終場策略—完美的贏得最后勝利
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第二天BM再到S公司,向S1通報了與A1的會面,S1心領神會地當著S2的面故意問:“你昨天是不是找了A1?”,BM一臉苦像地回答:“我是走投無路了。”
至此B公司已經(jīng)完全打破了被動的“垂死”的局面,贏得了一次寶貴的重新報價的機會。B也不斷通過常規(guī)銷售手段,與S3和S1進一步加強關系,經(jīng)過S3的多次“指導”,B公司最終報出了一個和C公司基本相同的報價,并且承諾無需等到付款,簽約即提供相關培訓。經(jīng)S內(nèi)部“認真”研究,在S公司通知C公司簽約的兩個星期后,B公司終于反敗為勝贏得了訂單。
點評:B公司開始在各方面占主動的情況下,應推動客戶的采購流程,如:安排高層次的拜訪,盡快簽定合同落袋為安,同時終場前盯的不緊,最終差點造成“黑色三分鐘”。但后來在形勢十分被動的情況下反敗為勝,則是十分正確地使用了終場策略的結果:直接拜訪客戶高層A1,利用客戶內(nèi)部微妙關系,要求公平競爭,拖延了S公司與C客戶簽合同的時間,最終重新奪回了訂單。
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