直郵營銷-促進(jìn)門票銷售的王牌
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2010年春季,紐約噴氣機(jī)隊(duì)的代理公司就利用其獨(dú)有系統(tǒng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過分析的結(jié)果來確定:噴氣機(jī)隊(duì)的粉絲最可能出現(xiàn)在什么地方?粉絲們的人口統(tǒng)計(jì)特征和心理特征如何?接近他們的最好渠道是什么?被他們關(guān)注的最佳信息傳播方式是什么?在確定了這些問題之后才開始推出自己的營銷方案。
到哪里找到噴氣機(jī)隊(duì)的粉絲?最好的地方就是他們建立的數(shù)據(jù)庫。最開始將比賽門票出售給那些曾經(jīng)購票的老球迷,隨后賣給那些等待名單上的球迷,由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,等待名單上的球迷并不多,于是他們又開始按照以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來尋找一些新的具有相似特征的球迷:是否具備財(cái)力購買門票,是否熱愛體育,是否參與戶外活動(dòng)。在這個(gè)模型下,他們首先確定了向富有的人群和商業(yè)團(tuán)體出售那些比較貴的座位。
如果你想要吸引客戶,在提高品牌知名度的同時(shí)增加直郵回復(fù)率,那么情境和內(nèi)容就顯得格外重要。所以在每個(gè)傳播渠道上,他們都做到內(nèi)容統(tǒng)一——喚起消費(fèi)者的行動(dòng),比如免費(fèi)參觀體育場(chǎng),提供打折門票等,同時(shí)創(chuàng)造某種情境,讓觀眾覺得成為噴氣機(jī)隊(duì)的球迷是非常激動(dòng)人心的事。“我們需要給顧客足夠的時(shí)間,避免沖動(dòng)購買,所以我們一般是通過電視和印刷媒體廣告提高品牌知名度,然后再通過直郵方式跟進(jìn)。”應(yīng)該說,在促成購買決定的過程中,直郵營銷被證明是非常有效的。
品牌價(jià)值來自顧客
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