低價商業(yè)模式的賺錢秘籍

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一、價格戰(zhàn)是一把雙刃劍
　　營銷大師菲利浦•科特勒說過：“世上沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠”，顧客購買時大都希望價格越低越好，因此我國的眾多企業(yè)紛紛將“價格戰(zhàn)”奉為競爭利器，希望借此提升企業(yè)的市場占有率和利潤。無論是發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應價格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點都是自身利益的最大化，但是最后卻常常演變成大家都不愿意看到的“雙輸”結局，為什么會出現這種不可思議的事情？面對慘烈的價格戰(zhàn)，企業(yè)家不選擇魚死網破就得束手就擒嗎？

　　每家企業(yè)都希望薄利多銷，利用銷量增長來提升利潤，但大動干戈的結果，往往演變?yōu)橐粓?ldquo;殺敵一千，自損八百”的慘烈血戰(zhàn)。2010年6月，重慶力帆集團的董事長尹明善回顧了國產摩托車在越南的十年興衰，激烈的價格戰(zhàn)之下，每輛摩托售價從2000多美元打到500美元，最后更是低至300美元，隨著原材料漲價、匯率升值、貿易摩擦等一個個風浪襲來，就接二連三地轟然倒下。反觀以本田為代表的日本企業(yè)，始終穩(wěn)定在每輛摩托1200 美元左右，產品質量穩(wěn)定，售后服務完善，最終贏得了顧客，在競爭中笑到了最后。

　　越南市場給了中國企業(yè)家刻骨銘心的教訓，當然無論是發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應價格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點都是自身利益的最大化，但是最后卻演變?yōu)榇蠹叶疾辉敢饪吹降?ldquo;雙輸”結局，成為個人理性導致集體不理性的典型案例。為什么會出現這種不可思議的事情？定價問題的關鍵在于“需求價格彈性指數”，即多大幅度的價格變動可以帶來多大幅度的銷量變動？很多企業(yè)高管進行價格決策時靠“拍腦袋”，根本沒有市場調查數據或者實驗的支持。有的甚至只考慮單向影響，而不考慮競爭對手跟進降價之后的連鎖反應，所以對出現的后果始料未及，常常會陣腳大亂，做出不太理智的決策。

　　資料顯示，中國出口的襪子最初賣 6 美元一打，伴隨著無休止的價格戰(zhàn)，現在已跌至 0.99 美元一打，折合人民幣平均每雙僅0.66元。因為價格不但會影響商品的銷量，而

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