手機(jī)廠家針對(duì)經(jīng)銷商的出貨方式，基本上有兩種，一種是大量的壓貨，為了完成任務(wù)也好，為了搞促銷活動(dòng)也好，總之是通過(guò)各項(xiàng)激勵(lì)措施，威逼利誘，讓經(jīng)銷商一次多壓貨，然后給出全程價(jià)保。另一種是按照實(shí)際的銷售量，提貨，能賣多少就提多少，頻繁提貨。到底這兩種方式有什么好處和問(wèn)題呢？

　　一次性大量壓貨是一次吃飽。這種方式簡(jiǎn)單有效，一個(gè)月一千臺(tái)的銷售量，在一天內(nèi)提完。今后經(jīng)銷商的注意力，將集中在如何銷售這一千臺(tái)機(jī)器上，而不是看廠家的政策，來(lái)決定如何進(jìn)貨。廠家的業(yè)務(wù)人員，在完成了壓貨任務(wù)后，也把精力放在如何終端消化上，業(yè)務(wù)方式簡(jiǎn)單，分工明確。但這業(yè)務(wù)方式也容易產(chǎn)生問(wèn)題，業(yè)務(wù)員為了沖任務(wù)，把經(jīng)銷商壓趴下的弊端就不說(shuō)了。站在廠家分公司的角度上，經(jīng)銷商的進(jìn)貨是隨機(jī)的，是不確定的。不知道什么時(shí)候會(huì)進(jìn)貨，大概在月底，也不知道會(huì)進(jìn)多少貨，大概等于月銷量。于是在經(jīng)銷商這樣進(jìn)貨模式的影響下，分公司和總公司的要貨是不確定的，月底有高峰，平常是隨機(jī)的?？偣窘o生產(chǎn)部門下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃，也是月底需要多少數(shù)量，但是不是月底經(jīng)銷商能提這么多，還不確定的，有一個(gè)月的預(yù)測(cè)期。而生產(chǎn)部門的生產(chǎn)一定要是連續(xù)的，才能保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。于是兩者就很難匹配起來(lái)，而影響產(chǎn)品質(zhì)量，影響回款。財(cái)務(wù)要調(diào)度多余的資金，來(lái)防止耽誤生產(chǎn)，也造成了資金的浪費(fèi)。這樣的模式下面，生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、資金計(jì)劃、銷售計(jì)劃都無(wú)從談起，給企業(yè)在管理上，造成了很大的難度和浪費(fèi)。很可能銷售想要賣的，總是缺貨，而不想賣的，卻被老板壓下來(lái)。

　　小步快跑也是一種操作手法。經(jīng)銷商可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求，能賣多少就提多少，在保證安全庫(kù)存的前提下，三天或一周進(jìn)一次貨。這樣不占用他很大的資金，運(yùn)做起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)也比較小，廠家如果給他全程價(jià)保，廠家的負(fù)擔(dān)也小很多。但這樣做的問(wèn)題是，會(huì)對(duì)廠家的后勤系統(tǒng)有很高的要求，財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、定單系統(tǒng)要隨時(shí)為經(jīng)銷商服務(wù)好，萬(wàn)一有一個(gè)地方出現(xiàn)問(wèn)題，那經(jīng)銷商就要遭受缺貨的損失。在這樣的經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)銷商正因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比較小，壓力也比較小，如果產(chǎn)品的市場(chǎng)拉動(dòng)不強(qiáng)，促銷活動(dòng)不豐富，他將讓你很頭疼，很難配合你的操作。而正是因?yàn)榻?jīng)銷商是連續(xù)進(jìn)貨的，分公司就可以連續(xù)地從總公司進(jìn)貨，而總公司也有很連續(xù)的銷售計(jì)劃，生產(chǎn)可以連續(xù)，采購(gòu)可以連續(xù)，資金的運(yùn)做也可以連續(xù)，整個(gè)公司在整體管理上的難度要減少很多，運(yùn)營(yíng)更安全。一切都可以按照計(jì)劃進(jìn)行。

　　目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)，很多國(guó)內(nèi)廠家采用“一次吃飽”的出貨模式，這是可以理解的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在打市場(chǎng)階段，要大量給經(jīng)銷商壓貨，給他全程價(jià)保，都是合理的做法，可以逼迫經(jīng)銷商在進(jìn)貨以后，把主要精力集中在如何做好終端銷售上。但隨著市場(chǎng)的成熟，對(duì)企業(yè)整體管理水平的要求越來(lái)越高，這種粗放的經(jīng)營(yíng)就難適應(yīng)市場(chǎng)要求，回歸到精細(xì)化管理上來(lái)，企業(yè)的運(yùn)做才更安全。

　　國(guó)內(nèi)手機(jī)廠家的出貨模式要從“一次吃飽”轉(zhuǎn)變到“小步快跑”上來(lái)。

  　　郝志強(qiáng)：曾任某著名家電公司北京分公司總經(jīng)理，后升為銷售管理部經(jīng)理。又曾任著名手機(jī)分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作，對(duì)摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。本人在工作中，倡導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)自總結(jié)，在培訓(xùn)中，倡導(dǎo)培養(yǎng)氣氛，進(jìn)行訓(xùn)練。培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、深圳愛(ài)施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、深圳中興通信、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、珠海理想復(fù)印機(jī)、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械等公司。

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歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，郝志強(qiáng)：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術(shù)、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團(tuán)、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤(rùn)涂料、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、福建恒安集團(tuán)、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風(fēng)柳州汽車、蘇州明基電通、福州移動(dòng)、廣西移動(dòng)、保定移動(dòng)、廣州移動(dòng)、珠海移動(dòng)、東莞移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)等公司。MSN郵箱：[email protected] 、[email protected] 進(jìn)入郝志強(qiáng)專欄

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