工業(yè)品三大銷售通病解疑

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由銷售部、財務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負責此項工作，其中，銷售部負責上報申請，財務(wù)部負責資產(chǎn)評估，供應(yīng)部負責驗收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實確認以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評估狀況、項目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶（比例大約是2∶3∶5），并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

☆戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當面敲定，同時調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負責協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、及時解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

☆重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實現(xiàn)中層對接，同時檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

☆一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開發(fā)動作和資信調(diào)查。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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