2008年02月22日，醫(yī)藥經(jīng)濟報營銷版上刊登的《營銷老總闖關(guān)東》一文，讀來感觸良多，看慣了這幾年醫(yī)藥營銷界職業(yè)經(jīng)理人的沉浮跌宕，這類的案例其實并不新鮮，這只不過是眾多敗局的一個縮影而已。

其實，當(dāng)我們看到了文中所列的這位“田總”的履歷和市場操作思路和手段就可以猜測到敗局已定，只不過沒有料到的是從“豪情滿志”到“痛心反思”的歷程竟然這么短暫。

殘缺的職業(yè)歷程

“田總”于上世紀(jì)九十年代中期進入醫(yī)藥保健品行業(yè)，可謂正當(dāng)其時，趕上了“大牛市”，這是個“短暫的時勢”卻造就出“眾多英雄”的時代，同時這個時代的英雄大多均屬半路出家卻成了“專家”，基本上都缺乏“逆境”的考驗。這個田總就是個典型的例子。田總一入行在一家企業(yè)一干就是五年，從普通的業(yè)務(wù)員干到西北大區(qū)經(jīng)理，后來又歷任省區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)，從此之后進軍了房地產(chǎn)行業(yè)三年之久，直到2006年方才回爐重操舊業(yè)。但2006年的前三年，即2003、2004、2005年這三年期間的醫(yī)藥市場已經(jīng)有了翻天覆地的變化，首先是自2000年零售藥店的“開店禁令”開放之后，原先要求店與店之間必須間隔300米的禁令被廢除，到02、03年時開店的“激情”得到了過度的“釋放”，藥店像春筍般地冒出來，使得醫(yī)藥零售的競爭一下子由“藍海”進入“紅海”；其次，處方藥的雙軌制和醫(yī)藥產(chǎn)品廣告等若干限制均對醫(yī)藥行業(yè)進行規(guī)范的同時又暫時束縛了相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的營銷手段。因此這三年不論對醫(yī)藥保健品行業(yè)還是對身處這個行業(yè)的營銷人員而言都是最“關(guān)健”的三年、最“難捱”的三年、也是“最考驗人”的三年。可以說，沒出經(jīng)過03、04、05這三年市場洗禮的醫(yī)藥行業(yè)營銷人絕對不能說是“成熟”。

“刻舟求劍”的思維

雖說田總沒有經(jīng)過關(guān)健三年的市場洗禮，但與其重操舊業(yè)后的敗局并沒有必然的聯(lián)系。但最要命的是其“刻舟求劍”式的市場思維，市場環(huán)境變了、競爭要素變了、監(jiān)管政策也變了。“老同志遇到了新問題”但還是用“老辦法”來解決，焉能不??？

其一，田總未能及時了解國家相關(guān)政策的變化而無法規(guī)避政策風(fēng)險。以致一再沖撞“政策底線”而招來屢次處罰甚至滅頂之災(zāi)：

1、 電視廣告被叫停，罰款10萬；

2、 地面宣傳物沒有備案和批文，罰款3萬；

3、 營銷公司的倉庫缺乏相關(guān)手續(xù)被查封；

4、 更要命的還在后頭，2007年5月開始國家相關(guān)部門叫停了處方藥品在大眾媒體上的廣告，尤其是其公司主營的“補腎壯陽”產(chǎn)品更是名列其中，這對田總所在的公司來講是一場滅頂之災(zāi)。

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