一個(gè)酒業(yè)常勝將軍：核心能力的核心是“心”

　　作為專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，同客戶其實(shí)是互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的，不是單向的“放電”。我從許多企業(yè)家身上都學(xué)來(lái)了許多東西。

　　我服務(wù)于職業(yè)經(jīng)理人姜杰、企業(yè)家姜杰和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)4年了。

　　先是跟著他以相對(duì)有限的啟動(dòng)資金啟動(dòng)廣東水井坊，1年內(nèi)銷售額超過(guò)億元，創(chuàng)下了“超高價(jià)白酒”超速成長(zhǎng)迄今為止最成功的業(yè)績(jī)。

　　接著又跟著他進(jìn)駐資金已經(jīng)枯竭、債主天天上門的安徽沙河王，苦戰(zhàn)9個(gè)月，為企業(yè)還清了外債，補(bǔ)發(fā)了員工長(zhǎng)期拖欠的工資、醫(yī)療費(fèi)用，并有能力支付部分稅收、償還部分銀行本利。

　　最近又跟著他以較低的成本啟動(dòng)劍南春“品之味”酒的廣東市場(chǎng)，又取得了超常的業(yè)績(jī)，成為廣東今年所有新投放品種中的最亮點(diǎn)。

　　我們的制勝武器并不神秘，不過(guò)就是“價(jià)值鏈營(yíng)銷”，就是把產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，變成“企業(yè)鏈”之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　所以，我們說(shuō)，關(guān)鍵不在于劍招，關(guān)鍵在于用劍的心，用劍的渠道責(zé)任之心。

　　所以，企業(yè)家的“成功關(guān)鍵因素”是“心”。

　　“心”為什么這么重要？

　　科特勒講過(guò)這樣一個(gè)故事：

　　有一家企業(yè)聘請(qǐng)我?guī)椭涔芾韺記Q定外包哪些業(yè)務(wù)。在仔細(xì)研究了所有業(yè)務(wù)之后，我給董事會(huì)提交了一份報(bào)告，“先生們，你們應(yīng)該外包所有業(yè)務(wù)，你們一無(wú)所長(zhǎng)?！彼麄冋痼@了，“你是說(shuō)我們應(yīng)該關(guān)門大吉了？”

　　“不，”我說(shuō)，“我要告訴你們?nèi)绾潍@取更高利潤(rùn)。你們的成本將直線下降。你們惟一需要做的就是管理外包人員?！?/p>

　　事實(shí)上，我是在建議他們成為一個(gè)虛擬的組織機(jī)構(gòu)。

　　我理解，科特勒講述的這個(gè)故事要告訴我們的是：企業(yè)最重要的核心能力是整合資源的能力。而整合資源的能力既取決于技術(shù)，更取決于主帥的“心”---價(jià)值觀。TY公司“弱小”時(shí)并不弱，因?yàn)楫?dāng)時(shí)它能整合到其他企業(yè)難以整合的關(guān)鍵資源；它“強(qiáng)大”時(shí)其實(shí)已經(jīng)很脆弱，因?yàn)樵S多資源丟失、許多資源轉(zhuǎn)化成了包袱。姜杰團(tuán)隊(duì)其實(shí)也不曾“以弱勝?gòu)?qiáng)”，因?yàn)樗麄儗?duì)渠道內(nèi)外各種資源的號(hào)召力、整合力，使他們的總體實(shí)力超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)者。

　　小李飛刀，例不虛發(fā)。我們都在尋找這個(gè)武器，這個(gè)可以視為科特勒原理的形象化的武器。

　　要想“例不虛發(fā)”，當(dāng)然不僅僅是發(fā)刀的力度、角度、招式有多妙；更重要的是發(fā)刀的“心”。

　　最初級(jí)的飛刀是招術(shù)精妙絕倫。

　　飛刀的第二層是“手中無(wú)刀、心中有刀”，是說(shuō)，用“心”來(lái)判斷時(shí)機(jī)，發(fā)刀時(shí)意隨心生，刀由心生；這比人為追求的第一層“刀式”更高明；庖丁解牛就是這重境界；TY公司圍繞消費(fèi)者、送奶工以連綿不絕的促銷主題鏈一小刀一小刀地切割對(duì)手龐大的市場(chǎng)份額，也是這一層次。

　　最高層是“手中無(wú)刀、心中也無(wú)刀”，是說(shuō)，不必用“心”來(lái)感悟、來(lái)預(yù)感發(fā)刀的天然良機(jī)；刀與人渾然一體，自然而然，該出手時(shí)自然出手，為顧客創(chuàng)造價(jià)值、打動(dòng)顧客、贏得成功就象呼吸一樣自然而然。這又比“手中無(wú)刀、心中有刀”高明了。我們正孜孜不倦地追求的，正是這一境界。

　　科特勒說(shuō)，“營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值、創(chuàng)造顧客價(jià)值、傳遞顧客價(jià)值?！痹凇盃I(yíng)銷”最高層次的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)斗里，最高的境界就是手中沒(méi)有刀（各種打擊競(jìng)爭(zhēng)者的招術(shù)、吸引顧客的招術(shù)、圈錢的招術(shù)），心中也無(wú)招（各種算計(jì)之心），有的只是“價(jià)值”。也就是找到營(yíng)銷人自然而然、天然應(yīng)該去做的事，找到你的“刀”本來(lái)就應(yīng)該處于的位置。所以，你能無(wú)敵于天下。

　　也就是TY公司賴以成功的那些“心法”，而非促使其失敗的那些“心機(jī)”。

　　所以，“心”才會(huì)體現(xiàn)為整合資源的能力，從而成為最重要的核心能力；無(wú)心之刀（非人為、非刻意的競(jìng)爭(zhēng)，排除掉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者、對(duì)員工、對(duì)合伙人的“機(jī)心”后的經(jīng)營(yíng)之心）才能創(chuàng)造價(jià)值、獲得最大的生存與發(fā)展的理由。

　　有了“心”，不成功真的很難。

　　這，就是那把“例不虛發(fā)”的“飛刀”。

　　作為顧問(wèn)，我們沒(méi)有起死回生的本事，我們幫不了那些該死的人；其實(shí)，我們唯一的能力也就是幫助有“心”、本該就成功的企業(yè)家，自然而然地走向成功。

　　僅此而已。

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