工業(yè)品三大銷售通病解疑

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銷售人員開發(fā)新客戶時，必須在銷售部內(nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

☆銷售人員負責收集和整理潛在客戶的詳細信息（除了注冊資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務的官方信息之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶資料在周末例會上及時匯報，然后由銷售部負責人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

☆進入拿單階段，銷售部會派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負責該項目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

☆最終簽訂客戶時，銷售部還將邀請市場部（積累有詳細的市場信息和客戶信息）和財務部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評價）共同參與，經(jīng)會審后（尤其針對價格），報分管副總審批，方可簽約。之后市場部對新客戶建立《客戶信息檔案》。

☆對信譽較差的客戶，應嚴格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。
三、渾水摸魚難拿單

事實上，在公司掌控客戶資源的過程中，也規(guī)范了拿單動作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏偷箚巍?

公司要求銷售隊伍開展“團隊營銷”，避免業(yè)務人員搞內(nèi)部爭奪戰(zhàn)：

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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