做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。“假設成交”正是利用人們的這一心理效應，通過語言和行為發(fā)出的第一信息來誘導客戶作出成交行為。

　　很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時候，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經(jīng)驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你，有時候你不知不覺就會往里裝水果。若你還有些猶豫，更有經(jīng)驗的攤主就會主動幫你往里裝水果。你本來只是想隨便看看，沒想到最后還是會在攤主的誘導下買了一大堆水果。

　　在使用“假設成交”這個武器時，推銷員要注意這幾點：一、盡可能使用自然、溫和的語言，營造一個輕松的氣氛；二、對于那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法；二、確信客戶有購買意向，才能使用此法。

　　第二種武器：以二擇一

　　“以二擇一”是在假設客戶購買的基礎上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無論選擇哪一種，結果都是同意購買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運用“以二擇一”的成交法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個選擇中擇其一。

　有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進人出，川流不息。然而，晚上結算的時候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢，天天如此。

　　有心人發(fā)現(xiàn)，走進左邊拉面店時，服務員會微笑著迎上前來，給食客盛上一碗面后，便問道：“要不要來一個雞蛋？”有說來的，也有說不來的，幾乎各占一半。走進右邊拉面店，服務員也是微笑著迎上前，盛上一碗面，然后問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋？”

　　愛吃雞蛋的說來兩個，不愛吃的就說加一個，也有說不要的，但是很少。

　　一天下來，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。

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