終場策略—完美的贏得最后勝利
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簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會碰到“黑色三分鐘”，大部分因為競爭對手的最后一分鐘戰(zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗的大客戶銷售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒有簽約，訂單不經(jīng)意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場的時候發(fā)生的。
銷售有的時候很殘酷，如果我們學習一些終場策略，我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生，同時你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷售的終場策略有以下幾點：
1）如果你處在競爭強勢的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢，你要延長客戶作出決定的時間，讓你能有機會提升你的位置。
2）如果你處在競爭強勢的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進程；如何你處于劣勢，要跳過想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競爭。
3）通過內(nèi)線，更密切注意競爭對手動向。無論你是是強勢還是處于劣勢，千萬不要松懈。
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