近兩年，中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的幾大現(xiàn)象似乎讓人百思不得其解。

　　現(xiàn)象一：60％的企業(yè)虧損，20％勉強維持生計，15％微利，只有5%在穩(wěn)步增長；

　　現(xiàn)象二：近四年銷售額快速有效發(fā)展且突破10億元大關(guān)的都不是強勢生產(chǎn)廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強勢推廣商。如小糊涂仙、金六福和瀏陽河；

　　現(xiàn)象三：跨行強勢資本紛紛介入白酒業(yè)，如貴州神奇藥業(yè)控股董酒;河南的輔仁藥業(yè)控股宋河糧液;健力寶控股河南的寶豐;深圳萬基控股孔府家等；

　　現(xiàn)象四：通過單一的央視廣告拉動或造勢攻關(guān)活動不僅不能獲得1997年以前像孔府家、秦池、張弓、賒店等之類品牌的市場效應(yīng),結(jié)果反而是一敗涂地，如某著名笑星代言的貴府酒和某影視大鄂炒作的赤水河酒；

　　現(xiàn)象五：日子最好過的為兩端型企業(yè)，金字塔類國家級前三名名牌企業(yè)茅五劍和塔基類地方名牌企業(yè)如山東的趵突泉、泰山特曲、青島的瑯琊臺、江南贛南的章貢酒業(yè)、新疆的伊利特、內(nèi)蒙的河套老窖等；

　　現(xiàn)象六：快速有效發(fā)展最見成效的多為以地級以上的城市為核心快速占據(jù)第一名的白酒企業(yè)，如膠東半島上兩個不起眼的小企業(yè):青州市的云門春和文登學市的文登學酒，兩年間都以100％以上的速度突破了年銷售額8000萬元大關(guān)，而方法僅是云門春打敗了濰坊市第一品牌景陽春，而文登學登上了威海城區(qū)的寶座。最顯眼的要數(shù)四川的豐谷酒業(yè)，被北大方正控股后走出四川的第一招不是遍地開花，而是搶占有效的陣地，一舉成為河南洛陽地區(qū)的第一強勢品牌，創(chuàng)造了年突破1.4億元的現(xiàn)代快速有效發(fā)展的神話。

　　從以上六大現(xiàn)象中不難看出，不能夠快速有效發(fā)展的企業(yè)必定會出問題，因為一個行業(yè)一般來說四年一個輪回，既洗牌一次.過了這一關(guān)就可進入下一輪的有效競爭圈，否則必定被淘汰出局。筆者認為所謂的快速有效發(fā)展是相對于兩類企業(yè)而言:一類是已達到一定銷售規(guī)模的白酒企業(yè)年銷售增長不應(yīng)該低于20％，否則就會即將進入成熟期;另一種是一個剛剛起步的白酒企業(yè)年增長如果低于50％，四年后不僅會失去可持續(xù)發(fā)展的最佳時機，而且屆時必定會負債累累.比如某一企業(yè),今年（2004年）銷售1000萬元人民幣，年以50％遞增,到2007年的銷售額應(yīng)為3375萬元，依據(jù)本人的籌劃經(jīng)驗，5000萬元以內(nèi)的白酒生產(chǎn)企業(yè)資金流很難暢通，更何況四年才達到3375萬元？

　　因此，對于80％以上低于50％年增長速度的白酒企業(yè)來說都將面臨著危險，所以說快速有效發(fā)展應(yīng)該是所有白酒類生產(chǎn)企業(yè)始終牢記的營銷理念.那么如何才能快速有效的發(fā)展？

　　從上面的六大現(xiàn)象中不難得出結(jié)論：打造強勢區(qū)域品牌!你有多少個強勢區(qū)域市場就意味著你有多少個強勢陣地.這里的強勢所指的是必須成為目標區(qū)域市場的第一名.第二名既為亞強勢.第三名為生存性品牌.第四名以后統(tǒng)統(tǒng)為弱勢品牌，除非靠自然流通，否則必定賠本。因此，打造強勢區(qū)域品牌，是任何白酒企業(yè)快速有效發(fā)展的惟一法寶，就連中國最強勢的白酒品牌五糧液也已悟出了這一真諦。2002年12月，五糧液采取所謂的瘦身運動，既1+8+9運動，對100多個買斷品牌進行清理，僅剩下18個品牌，其中50％白酒類品牌為區(qū)域性品牌，目的就是更適合于打造強勢區(qū)域品牌，如華東地區(qū)的江南古坊、華南的老廣東、西南的蜀糧醇、華北的華北醇、中原的龍晶玉液、西湖的兩湖春、西北的亞克西、東北的玉酒。

　　那么如何成功地打造強勢區(qū)域品牌呢？

　　一、　鍛造地方名牌

　　一支能征善戰(zhàn)且不斷發(fā)展壯大的軍隊，必定有其進可以進，退可以退的能夠自給自足的處于絕對壟斷地位的穩(wěn)定的根據(jù)地.一支沒有牢固根據(jù)地的軍隊充其量是到處游擊的草寇，隨時隨地都面臨著覆滅的危險.白酒企業(yè)的營銷也是如此.更何況在中國所有的輕工業(yè)中，惟有白酒是中國最具歷史和民族性的產(chǎn)業(yè).由于白酒消費市場的特殊性，消費文化的多樣性和復雜性，使中國眾多的白酒品牌擁有更廣闊的營銷空間.你成就不了茅五劍這樣的國家級名牌，你可以努力成為某一大片區(qū)域的強勢品牌,如新疆的伊利特、湖北的稻花香和枝江;如果連一大片區(qū)域的強勢名牌也難以達到，不訪打造地級市場強勢品牌，如青島的瑯琊臺、濟南的趵突泉.不管怎樣，只要你擁有了強勢區(qū)域市場，你就能夠很好地生存下去.而且你擁有的這個強勢區(qū)域市場如果是你的企業(yè)所在地——大本營，首先要祝賀你已經(jīng)有了攻城掠地的大后方，只要你的根據(jù)地能夠長期固守（絕對壟斷地位）,那么縱然你遠征的陣地出了問題，你仍可以回到家里（根據(jù)地）休養(yǎng)生息，以備再度出山。如新疆的伊利特曲和內(nèi)蒙的河套老窖,上個世紀初曾經(jīng)一度占領(lǐng)過中原，可由于品牌戰(zhàn)中的歷史性沉淀，伊利和河套老窖象貴州鴨溪窖、安酒、董酒、山東孔府宴、秦池等一樣退出了中原市場.然而，由于伊利和河套老窖所在的根據(jù)地鍛造得牢固，已經(jīng)形成了不可取代的同價位中的地方名牌，通過幾年的修整和再積累，這兩個品牌已在中原開始了又一輪攻城掠地的革命，而且業(yè)績不俗,如目前河南三門峽的第一品牌是河套老窖，而且已成為洛陽地區(qū)的第二品牌.而孔府宴和秦池酒，在廣告轟炸塵埃落地之后，連自己的根據(jù)地都失去了控制權(quán)，導致休養(yǎng)無地，運氣無力，結(jié)果導致秦池死之，孔府宴零轉(zhuǎn)賣的悲慘結(jié)局。因此一個白酒企業(yè)要想獲得可持續(xù)性的快速發(fā)展，完成戰(zhàn)略布局的第一步就是:以企業(yè)所在地為軸心劃圓，最大限度地打造牢固的不可被他人占領(lǐng)的強勢地方名牌。要鍛造成可持續(xù)性發(fā)展的地方名牌，就必將以下幾點整合到位。

　　A、根據(jù)地的定位：必須是以一個地級市以上的市場城區(qū)為圓心展開縱深發(fā)展與全面覆蓋,成為絕對第一品牌時，銷售量能超過1億元人民幣。而一個縣級市或縣級市場不足以作為根據(jù)地的強勢軸心，只能作為地級以上市場城區(qū)周邊的衛(wèi)星市場；

　　B、產(chǎn)品品牌個性化：要想長久治安，必須以產(chǎn)品為平臺突出你不可取代的品牌個性.如到了山東濟南，只要喝白酒的客人選擇中檔產(chǎn)品，大部分人不再提趵突泉，而是直呼36º、38或39º，36º38º和39º已成為白酒趵突泉品牌的代名詞.所以十幾來，趵突泉已成為濟南當之無愧的地方名牌；

　　C、旗艦提升長期化：旗艦產(chǎn)品的生命力直接影響著一個品牌的生命力，保衛(wèi)和不斷提升形象產(chǎn)品旗艦的市場競爭力是永葆地方名牌青春的核心法寶.如38º趵突泉是趵突泉的形象產(chǎn)品。依據(jù)市場環(huán)境的發(fā)展和競爭環(huán)境的變化，趵突泉不斷改進其包裝和口感，并在渠道供貨上保持5％左右的微饑餓狀態(tài)，并在主題延伸上附加更多的旗艦想象，如近兩年推出的金38º銀38º；

　　D、終端控制垂直化：一個白酒品牌在一個市場上的衰落首先表現(xiàn)在終端消費渠道餐飲店上.餐飲店消費量的下滑就意味著大賣場和流通環(huán)節(jié)的規(guī)律性下滑即將到來.由于地方市場就在地方企業(yè)本部身邊，對重點餐飲店和大型商超的直控不僅可行而且是穩(wěn)定市場的最有效的方法.仍以趵突泉為例:2年前，濟南市區(qū)對餐飲店的供貨主要由幾十家二批商承擔，由于供貨渠道的分散導致售后服務(wù)和價格的不協(xié)調(diào)，終端一度出現(xiàn)下滑，通過分析，2003年趵突泉果斷成立直銷公司，將主要餐飲店和大型商超的供貨權(quán)從二批商手里收回，由直銷公司對終端統(tǒng)一配送和管理，雖然一些二批商有意見，且第一個月終端市場出現(xiàn)了一點負面影響，但兩個月后，終端消費持續(xù)增長25％以上，目前市場發(fā)展穩(wěn)健，地方名牌趵突泉仍是絕對的地方老大；

　　E、打造系統(tǒng)美譽工程：品牌廣告對于一個地方名牌來說已無關(guān)緊要，系統(tǒng)性的公關(guān)公益活動才是使地方名牌永遠美譽的廣告宣傳推廣內(nèi)容；

　　D、人力資源地方化：也許白酒業(yè)的特殊性,縱觀近幾年來許多地方名牌引進外來優(yōu)秀人才的共性結(jié)果，大都沒有獲得可持續(xù)性的成功.這主要鑒于白酒文化的地方性很強，一些引進的外來優(yōu)秀人才未必能夠適應(yīng).因此就地取才才是鍛造可持續(xù)性地方名牌的白酒行業(yè)特有的人力資源個性。

　　有言道，不進則退.有一個地方強勢市場是必須的，但由于市場的單一，對于整個企業(yè)來說也存在著極大的機會風險，因為根據(jù)地市場的下滑，就意味著整個企業(yè)業(yè)績的下滑。因此一個有進取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者，在鍛造地方名牌的同時，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外區(qū)域市場。

 

　　二、選擇戰(zhàn)役市場

　　軍事上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變和快速發(fā)展往往取決于大型戰(zhàn)役的成功，無論是第二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸還是中國人民解放戰(zhàn)爭時期的遼沈戰(zhàn)役.所謂戰(zhàn)役就是通過規(guī)模性目標市場整合布局的勝利，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質(zhì)的改變。一個白酒企業(yè)要想年年有大的突破和發(fā)展，就必須選擇能夠制勝的戰(zhàn)役目標市場。具體到白酒消費的市場特點，就是人口多且比較集中的地級市以上的行政網(wǎng)點市場.因為只有地級市以上的區(qū)域市場取得絕對優(yōu)勢即獲得綜合指定消費第一品牌后，年銷售額方能突破6000萬元以上人民幣。如2001年底和2002年四川豐谷酒業(yè)所發(fā)動的河南洛陽戰(zhàn)役，2001年底導入2002年就達到了銷售額1.4億元以上的輝煌業(yè)績，占當年豐谷酒業(yè)整個業(yè)績的三分之一，原因何在？

　　A、屬于絕對的規(guī)模市場：洛陽位于豫西北，東距鄭州173千米，轄6區(qū)8縣，代管1市。市區(qū)人口就有110萬。依據(jù)豫西強勢品牌仰韶在本市場的最佳年績效量2億元人民幣為參照，豐谷取得第一品牌的位置后，能達到1億元以上的市場預(yù)測銷售量；

　　B、邊際效應(yīng)強：洛陽是河南綜合經(jīng)濟第二發(fā)達的城市，又是中國歷史文化名城和七大古都之一，當洛陽市區(qū)形成重點突破后，對洛陽周邊的三門峽、鞏義、義馬等縣市網(wǎng)點能形成直接的邊際效應(yīng)，占領(lǐng)了洛陽地區(qū)，就意味著豫西區(qū)域戰(zhàn)役的全面勝利；

　　試想，如果豐谷酒業(yè)放棄洛陽，將重心放在三門峽、義馬和靈寶這三個豫西網(wǎng)點市場，2002年會有什么樣的結(jié)果呢？三門峽最佳業(yè)績1000萬左右，義馬和靈寶共1000萬左右，計2002年可以突破2000萬,而且是在這三個市場分別都搶占到第一的位置時，才能獲此佳績，關(guān)鍵是這并不代表豫西整個戰(zhàn)役的勝利，同時與1.4億元相比無論從量或是從質(zhì)都只能是在這三個網(wǎng)點上的戰(zhàn)斗而非戰(zhàn)役。

　　不難總結(jié)出取得戰(zhàn)役市場勝利的關(guān)鍵點：

　　Δ成為第一品牌年銷量能突破6000萬元以上的目標區(qū)域市場；

　　Δ能夠在目標區(qū)域市場的核心城區(qū)完成重點突破形成第一品牌影響力的市場；

　　Δ重點突破后，周邊存在相當量的邊際效應(yīng)網(wǎng)點市場；

　　Δ通過重點突破，利用邊際效應(yīng)進而能完成縱深發(fā)展，全面覆蓋的大面積市場；

　　那么，要想獲得大范模的成功，使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大范圍內(nèi)的強勢，在擁有了牢固根據(jù)地和埠外規(guī)模戰(zhàn)役布局的過程中，就要考慮更大范圍的整合布局效應(yīng)了。

　　三、戰(zhàn)略布局互動策略

　　讓我們回顧一下中國人民解放戰(zhàn)爭中的三大戰(zhàn)役：1948年通過時機和力量的對比，中國人民解放軍首先發(fā)動了著名的關(guān)門打狗的遼沈戰(zhàn)役，結(jié)果敵我形成了實質(zhì)性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，中國人民解放軍完成了戰(zhàn)略防御后的戰(zhàn)略反攻，于是乘勝布局，利用遼沈戰(zhàn)役的震懾力，進而發(fā)動了又一著名的圍而不打，打而不圍的平津戰(zhàn)役，不僅消滅了傅作義的主力三十五軍，而且和平解放了北平.遼沈戰(zhàn)役和平津戰(zhàn)役的勝利形成了互動的戰(zhàn)略威懾力，不僅鼓舞著中國人民解放軍必勝的信心，更動搖了國民黨的軍心，接著發(fā)動了具有決定性意義的淮海戰(zhàn)役.之后就形成了確定性的戰(zhàn)略格局，人民解放軍利用三大戰(zhàn)役的互動效應(yīng)，在全國范圍內(nèi)對敵人的其它非規(guī)模勢力進行全面清剿，于是取得了縱深發(fā)展全面覆蓋的全國性的勝利。強勢區(qū)域品牌的質(zhì)量和數(shù)量決定著全面覆蓋的業(yè)績量和質(zhì)量。你的強勢區(qū)域市場之間的互為邊際影響力決定著你在中國白酒市場上的銷售份額。小糊涂仙、金六福和瀏陽河，其采用的策略無論是碉堡推進或是大廣告、大攻關(guān)大網(wǎng)點，最終都是在強勢區(qū)域品牌市場亮點下的縱深覆蓋，由于其戰(zhàn)略布局中的亮點市場能影響全國更大范圍的市場，所以其邊際網(wǎng)點也就遍布全國，這三個品牌的年銷量都突破了11個億.而稻花香和枝江雖是近幾年作得不錯的品牌，擔由于其戰(zhàn)役制勝的強勢區(qū)域網(wǎng)點主要是湖北、中原等地,其戰(zhàn)略市場的互動性并沒有絕對輻射到全國，所以到目前為止，都很難突破年6個億元大關(guān).近兩年上市猛烈的金劍南，今年只所以有些疲軟，除了其它諸多原因外，更主要的是在其尚未在全國范圍內(nèi)完成戰(zhàn)略網(wǎng)點布局并形成強勢區(qū)域品牌時，過早地想解放全中國，由于戰(zhàn)略網(wǎng)點布局互動的乏力，而導致今年許多市場不溫不火的格局。

　　因此，一個白酒企業(yè)，假如你擁有堅不可摧的規(guī)模后方根據(jù)地，又能大氣的選擇相當量的能成為區(qū)域強勢品牌的目標區(qū)域市場，再加上有意識、有計劃的戰(zhàn)略互動的整合布局，我堅信你的發(fā)展不僅很快，且能穩(wěn)健合理的縱深發(fā)展和全面覆蓋，同時還會使你擁有的白酒品牌的發(fā)展擁有令同行羨慕的可持續(xù)性楷模！

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