1.設想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結構　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習2：確認暑期雅思英語培訓班　　二、謀求別人的幫助　　練習3：搭建您

 講師：郭楚凡詳情

　　1、什么是項目？　　　1.1項目定義　　　1.2項目管理定義　　　1.3項目管理的特點　　　1.4項目管理常見問題分析　　2、什么是項目管理？　　　2.1項目管理的9大內容　　　2.2項目管理的5大過程　　參考模板：《項目管理手冊》　　項目啟動階段工具與模板　　1、立項申請　　　1.1制定項目章程　　　1.2制定項目初步范圍說明書　　　1.3任命項目經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　1.設想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結構　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習2：確認暑期雅思英語培訓班　　二、謀求別人的幫助　　練習3：搭建您的工作團隊（分工

 講師：郭楚凡詳情

新員工培訓   01.01

　　一、開篇---新員工關鍵期的追趕性成長　　與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機　　是危機也是成功的階梯　　職場新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個心理階段　　一名草根員工三十年走過的路　　職場人背后的3駕馬車　　二、企業(yè)認知篇---認識企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場上合適的人　　

 講師：郭楚凡詳情

　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作　　二：工作分析與工作說明書制作　　1、研討

 講師：郭楚凡詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有