不可或缺的營銷技巧

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 這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好,但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量,而后者正是商店想要賣出去的品種。類似地,許多餐館發(fā)現(xiàn)第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎,還有第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。購買前者的顧客覺得自己得到某種特別的東西,但又不至于太過分。購買后者的顧客覺得自己買到了便宜貨,但又不顯得小氣。索尼公司在耳機產(chǎn)品上也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象:如果還有另一種更貴的產(chǎn)品,消費者就會按照特定價格購買這些產(chǎn)品,然而,同樣是這種特定價格,如果這些產(chǎn)品是最貴的,消費者就不會購買。

另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān),而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。例如,我們的研究表明,食品超市里的冰淇淋購買者首先看品牌,然后看口味,最后才是看價格。

根據(jù)顧客喜歡購買的產(chǎn)品來布置超市的通道,這樣不僅讓顧客更愉快,而且降低了顧客根據(jù)價格來作出購買決策的可能性,從而使商家能夠賣出價格和利潤更高的產(chǎn)品。這解釋了為什么貨架很少按照商品價格來布置。相比之下,人們在購買恒溫器時,一般首先看價格,然后是功能,最后看品牌。因此,這種商品的布置應(yīng)采取截然不同的方式。

營銷商很早就知道,消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應(yīng),則往往能夠以很低的代價釋放出巨大的價值。
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