家電行業(yè)是國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作比較成熟的行業(yè)，代表著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)態(tài)較高的水平。但隨著國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、永樂(lè)等超級(jí)終端的出現(xiàn)，就令很多家電企業(yè)頗費(fèi)躊躇。相信所有的家電廠商都是對(duì)國(guó)美、蘇寧等都是又愛(ài)又恨，這些強(qiáng)大的終端渠道商，一方面能產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售能量，另一方面又用價(jià)格戰(zhàn)的屠刀攪得整個(gè)家電市場(chǎng)腥風(fēng)血雨。而照現(xiàn)在的速度發(fā)展膨脹下去，再過(guò)十年，國(guó)美蘇寧的控制價(jià)格能力將更強(qiáng)。沒(méi)有國(guó)美、蘇寧的先斬后奏的降價(jià)風(fēng)潮，很多家電產(chǎn)品也不會(huì)象今天一樣便宜。而國(guó)美蘇寧一旦挑起價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)火，對(duì)任何家電廠商的打擊都是巨大的。誰(shuí)都知道，價(jià)格是品牌的殺手，可是，類(lèi)似的強(qiáng)勢(shì)渠道偏偏已經(jīng)可以左右價(jià)格。為了做品牌，你必須有較高的利潤(rùn)來(lái)支持品牌建設(shè)的費(fèi)用。而在渠道價(jià)格利刃的揮舞下，價(jià)格越降越低，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，家電廠商的廣告投入?yún)s并不見(jiàn)減少。比如說(shuō)格蘭仕，是公認(rèn)的“價(jià)格屠夫”，而且是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)確立了領(lǐng)導(dǎo)地位，取得了成功。但格蘭仕也是采用代理制銷(xiāo)售的渠道模式，對(duì)渠道有比較大的依賴(lài)性。如果有一天，它的強(qiáng)勢(shì)渠道也主動(dòng)逼它降價(jià)的話，本來(lái)就已經(jīng)很薄利的格蘭仕的又去哪里尋找利潤(rùn)？

　　近兩年，連一貫高高在上的寶潔公司的產(chǎn)品價(jià)格也在開(kāi)始逐漸下調(diào)了很多，200ML飄柔產(chǎn)品在很多地方已經(jīng)跌破10元大關(guān)。寶潔還針對(duì)低端市場(chǎng)推出了綠飄系列等。雖然一方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格策略搶占市場(chǎng)，另一方面也是來(lái)自渠道的壓力，終端大賣(mài)場(chǎng)間接扮演了價(jià)格殺手的角色，它們通常會(huì)利用一些節(jié)假日的機(jī)會(huì)逼迫一些中小品牌降價(jià)促銷(xiāo)，然后拉一些主流的品牌下水，在幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都跟進(jìn)以后，寶潔公司還敢無(wú)動(dòng)于衷嗎？

　　再比如服裝品牌特別是大的服裝品牌普遍正在被大的百貨商場(chǎng)的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)所累，大商場(chǎng)的人氣、銷(xiāo)量和形象都是服裝企業(yè)所看重的。不降價(jià)把，既擔(dān)心不好處理和商場(chǎng)的關(guān)系，又擔(dān)心別的品牌降價(jià)了，自己銷(xiāo)量會(huì)受到?jīng)_擊影響。所以它們對(duì)大商場(chǎng)的降價(jià)要求，通常也只能咬牙接受。但很多服裝企業(yè)都是按全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)操作市場(chǎng)，這樣一來(lái)，整個(gè)品牌的價(jià)格體系就開(kāi)始混亂了。

　　大的渠道商都在推出或者即將推出自有品牌的產(chǎn)品，搶占其經(jīng)銷(xiāo)的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)，成為品牌商的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這已經(jīng)是一種必然趨勢(shì)。而且，他們對(duì)品牌制造商的產(chǎn)品和優(yōu)缺點(diǎn)知根知底，更容易有的放矢，搶奪市場(chǎng)。

　　沃爾瑪、家樂(lè)福等強(qiáng)勢(shì)終端的崛起，已經(jīng)在逐漸開(kāi)始改變品牌帶給消費(fèi)者的影響，強(qiáng)勢(shì)渠道已經(jīng)逐漸成為一種質(zhì)量和信譽(yù)的象征，對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，未來(lái)品牌的影響可能會(huì)處于一種次要位置，比如食用油、比如大米、比如紙巾等等，這類(lèi)產(chǎn)品即使沒(méi)有名氣，只要質(zhì)量過(guò)硬，也完全可以在強(qiáng)勢(shì)渠道里銷(xiāo)售得很好。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)在心理完全信任渠道商銷(xiāo)售的產(chǎn)品。況且，一般廠商能夠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，渠道商完全可以通過(guò)貼牌的方式生產(chǎn)出來(lái)，自己經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)閾碛星溃栽诹闶蹆r(jià)格上擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，又能輕易取得好的陳列位置，渠道商O(píng)EM的產(chǎn)品又無(wú)形中成為了各品牌廠家強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手?，F(xiàn)在規(guī)模較大的渠道商通常都有自有品牌產(chǎn)品在銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)量普遍都不錯(cuò)。可以預(yù)見(jiàn)，一些現(xiàn)在風(fēng)光的品牌在發(fā)展一段時(shí)間以后，未來(lái)將會(huì)淪落為大渠道商的OEM廠商。比如國(guó)內(nèi)的華商家友、上?？傻?、廣州島內(nèi)價(jià)等均已經(jīng)推出自有品牌的產(chǎn)品。

　　比如沃爾瑪，在國(guó)外，其自有品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到40%左右，未來(lái)還將更高，大量中國(guó)生產(chǎn)的商品被沃爾瑪貼上山姆精選和喬治服飾等商標(biāo)，在沃爾瑪熱賣(mài)。同時(shí)，其一些原來(lái)的品牌供應(yīng)商也漸漸變成了他的加工商。照此模式發(fā)展下去，若干年后，我們的食油品牌魯花怎么辦，大力推廣“1+1+1”的金龍魚(yú)怎么辦？我們的唯達(dá)紙業(yè)怎么辦？還據(jù)說(shuō)，沃爾瑪正準(zhǔn)備在明年推出自有品牌的筆記本電腦，連IBM、DELL等巨頭都有點(diǎn)緊張了。再假設(shè)有一天，我們的國(guó)美電器也推出物美價(jià)廉的“國(guó)美”彩電，同樣外型同樣功能同樣材料的彩電，國(guó)美可以賣(mài)更便宜。為什么？因?yàn)樗恍枰鰪V告，不需要去建設(shè)渠道產(chǎn)生費(fèi)用，成本可以控制得很低。那時(shí)候，我們的TCL、長(zhǎng)虹、康佳們又怎么應(yīng)對(duì)？

　　臺(tái)灣7-11便利店有三千多家，統(tǒng)一和康師傅較勁的時(shí)候，所有7-11便利店都不賣(mài)康師傅泡面，這樣的結(jié)果是，康師傅在臺(tái)灣一年起碼損失了10%甚至更高的營(yíng)業(yè)額。假如還有幾個(gè)類(lèi)似7-11這樣的渠道不經(jīng)銷(xiāo)康師傅方便面，大概康師傅可真要悲慘了，總不能廠家直接挨家挨戶(hù)送方便面上門(mén)吧。而7-11擴(kuò)張的野心也正在逐漸膨脹，據(jù)說(shuō)7-11也將陸續(xù)推出許多自有品牌的產(chǎn)品，來(lái)依靠其三千多個(gè)終端強(qiáng)大的銷(xiāo)售力，這絕不是空穴來(lái)風(fēng)，因?yàn)?-11已經(jīng)完全具備這個(gè)銷(xiāo)售能力。

　　中國(guó)的零售渠道雖然還沒(méi)出現(xiàn)沃爾瑪和家樂(lè)福等超級(jí)航母，但再過(guò)二十年呢，比如廣州的島內(nèi)價(jià)，深圳的萬(wàn)佳、上海的華聯(lián)和聯(lián)華，江蘇的蘇果超市等，都已經(jīng)具備雄據(jù)一方的實(shí)力，他們下一步肯定都是要發(fā)展要擴(kuò)張的，或者如果哪一天有強(qiáng)大的資本為紐帶讓他們聯(lián)合起來(lái)呢，聯(lián)手的結(jié)果，恐怕寶潔公司的高層也會(huì)坐不住了。

　　拿IT業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的發(fā)展，相繼培育出了神州數(shù)碼、華旗、清華紫光、佳都國(guó)際等渠道巨頭，而這些渠道巨頭利用所代理產(chǎn)品建立起了巨大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，繼而又開(kāi)發(fā)推出自有品牌的產(chǎn)品，并迅速將自有品牌產(chǎn)品推廣開(kāi)來(lái)。這時(shí)候他們已經(jīng)可進(jìn)可退，完全可以和廠家談判爭(zhēng)取主動(dòng)、左右所代理廠家的產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)。

　　渠道商經(jīng)常會(huì)向品牌制造商提出一些不合理的要求，甚至可能直接傷害到品牌形象，可很多時(shí)候?yàn)榱司S持銷(xiāo)量，品牌商不得不忍氣吞聲的接受。

　　現(xiàn)在大的商場(chǎng)超市名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等讓眾多的廠家叫苦不迭，可為了進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售，也只有打落門(mén)牙往肚里咽。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：