狼性營銷--顧問式巔峰銷售技巧

  培訓講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導者，華為模式布道者職業(yè)培訓師（培訓講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學歷：交通大學MBA清華大學工學學士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
    課程咨詢電話：

狼性營銷--顧問式巔峰銷售技巧詳細內(nèi)容

狼性營銷--顧問式巔峰銷售技巧

一、設(shè)定目標，成為銷售精英

1．為什么要做銷售精英

2．銷售精英和普通銷售員的區(qū)別

3． 分組討論：什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 

4．  如專業(yè)銷售人員的五個必備條件

5．職業(yè)銷售的自我卓越修煉

6．  制定目標可幫助您獲得成功

7．  運用6W2H制定有效的目標

8． 致力實現(xiàn)您的目標

二、讓銷售成為您的愛好

1．  您的工作一定要是您的愛好！ 

2．學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者

3． 學習的過程

4.  練習：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練

三、銷售的過程及應學習的技巧

1．  銷售的八個步驟

1)       銷售準備

2）接近客戶

3）進入銷售主題

4）調(diào)查以及詢問

5）產(chǎn)品說明

6）展示的技巧

7）建議書

8）締結(jié)。

2．  工作時段的人力運用

四、高手重視準備工作

1．  銷售人員的形象和基本禮儀的注意點

2．   銷售區(qū)域的狀況分析

3．  銷售計劃的制定

五、了解您的產(chǎn)品

1．   產(chǎn)品的構(gòu)成

2． 產(chǎn)品的價值取向

1)       品牌

2） 性能價格比 

3） 服務(wù) 

4） 產(chǎn)品名稱 

5）產(chǎn)品的優(yōu)點 

6） 產(chǎn)品的特殊利益 

7） 產(chǎn)品的競爭差異

8）締結(jié)

3．  精通您的產(chǎn)品知識 

1)  研究產(chǎn)品的基本知識

2） 掌握產(chǎn)品的訴求重點

六、如何尋找潛在客戶

1．  尋找潛在客戶的原則 

1)  準確判斷客戶購買欲望

2） 準確判斷客戶購買能力

2． 如何尋找潛在客戶 

1)  發(fā)掘潛在客戶的方法

2） 尋找潛在客戶的渠道

3． 尋找和接觸有希望成為潛在客戶的人群 

1)  在朋友間

2） 借助專業(yè)人士的幫助

3） 企業(yè)提供的名單

4） 掃街

5） 更廣闊的范圍

4．  增加潛在客戶的涵蓋率

1)  開拓您的潛在客戶

2） 如何開拓多的客戶？

七、接近客戶的技巧

1．   什么是接近

1)  明確您的主題

2） 選擇接近客戶的方式

3） 什么是接近話語

4） 接近注意點

2．  接近前的準備　

1)  練好口才

2） 每天交四個朋友

3．  電話接近客戶的技巧 

1)  準備的技巧

2） 電話接通后的技巧

3） 引起興趣的技巧

4） 訴說電話拜訪理由的技巧

5） 結(jié)束電話的技巧

4．  Cold-call找生意 

1)  為什么要Cold-call找生意

2）Cold-call找客戶的要訣

3） 成功導航：如何化解客戶在電話中的異議和對抗 

5.   使用信函接近客戶的技巧

6.   直接拜訪客戶的技巧 

1)  掃街的目的

2） 掃街的技巧

3） 練習：**警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語

7.   面對初次見面的客戶 

1)  立即引起他的注意

2）立即獲得他的好感

8.   進入銷售主題的技巧 

1)  進入主題的時機

2） 進入主題的技巧

3） 開場白技巧

4） 練習：接近客戶技巧測驗

八、成功與人溝通

1．  良好溝通的必要 

1)  溝通不當?shù)臉擞?/p>

2） 沒有正確的闡述信息

3） 給人以錯誤的印象

4） 沒有恰當?shù)伛雎?/p>

2．  了解溝通的過程 

1)  大腦運行的過程

2） 感知能力

3） 情緒狀態(tài)

4） 性別

3．  積極地詢問 

1)  詢問的輔助語言

2） 開放式的詢問

3） 閉鎖式的詢問

4.   積極地傾聽 

1)  傾聽的原則

2） 傾聽的技巧

3） 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求

5.   發(fā)送和接收 

6.   寫與讀 

7.   尊重他人 

1)  使人覺得他們很重要

2） 讓人喜歡您

九、找到痛處，識別客戶的利益點

1．  **有效提問挖掘客戶的需求

2．  開放性問題與方便性問題的組合應用

3．  **SPIN找到客戶的痛處并挖掘需求

4．  實戰(zhàn)演練：有效運用提問與SPIN技巧


十、有效的產(chǎn)品展示技巧

1．  產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點分析 

2.   用令人信服的利益說服客戶購買 

3.   特點、優(yōu)勢、利益的三段組合展示技巧

4．  實戰(zhàn)練習：運用FAB進行特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 

5.   成功導航：產(chǎn)品說明范例 

6.   圖片講解法 

十一、客戶異議的處理

1．  客戶異議的含意 

2.   成功導航：客戶異議的處理 

3.   異議產(chǎn)生的原因 

4.   處理異議的原則 

1)  事前做好準備

2） 選擇恰當?shù)臅r機

3） 爭辯是銷售的**大忌

4)  銷售人員要給客戶留“面子”

5.   客戶異議處理技巧 

1)  忽視法

2） 補償法

3） 太極法

4)  詢問法

5） “是的……如果”法

6） 直接反駁法

十二、達成后的交易

1．    達成協(xié)議的障礙 

2．  達成協(xié)議的時機 

1)  語言信號

2） 動作信號

3） 表情信號

3．  達成協(xié)議的準則 

1)  經(jīng)常性準則

2） 對每一個銷售重點的準則

3） 重大異議解決后的準則

4．  達成協(xié)議的技巧 

1)  利益匯總法

2） 本杰明·富蘭克林法

3） 前提條件法

4)  價值成本法

5） 證實提問法

6） 哀兵策略法

5．  未達成交易的注意事項 

6.   啟發(fā)式銷售的運用

 

郭楚凡老師的其它課程

單元：年度營銷計劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營銷計劃的重要性分析3.目前年度營銷計劃常見的問題4.年度營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6.點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計劃所需相關(guān)理論和資料1制定計劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項目管理5消費行為理論6市場研究方法論7企

 講師：郭楚凡詳情

一、職責分清，達到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、正確地做

 講師：郭楚凡詳情

【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標準#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標準#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己

 講師：郭楚凡詳情

　　課程價值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化；　　——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；　　——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；　　——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；　　——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力?！　　具m合對象】　　◆重點客戶經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　一、領(lǐng)導的基本管理技能　　問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認為怎樣才是一位好的領(lǐng)導　　思考、提問、分組討論，發(fā)言　　講解：★調(diào)動團隊成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題　　★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾　　★促進組織機

 講師：郭楚凡詳情

　　一、摸清底細　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習2：確認暑期雅思英語培訓班　　二、謀求別人的幫助　　練習3：搭建您

 講師：郭楚凡詳情

　　1、什么是項目？　　　1.1項目定義　　　1.2項目管理定義　　　1.3項目管理的特點　　　1.4項目管理常見問題分析　　2、什么是項目管理？　　　2.1項目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項目管理的5大過程　　參考模板：《項目管理手冊》　　項目啟動階段工具與模板　　1、立項申請　　　1.1制定項目章程　　　1.2制定項目初步范圍說明書　　　1.3任命項目經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習2：確認暑期雅思英語培訓班　　二、謀求別人的幫助　　練習3：搭建您的工作團隊（分工

 講師：郭楚凡詳情

新員工培訓   01.01

　　一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長　　與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機　　是危機也是成功的階梯　　職場新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個心理階段　　一名草根員工三十年走過的路　　職場人背后的3駕馬車　　二、企業(yè)認知篇---認識企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場上合適的人　　

 講師：郭楚凡詳情

　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作　　二：工作分析與工作說明書制作　　1、研討

 講師：郭楚凡詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有