步驟二、策略調(diào)整

　　◆1993年底公司產(chǎn)品正式上市，由于輕視了團體購買的力量，只出了1.8升和2.5升兩款產(chǎn)品，銷售增長緩慢。從1994年底調(diào)整了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，出5Kg每桶的產(chǎn)品，適應(yīng)市場需求。

　　◆公司成立專門的團購隊伍

　　◆公司制定相應(yīng)的團購政策。

　　通過對第一步的市場分析，香港ＸＸ油脂有限公司最后得出：成立專門的銷售隊伍，改變現(xiàn)有的產(chǎn)品包裝，推出相對應(yīng)的大包裝成了當(dāng)務(wù)之急。

　　可以看出，我們在對團購業(yè)務(wù)進行總體規(guī)劃時，可考慮在以下這些方面是否需要調(diào)整：

　　1、召開團購業(yè)務(wù)實施號召會議，將團購作為當(dāng)月或當(dāng)前工作重點，讓全企業(yè)知道當(dāng)前團購業(yè)務(wù)是公司業(yè)務(wù)的一個重點方向，并將其提高到一個戰(zhàn)略的高度來重視。

　　2、銷量計劃的調(diào)整，將團購銷量指標定在一個合理的位置上。雖然團購業(yè)務(wù)的銷量較難估計和預(yù)測，但因為團購政策的支持給了團購業(yè)務(wù)員一個更大的操作空間，所以，設(shè)置一定的銷量目標，進行目標管理，讓銷量目標變成業(yè)務(wù)員團購執(zhí)行的動力。

　　3、投入人力資源，成立團購隊伍或加大團購業(yè)務(wù)力量?！扒蓩D難為無米之炊”，選用優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在團購黃金季節(jié)執(zhí)行團購業(yè)務(wù)，是團購業(yè)務(wù)取得成功的保證。

　　4、進行倉儲、運輸物流及生產(chǎn)調(diào)整，支持團購業(yè)務(wù)。團購一般單批貨物量大，不可預(yù)見性強。在事先要做好思想準備，加強原材料采購，隨時準備加班加點進行生產(chǎn)和運輸，提前設(shè)計非流程運作應(yīng)急處理辦法。

　　5、調(diào)整產(chǎn)品線，推出團購產(chǎn)品或團購包裝。預(yù)先設(shè)計團購產(chǎn)品或團購包裝，加強新產(chǎn)品、新包裝的上市管理；調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，加強調(diào)度。

　　6、調(diào)整價格及促銷政策，在維護平衡的價格體系情況下，對團購進行適當(dāng)政策傾斜。

　　7、調(diào)整渠道體系結(jié)構(gòu)，將團購當(dāng)作一重點渠道進行設(shè)置和管理。　

　　步驟三、具體行動

　　1、開發(fā)重點客戶：

　　◆通過走訪，了解整個ＸＸＸ局系統(tǒng)的福利發(fā)放體系，利用五一過節(jié)后的淡季開始公關(guān)活動。

　　◆時間：1995年國慶節(jié)

　　◆對象：北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）

　　◆突破口：北京ＸＸＸ局商業(yè)處下屬公司—ＸＸ批發(fā)部

　　2、具體步驟：

　　1)通過拜訪，了解系統(tǒng)；利用五一節(jié)后淡季進行公關(guān)；

　　2)拜訪各單位領(lǐng)導(dǎo)，了解各單位財務(wù)狀況；

　　3)聯(lián)系福利發(fā)放主要職能部門—局工會，與其洽談協(xié)商；

　　4)談妥贊助初步方案，贊助局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)；　

　　5)報批獲準，討論詳細執(zhí)行方案；

　　6)邀請副局書記、主管局長、工會主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席贊助儀式，邀請各大媒體炒作；

　　◆設(shè)定名額50人每學(xué)期，500元每人每學(xué)期。

　　◆以因工殉職或傷殘職工子弟為主。

　　◆按各下屬單位的重要性分配名額。

　　◆舉行助學(xué)金發(fā)放儀式。

　　7）在附近區(qū)域街道設(shè)立廣告牌，國慶前夕內(nèi)部有線臺插播廣告；

　　8）利用商業(yè)處系統(tǒng)零售網(wǎng)點銷售產(chǎn)品；

　　9）十一前隆重舉行產(chǎn)品宣傳會，邀請副局書記、主管局長、工會主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，邀請新聞媒體出席，使香港ＸＸ油脂有限公司在各單位領(lǐng)導(dǎo)中樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

　　◆地點：一個局的大會議室。

　　◆參加人員：各主管單位及下屬單位主要負責(zé)人。

　　◆組織單位：以局商業(yè)處名義組織，香港ＸＸ油脂有限公司負責(zé)策劃費用。

　　◆發(fā)布會后在局餐廳吃飯，領(lǐng)取公司發(fā)放的紀念品和購貨合同。

　　3、 結(jié)果；

　　當(dāng)年十.一完成銷售4000箱回款80萬，成為當(dāng)年公司最大的亮點。

　　以上具體行動非常詳盡地表述了團購業(yè)務(wù)開展的具體過程。歸納為：

　　1、尋找集團購買潛在客戶，將部分重點客戶納入重點攻關(guān)范圍；

　　2、制定集團購買業(yè)務(wù)計劃方案；

　　3、針對各重點團購目標客戶，制定各項業(yè)務(wù)實施行動方案；

　　4、制定拜訪計劃，確立如何接近門衛(wèi)及業(yè)務(wù)關(guān)鍵人的方法；

　　5、進行談判，談妥并簽訂訂貨合同；

　　6、按時發(fā)貨，回收貨款；

　　7、跟蹤產(chǎn)品流向或消費者消費情況。

　　可以看到，此方案的重點行動不但在具體購銷行動上下了很大功夫，還具體實施了客戶贊助活動，并因此獲得了連續(xù)幾年的團購支持。同時，此次團購活動還與市場推廣緊緊聯(lián)系到了一起，最大限度地發(fā)揮了此次團購活動的作用，不但做了路牌廣告，還取得了在內(nèi)部有線臺做廣告的機會，同時又得到了局貿(mào)易批發(fā)部的親睞，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厮銎鹆水a(chǎn)品的經(jīng)銷商……可以說，是一次意義非常重大的集團購買活動！是一次取得累累碩果的大型集團購買活動！

　　通過以上三步曲，我們能逐步獲得團購具體運作方法，但掌握基本方法后，我們在實際中還要注意些什么呢？以下從八個大的方面進行闡述。

　　注意一、產(chǎn)品

　　1.不能用過期、臨期、壞包裝產(chǎn)品：有一些廠家企業(yè)以為團購正是消化過期產(chǎn)品、臨期產(chǎn)品等不正常產(chǎn)品的好時機，其實，這是非常短視的表現(xiàn)。試想，這種客戶每年都有可能有這種需求，我們何必要去傷害一個老的忠誠團購客戶呢？客戶的長期需求以及交易的簡單，我們求之不得，不要被短期利益所蒙蔽?？铺乩赵凇稜I銷管理》中就說過：一個新客戶的開發(fā)成本是一個老客戶的6-8倍，何況這里是費盡心思才搞妥的團購大客戶！

　　2.盡量提供同一批號或相鄰批號的產(chǎn)品：如果將不同月份和不同批號的產(chǎn)品銷售給集團購買單位，團購單位可能會覺得廠家不重視與其的合作，產(chǎn)品都是東拼西揍的“尾貨”，而非正常銷售的“正貨”；于是極有可能讓其懷疑廠家對集團購買業(yè)務(wù)、對對方的重視程度，產(chǎn)生下次不再找你合作的想法。提供統(tǒng)一批號的新出廠產(chǎn)品，能充分地表示廠家的生產(chǎn)能力以及友好地表示合作態(tài)度的誠懇。

　　3.從公司層面推薦對雙方均有利產(chǎn)品：雖然團購單位經(jīng)常會指明需要廠家的某種產(chǎn)品，但在某種可能的情況下，你可以向其推介產(chǎn)品確實不錯，但知名度可能不如其指明的那種產(chǎn)品，或者是還不被消費者所熟悉，但廠家正在極力推廣的產(chǎn)品。

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