從上面的案例中我們可以看出：
1、消費(fèi)者不是很理智的。人們象羊，跟著羊群走。
A、相當(dāng)部分的女性經(jīng)常后悔買了不需要的衣服就是一個(gè)證明。
B、相關(guān)一部分消費(fèi)者在購買轎車時(shí)，并不都是因?yàn)榉浅Ａ私庠撥嚩鞒鲑徺I決定的?；蛟S是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)、親戚朋友、意見領(lǐng)袖在使用這種轎車時(shí)而作出的跟風(fēng)購買決定。
C、據(jù)調(diào)查，90%購買越野車的消費(fèi)者并沒有駛離過公路就是一個(gè)證明。

2、消費(fèi)者不是專家，所以無法做出正確判斷。
A、一輛富豪轎車就比其它轎車更安全嗎？答案是否定的，其實(shí)一般轎車都是很安全的。
B、一瓶可口可樂就比百事可樂、非?？蓸泛煤葐?？其實(shí)不見得是這樣的。
C、你了解菲利普.科特勒的理論基礎(chǔ)、營銷原則嗎？---不了解！，那你為什么選擇菲利普.科特勒做你的營銷顧問呢？---因?yàn)樗枪J(rèn)的“營銷之父”。
D、你了解這位營銷咨詢顧問嗎？---不是很了解！---那么你為什么會(huì)選擇他給你的企業(yè)做營銷建議呢？---因?yàn)樗?ldquo;公認(rèn)”的“中國十大策劃人”！
E、你為什么選擇麥肯錫作為你的戰(zhàn)略咨詢顧問呢？-----因?yàn)樗侨澜?ldquo;公認(rèn)”的頂級(jí)戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)！媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家都是這樣說的。----相當(dāng)部分的消費(fèi)者都是用這樣的方式來思考問題的。

3、消費(fèi)者的虛榮心在作怪。
A、某商務(wù)通廣告中說：呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通一個(gè)都不能少！讓商務(wù)通火了一把。其實(shí)人們不需要這么多東西！
B、轎車數(shù)量的不斷增長，造成了中國城市的擁堵問題，其實(shí)一般的城市家庭根本沒有必要擁有一輛轎車。
C、比如，商家營銷推廣的策略性概念為：新三樣（房子/車子/票子）、舊三樣（縫紉機(jī)/自行車/手表）。于是相當(dāng)一部分家庭勒緊褲帶進(jìn)行跟風(fēng)購買。他們生怕自己跟不上時(shí)代的步伐，擔(dān)心被社會(huì)淘汰。在通常情況下，缺乏安全感是人們產(chǎn)生盲動(dòng)、不理智、虛榮心理的最主要原因。

品牌塑造的成功與失敗是認(rèn)知問題，是市場機(jī)會(huì)問題，是懂得你勝在那里和敗在那里的問題。心智認(rèn)知即品牌事實(shí)，認(rèn)知引導(dǎo)事實(shí)。從這個(gè)意義上來說，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的觀念、理解現(xiàn)實(shí)、象魚一樣的思考才是企業(yè)正確的選擇，試圖改變消費(fèi)者心智都是徒勞的。
1、 吸毒將失去家庭、朋友、工作、使人頹廢，意志消沉，于是美國政府推出的營銷口號(hào)為：只有失敗者吸毒品！
2、 大眾是一輛小型的經(jīng)濟(jì)型轎車，所以它生產(chǎn)不了昂貴的、高檔的“達(dá)舍”轎車。它根本不可能與奔馳、寶馬相抗衡。
3、 既然小沈陽模仿了宋小年（小宋）的演出風(fēng)格（趙本山語）。宋小年就必須改變原來的演出風(fēng)格，以免雷同。
4、 馬英九看到陳水扁政府執(zhí)政無能、貪腐成風(fēng)、失業(yè)人口上升、通貨膨脹、人民荷包縮水時(shí)，臺(tái)灣民眾在潛意識(shí)里就形成了民進(jìn)黨是一個(gè)無能、貪腐政黨的認(rèn)知。于是馬英九提出競選口號(hào)為：一切為了經(jīng)濟(jì)！---把他推向了“總統(tǒng)”寶座。----奧巴馬用“改變”這一定位，贏得競選美國總統(tǒng)的勝利。
5、 事實(shí)是相當(dāng)一部分男士敢于吹牛、敢于說大話、敢于不負(fù)責(zé)任的胡說八道，才取得了女人的“芳心”。同時(shí)也為“悲劇”留下了伏筆。---這都是太陽惹的禍、沖動(dòng)的懲罰。
6、 陽剛的男子漢是不吸輕淡的薄荷型香煙的。這就是萬寶路推出薄荷型香煙失敗的主要原因。
7、 如果你是一名律師，最好以這樣的形象出現(xiàn)在人們面前：穿著整潔的西服、戴著金絲眼鏡、擦著雪亮的皮鞋、打著非常協(xié)調(diào)的領(lǐng)帶以及提著價(jià)格不菲的公文包。
8、 百事可樂推出了一款無色的可樂，消費(fèi)者認(rèn)為棕色的可樂才有味道。這就是水晶百事最終退出市場的主要原因。
9、 李寧品牌有些過時(shí)了，因?yàn)楝F(xiàn)在是劉翔、姚明時(shí)代。這就是李寧品牌銷售不好的主要原因。

企業(yè)在推出產(chǎn)品或者品牌時(shí)，需要向消費(fèi)者說清楚的是：為什么要購買你的產(chǎn)品（打開藍(lán)色的燈，顧客說我要那件藍(lán)色的衣服）？如何知道你說的是真的？（如何證明、誰來證明？）。
1、 打開“安全”的燈，顧客說我要購買一輛安全的沃爾沃轎車。----沃爾沃作出的努力可以證明：三點(diǎn)式安全帶的發(fā)明、方向盤上的免提電話、車型像坦克、車體一次成型、防側(cè)撞鋼板、安全氣囊的發(fā)明等。
2、 打開“濃稠”的燈，顧客說我要那種“流動(dòng)最慢”的番茄醬。因?yàn)?ldquo;流動(dòng)最慢” 的番茄醬意味著質(zhì)量更好、口味更佳、更加營養(yǎng)。
3、 打開“領(lǐng)導(dǎo)地位”的燈，顧客說我要購買那種德國口味的、“年產(chǎn)一個(gè)西湖”的青島啤酒。
4、 打開“正宗”的燈，顧客說我要購買李維斯牛仔褲，因?yàn)槭澜缟系谝粭l牛仔褲是李維斯推出的。
5、 打開“專注”的燈，顧客說我要使用百度搜索引擎。因?yàn)榘俣鹊乃阉饕媸菍ｉT為中國人設(shè)計(jì)的，它最了解中國。（谷歌的搜索引擎是面向全球的）
6、 打開“高檔”的燈，顧客說我要購買瑞士產(chǎn)的勞力士手表。因?yàn)橹圃煲粔K勞力士需要一年的時(shí)間才能完成。
7、 打開“陽剛”的燈，顧客說我要抽萬寶路香煙。因?yàn)槌槿f寶路香煙使我更顯男子漢氣概。
8、 打開“防蛀牙”的燈，顧客說我要使用佳潔士牙膏。因?yàn)榧褲嵤康谝粋€(gè)發(fā)明了“防蛀牙”的產(chǎn)品配方：氟化亞錫。美國牙醫(yī)協(xié)會(huì)可以證明。
9、 打開“俄羅斯產(chǎn)地”的燈，顧客說我要“正宗”的俄羅斯產(chǎn)伏特加。而不要美國、瑞典產(chǎn)的伏特加。
10、 打開“紹興產(chǎn)地”的燈，顧客說我要喝紹興產(chǎn)的黃酒，而不要喝臺(tái)灣產(chǎn)的紹興黃酒。在日本市場，形成“臺(tái)灣產(chǎn)”的紹興黃酒銷售量逐步下降的趨勢，而“紹興產(chǎn)”的紹興黃酒銷售量逐步上升的市場態(tài)勢。

品牌成功塑造的關(guān)鍵在于訴求的可信度，可信度就是撬起地球的那個(gè)支點(diǎn)。支點(diǎn)的遠(yuǎn)與近決定了撬起地球的效果與效率。換句話說，離地球較近的那個(gè)支點(diǎn)可以理解為品牌的高級(jí)信任狀；離地球較遠(yuǎn)的那個(gè)支點(diǎn)可以理解為品牌的初級(jí)信任狀。信任指數(shù)的高低決定了打造品牌的效果與效率的高低。信度狀可以分為以下五種類型：

1、市場認(rèn)知基礎(chǔ)，也就是市場信譽(yù)。---市場認(rèn)知基礎(chǔ)可以理解為常識(shí)性思維的正確判斷。
A、法國的時(shí)尚、英國的前衛(wèi)、美國的高科技、意大利的設(shè)計(jì)、德國的精密制造。
B、格蘭仕讓我們想到了微波爐，而不是空調(diào)；娃哈哈讓我們想到了純凈水，而非童裝；三九讓我們想到了胃藥，而非啤酒。
C、革命圣地讓我們想到了嘉興、紅色之都讓我們想到了井岡山、解放區(qū)讓我們想到了延安。
D、黃酒讓我們想到了紹興、火腿讓我們想到了金華、陶瓷讓我們想到了景德鎮(zhèn)。
E、廣州讓我們想到了“活力”、深圳讓我們想到了“創(chuàng)新”、上海讓我們想到了“商業(yè)”。
F、德國讓我們想到了口味純正的“啤酒”和“精密制造”。

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