如何打造明星店長
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零售終端是營銷的前沿陣地。無論營銷推廣如何到位,品牌形象如何高大,招商連鎖如何成功,產(chǎn)品款式如何新穎…如果沒有銷量,那么前面苦心設(shè)計的圖紙只能在后期成為虛無的海市蜃樓。筆者認(rèn)為,決定終端銷售的有兩大方面:外在方面,涉及到品牌、營銷、裝修、貨品等等;內(nèi)在方面,則涉及到終端管理、導(dǎo)購培訓(xùn)、銷售技巧等等。我們不可否認(rèn)的是,外在固然重要,但是內(nèi)在更加重要。試問,如果卡地亞店員是一幅慵懶與不可一世的姿態(tài),卡地亞也絕對不能成為一個百年品牌。
說到內(nèi)在,最值得一提的就是店長這個職務(wù)。他們雖不是統(tǒng)領(lǐng)全軍的元帥,但卻是沖鋒陷陣的大將,這個職務(wù)不高不低,但卻是整個營銷體系中最為關(guān)鍵的一環(huán)??墒牵к娨椎?,一將難求,珠寶業(yè)老板們又該如何選拔、培訓(xùn)并打造一批明星店長呢?本期,筆者將先從選拔這一關(guān)說起,談?wù)勅绾芜x拔店長類的人才。我們先來看兩個普遍存在于地方金店中的案例:
案例一:
A金店又開了一家店,王老板為了店長的人選非常著急,想了半天最后讓身邊的司機小周來做店長。原因很簡單:第一,小周為人老實,是自己家的遠(yuǎn)房親戚,完全可以信得過;第二,小周人聰明,處處能領(lǐng)會老板心思,王老板心想這樣的人做店長肯定是沒問題的。結(jié)果,新店營業(yè)后,不僅銷售沒有任何進(jìn)展外,而且店內(nèi)秩序一團(tuán)糟,丟貨事件屢屢發(fā)生,店員三天兩頭離職…新店營業(yè)已經(jīng)接近崩潰。
案例二:
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