一般來說，企業(yè)的目標(biāo)必然和客戶的目標(biāo)不一致，甚至有時(shí)完全相反。企業(yè)要長(zhǎng)久地追求利潤(rùn)，所以要提升價(jià)格，較少營(yíng)銷支出，調(diào)整營(yíng)銷渠道；客戶要長(zhǎng)久地追求利潤(rùn)，所以要壓低進(jìn)貨價(jià)格，爭(zhēng)取更多的營(yíng)銷費(fèi)用，減少運(yùn)營(yíng)成本，選擇合適的上家。簡(jiǎn)單來說客戶的利益全部是來自企業(yè)。因此，銷售代表和客戶溝通時(shí)，完全沒有心計(jì)，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。有時(shí)要使一點(diǎn)“詐術(shù)”，來保證溝通的達(dá)成，這就是所謂的“兵不厭詐”?！氨粎捲p”中“厭”是滿足，“詐”是欺騙手段?！氨粎捲p”就是說，用兵作戰(zhàn)的時(shí)候，要盡可能多用欺詐的戰(zhàn)術(shù)，來迷惑對(duì)方，以獲取勝利。當(dāng)然了使用“詐術(shù)”不是目的，根本的目的是找到“合理的信息”，更好地服務(wù)客戶。下面就是利用“詐術(shù)”，最終服務(wù)客戶的幾個(gè)例子。

1、 了解竄貨

　　銷售代表有個(gè)重要的任務(wù)，就是嚴(yán)格管理竄貨。良性的竄貨就不用說了，你被別人用正常價(jià)格把貨放到你的區(qū)域，那是你的能力問題，是你的客戶關(guān)系出了問題，很多公司不會(huì)管良性竄貨。企業(yè)要留心惡性竄貨，而銷售代表是最大的受害著，也可能是竄貨的發(fā)動(dòng)者。假設(shè)你管理的區(qū)域，發(fā)現(xiàn)了不明來路的低價(jià)貨，你不知道它是從那里來的，也不知道是誰(shuí)在經(jīng)銷它。而同時(shí)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的銷量有減少，沒有完成上月的銷售任務(wù)。下面是你的一個(gè)電話，促使你的這個(gè)客戶協(xié)助你查出竄貨的來源。

　　“王老板，你好。”

　　“小張，你好?！?/p>

　　“我有一周沒去了，最近怎么樣，生意好嗎？”小張問。

　　“一般啦……你也知道現(xiàn)在是淡季，每天走不了多少貨。有時(shí)還不開張。你上次送來的30箱貨，才走了一半?！蓖趵习灞傅卣f：“恐怕最近不能拿貨了?！?/p>

　　“我不是找你定貨的，我也知道現(xiàn)在銷售情況不好，是淡季?！毙堈f：“市場(chǎng)上情況怎么樣？”

　　“淡季，沒什么變化，正常走貨?！?/p>

　　“我聽說最近市場(chǎng)上，好象有些問題?！毙堈f完，沉默了一下。

　　“什么問題？我怎么不知道？”王老板緊張地說：

　　“也沒什么大不了的，有人反應(yīng)，市場(chǎng)上有竄貨，好象數(shù)量還不小，總部正在查呢?！毙埖卣f。

　　“哦，是這事兒。我也聽說了一點(diǎn)，不知道是哪里的貨?！?/p>

　　“你看，你最近出貨比較少，和以前的反差比較大，我擔(dān)心會(huì)有人懷疑你在經(jīng)銷竄貨?！毙堈f完以后，停頓了一下

　　“啊，老哥。不信我嗎？你可以來查庫(kù)存，確實(shí)是淡季，銷售情況才出現(xiàn)了變化，我可沒炒貨?！蓖趵习鍤鈶嵉卣f：“這是誰(shuí)在胡說？”

　　“我也很氣憤，但我們要拿出實(shí)際的東西給人家，你查查竄貨的數(shù)量、來源、誰(shuí)在做、做了多久，其余的事情我?guī)湍愀愣?，好嗎？?/p>

　　“好的，等我電話，下午給你答復(fù)?！蓖趵习逍攀牡┑┑卣f：

　　上面的對(duì)話，如果沒有小張前面的鋪墊，直接讓王老板查竄貨，王老板會(huì)認(rèn)真查嗎？可能不會(huì)！所以小張使用“欺詐”的手段，讓王老板進(jìn)入一個(gè)“套子”，這樣王老板就會(huì)努力去尋找竄貨的源頭，而擺脫這個(gè)“套子”，完成了小張的任務(wù)。這不是欺騙王老板，查出竄貨的源頭，也可以幫助王老板更好地銷售，這就是“詐而不欺”。

 

2、催促回款

　　有些企業(yè)的銷售代表，主要工作就是和客戶“要帳”，在一些賒銷的企業(yè)更是如此。所以銷售代表怎樣催款就成了最重要的技能。這里介紹一種使“詐術(shù)”的辦法，來催款。還是小張和王老板。

　　“王老板，你好?！?/p>

　　“小張，你好，很久不來了?！?/p>

　　“最近公司的事情比較忙，脫不開身?！?/p>

　　“又忙什么國(guó)家大事呢，是不是支援拉登叔叔去了？”王老板笑著說。

　　“開玩笑，支援拉登叔叔是老總的事兒，還輪不到我。公司開發(fā)了個(gè)新產(chǎn)品，我在幫忙做上市計(jì)劃?！毙堈f。

　　“什么新產(chǎn)品？你們公司好久沒有新產(chǎn)品了，那些老貨都快賣爛市了?！蓖趵习遒€氣地說。

　　“肯定比現(xiàn)在的產(chǎn)品好啦。我們老總親自負(fù)責(zé)這次新產(chǎn)品上市，估計(jì)投入不小。但可能對(duì)經(jīng)銷商有選擇，不能給錢就行了?！毙埻ｎD了一下。

　　“有什么具體要求？”

　　“具體的條件我不太清楚，但回款好的客戶是首選。”

　　“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下?！?/p>

　　可能小張說的新產(chǎn)品，要在半年以后才上市，那有什么關(guān)系呢？反正王老板已經(jīng)給公司回款了，公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少了。無論新產(chǎn)品及時(shí)上市與否，王老板都因及時(shí)回款，而得到更好的價(jià)格和折扣，最終也受益。更不用說新產(chǎn)品按期上市以后，王老板確實(shí)可以取得合理的回報(bào)了。如果不使用這種“詐術(shù)”，而直接讓王老板回款，就可能使王老板產(chǎn)生懷疑和抵觸，進(jìn)而影響回款，更進(jìn)一步影響王老板的利潤(rùn)。

 

3、了解庫(kù)存狀況

　　有時(shí)公司要調(diào)整價(jià)格，這時(shí)要給客戶補(bǔ)差價(jià)，在具體補(bǔ)差價(jià)以前要做的第一件事，就是盤點(diǎn)客戶的庫(kù)存，然后才能根據(jù)庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)。而直接問客戶的庫(kù)存是有問題的，一般來說，客戶不會(huì)準(zhǔn)確告訴你庫(kù)存是多少，他告訴你的只能是比較高的庫(kù)存，這樣好補(bǔ)更多差價(jià)。因此下面的溝通方法，可能更好地了解庫(kù)存。在調(diào)整價(jià)格的前三天，小張給王老板打了個(gè)電話。

　　“王老板，你好?！?/p>

　　“小張，你好，很久不見了。”

　　“我上次來你這兒，你不在，聽說去縣里送貨了?！毙堈f。

　　“哦，最近貨不好走呀，忙著把貨壓下去?！蓖趵习逭f。

　　“你這么負(fù)責(zé)，我該給你申請(qǐng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)了，貨走了多少？”小張笑道。

　　“走得還可以，一天平均三箱，已經(jīng)不多了?！?/p>

　　“那我看能不能申請(qǐng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，再發(fā)50箱貨過去？”

　　“還不著急，我最近的款有點(diǎn)問題，上次的貨，現(xiàn)在還有25箱呢?！?/p>

　　“哦，好的，過幾天再聯(lián)系?！?/p>

　　直接問“王老板，現(xiàn)在還有多少貨”，可能不是最好的策略，派銷售代表去盤庫(kù)的費(fèi)用也比較大，上面的手法可能比較恰當(dāng)。過了三天，小張給王老板打電話，通知王老板獎(jiǎng)勵(lì)沒申請(qǐng)下來，但因?yàn)楫a(chǎn)品全面積壓，公司已經(jīng)決定降價(jià)。王老板的存貨可以補(bǔ)差價(jià)，具體金額按三天前的庫(kù)存計(jì)算。這樣的操作，使王老板占了三天出貨的“小便宜”，公司也比較準(zhǔn)確地了解了庫(kù)存。

　　說到底，廠家和商家是一家，互相配合和信任是雙方合作的基礎(chǔ)。只有兩家心往一處想，勁往一處使，才有可能達(dá)成銷售目標(biāo)，最終取得雙方的合理利益。但也不排除，雙方同時(shí)又互有防范，怎樣偶爾通過一些“詐術(shù)”，達(dá)成業(yè)務(wù)目的，顯示了銷售代表的業(yè)務(wù)水平。在“詐而不欺”中“詐”是手段，“不欺”是目的。采取“詐術(shù)”是為了更詳細(xì)地了解客戶的信息和市場(chǎng)信息，避免企業(yè)與客戶目標(biāo)不同而引起的溝通障礙，從而更好地，用“不欺”的心態(tài)來服務(wù)客戶。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：