工業(yè)品三大銷售通病解疑

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二、客戶開發(fā)管理不當

1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項目往往依靠客戶關系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關系，難度遠大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風險，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。

3．客戶開發(fā)費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務員的主要收入，銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調查，選擇客戶草率：報價、投標流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領導簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風險陡增。

三、銷售人員搶單倒單

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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