大堂經(jīng)理營銷技能提升

  培訓講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達克訓練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務營銷培訓專家；l銀行網(wǎng)點管理培訓咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓師；l浙江大學繼教院銀行業(yè)培訓班特邀講師；l招商銀行總行十大標 詳細>>

翁岑
    課程咨詢電話：

大堂經(jīng)理營銷技能提升詳細內(nèi)容

大堂經(jīng)理營銷技能提升

開場：頭腦風暴20分鐘：在座的各位都已經(jīng)在大堂經(jīng)理崗位上工作了一段時間，各位目前遇到大的問題或者困惑是什么？講師在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

舉例：上任大堂經(jīng)理后的日記。


    前言：

    提問：我們做的是什么？回答：服務

    服務的定義：服務是指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?。不以實物形式而以提供勞動的形式滿足他人某種特殊需要。

    作為大堂經(jīng)理，如何快而準的開展服務工作？

頭腦風暴：

中國好聲音巔峰之夜60秒廣告被二手車電商“優(yōu)信二手車”以3000萬的價格拍走，完爆去年1070萬元的紀錄，創(chuàng)造中國電視貴單條廣告新高度，直逼美國超級的廣告價格。消息一出震驚四座，而大家討論的熱點無非就是：這二手車電商什么背景？奢侈的廣告資源買來值不值？

一、 營銷心態(tài)提升

1、 營銷三寶的概念

公關(guān)（Public Relations)、廣告(Advertisement)、 活動(Event) 

2、 銀行營銷人員應具備六大心態(tài)

3、 普林斯頓1/10秒觀察實驗

4、 職場人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？

5、 職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：1、職業(yè)化形象2、心態(tài)3、行動。

二、 溝通技巧提升

1、 服務語言的表現(xiàn)形式口頭語言、副語言、形體語言

2、溝通—知彼解己

（1）同理心溝通三部曲

（2）合一架構(gòu)法

三、營銷技能提升：

1、性格色彩識客群

“性格色彩學”的鉆石法則

案例：不同性格的人采用不同的營銷術(shù)語

2、 中醫(yī)“望聞問切”

2.1望，指觀氣色；營銷案例

2.2聞，指聽聲息；營銷案例

2.3問；指詢問癥狀；營銷案例

2.4切；指摸脈象。營銷案例

3、 成功營銷四關(guān)鍵點

3.1成功促成關(guān)鍵點一：捕捉信號

3.2成功促成關(guān)鍵點二：幫助下決心

3.3成功促成關(guān)鍵點三：適當贊美

3.4成功促成關(guān)鍵點四：適當回報

4、6類促成成交法

1.主動成交法

正好帶了身份證，我們一起下單吧。

2.選擇成交法

你覺得是3年繳？5年繳？還是10年繳？

3.優(yōu)惠成交法

現(xiàn)在剛巧我們半年慶活動，今天來辦業(yè)務都有精美禮品贈送。

4.機會成交法

我們活動明天就結(jié)束了，你今天辦理剛剛搭上末班車。

5.假設成交法

如果你今天愿意為家庭付出一份愛的保障，今后30年妻子兒女都會感激您的。

6.小狗成交法

保險產(chǎn)品有10天猶豫期哦，撤單不花一分錢。

四、大堂情景案例演練

情景演練題范例：

網(wǎng)點下周又將舉辦一次黃金展銷會，回顧上一次展銷會的火熱場面，黃金（貴金屬）產(chǎn)品豐富精美，客戶絡繹不絕，銀行員工們都激動不已，營銷熱情高漲。這天，經(jīng)常來網(wǎng)點辦理業(yè)務的陳女士，又來到柜臺準備購50萬理財，她右手拿著一把保時捷車鑰匙，左手拎著一套包裝精美的紫砂壺，聽說快要嫁女兒了，如果你是接待的大堂經(jīng)理，你會如何行動呢？(可營銷銀壺、佛珠、投資金)

要點：挖掘客戶需求、營銷話術(shù)

潛在客戶：陳女士 、陳女士家人、陳女士茶友

過程：大堂經(jīng)理要以**與客戶的交流，發(fā)現(xiàn)不同客戶間的特性，因此，不同的黃金產(chǎn)品需要針對不同的客戶進行營銷，才能提高營銷的成功率，例如：年輕的客戶，可以推薦購買可愛、俏皮的黃金手飾；中年的客戶，投資目的性較強，可以推薦購買投資金我，支持回購，老年的客戶，可以推薦購買黃金佛珠手鏈。家里有喜事的客戶，可以推薦購買精美的婚嫁套裝，喜愛喝茶的客戶，可以營銷佛珠、茶具等產(chǎn)品

 

翁岑老師的其它課程

課程名稱：《服務營銷綜合能力提升訓練》主講：翁岑老師6-12課時課程對象：廳堂的營銷人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點服務營銷理念與實務；2.了解客戶經(jīng)營的基礎：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點服務營銷能力；4.學習銀行理財產(chǎn)品營銷與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務和維護能力；6.培育粉絲團客戶：積累客戶終身價值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實

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課程名稱：《銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護客戶關(guān)系、維護大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與業(yè)務提升培訓》主講：翁岑老師6課時課程背景：隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。課程對象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的營銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：客戶是銀行生存的基礎是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產(chǎn)品是銀行為適應個人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動性和盈利性相結(jié)合的原則而開發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營銷類課程收益：通過課程，輔導學員學會通過分析網(wǎng)

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習慣》主講：翁岑老師6課時課程類別：銀行人員工作習慣提升課程特點：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個習慣》。這個培訓課程通過改變受訓員工的工作態(tài)度和對人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬的組織發(fā)生變化。該培訓項目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國企業(yè)和本地公司員工培訓計劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《理財經(jīng)理營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網(wǎng)點營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系。針對理財經(jīng)理工作崗位重要性，理順思路、高效工作，尋突破、理流

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課程名稱：《網(wǎng)點行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時課程大綱/要點:頭腦風暴1、銀行面臨的新形勢及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭奪目標市場策略制定客戶目標制定市場目標制定產(chǎn)品目標3、網(wǎng)點經(jīng)營風格（例：美國大選）二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）1、網(wǎng)點外拓營銷提升外拓營銷的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網(wǎng)點投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會告訴銀行服務過程中存在的具體問題，而這些問題正是我們需要關(guān)注并及時解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當可以有60的機會挽留流失的客戶，投訴處理得當且及時，挽留成功率可以達到90-95。因此客戶投訴是一項重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點人員了解客戶需求，改

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課程名稱：《大堂經(jīng)理服務與營銷》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護客戶關(guān)系、維護大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長成為銀行網(wǎng)點人

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課程名稱：《銀行服務督導暨星級網(wǎng)點文明服務規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點作為首次評選,類擬于賓館的星級授牌,千佳相當于六星級、百佳相當于七星級，今天，服務管理作為當今管理工作的一個重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來越重要的作用。督導，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導的意思，服務督導管理對提供服務的人員進行管理這

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