不可或缺的營(yíng)銷技巧

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早在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)成為一門學(xué)說之前，營(yíng)銷者就已經(jīng)在使用它了。“買三送一”的招攬和延長(zhǎng)付款時(shí)間的“先用后付”計(jì)劃已被商家廣泛采用，之所以這樣，是因?yàn)檫@些做法很有效，而并不是因?yàn)闋I(yíng)銷商做了什么科學(xué)研究，證明了人們更喜歡得到看似免費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，不那么喜歡同等程度的價(jià)格折扣，或是證明了人們?cè)诳紤]將來的后果時(shí)常常表現(xiàn)得不理性。然而，盡管營(yíng)銷在運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理方面無意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統(tǒng)的方法來運(yùn)用這些原理。本文重點(diǎn)介紹四種實(shí)用的營(yíng)銷技巧，它們應(yīng)成為每一位營(yíng)銷商不可缺少的工具。

第一招：減輕人們花錢買產(chǎn)品時(shí)的心痛感

幾乎在每一項(xiàng)購買決策中，消費(fèi)者都可以選擇不買：他們總是可以把錢留下來，改日再買。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷商的任務(wù)不僅僅是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，對(duì)于我們花出的每一元錢，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。不過，在營(yíng)銷實(shí)踐中，許多因素會(huì)影響人們?nèi)绾慰创辉X的價(jià)值，影響他們?cè)诨ㄟ@一元錢時(shí)痛感的程度。

零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個(gè)不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時(shí)此刻的情感體驗(yàn)是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個(gè)大障礙。

另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購買決策的各種方式。消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為他們會(huì)或應(yīng)該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財(cái)、零花錢、收入和儲(chǔ)蓄等。通常，意外之財(cái)和零花錢是消費(fèi)者最容易花出去的
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