工業(yè)品三大銷售通病解疑

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☆B類欠款是工程項目主體封頂超過18個月仍未收回的,或者超過合同約定1年期限的欠款,此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負責清收這類欠款,暫停該項目業(yè)務人員的銷售工作,停發(fā)底薪和獎金(按照清收進度,只可少量透支提成來維持生計),跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”,全職負責收款。等全部完成收款時,才能結(jié)算提成。作為懲罰,提成比例將比正常收款時的比例降低1~5個點。

☆C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項目,大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務辦公室負責,用法律手段追繳欠款。

2.加強合同履約的過程管理。

☆細化考核周期:每月25號之前,市場部與財務部共同核實每個項目的回款進度,向銷售部及相關(guān)業(yè)務人員下達下月收款任務書,并按月考核回款,即市場部將記錄每個業(yè)務人員每月的回款完成進度,沒能按期完成的,相應降低提成比例。

☆導入預警機制:由公司銷售部和財務部合作,每月出具《月應收賬款分析表》,分析客戶應收賬款情況,并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函,督促客戶及時還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶,公司將暫停供貨,直到賬款結(jié)清后再恢復供貨。

3.增設(shè)機構(gòu)接收以物抵款。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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