注意二、價(jià)格

　　1.維護(hù)價(jià)格體系平衡，維持合理的價(jià)格體系：團(tuán)購(gòu)由于一般給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，產(chǎn)品到團(tuán)購(gòu)單位手里的價(jià)格一般比渠道價(jià)格可能還要低。為保其它渠道的正常運(yùn)作，建議團(tuán)購(gòu)凈價(jià)與渠道凈價(jià)作一比較和平衡。畢竟，其它運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷(xiāo)售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷(xiāo)售通路，不要因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將團(tuán)購(gòu)價(jià)格納入原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格體系當(dāng)中。

　　2.不要因?yàn)榕聠适F(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)或團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，而將價(jià)格“賣(mài)穿”：生意之道是公平交易之道，也是尋求利益之道。廠家如果為維系一個(gè)大團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，而不顧成本效益，賣(mài)穿低價(jià)，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的惡果。一則對(duì)方撈到好處后可能覺(jué)得這個(gè)廠家或業(yè)務(wù)好欺負(fù)，于是便得寸進(jìn)尺，變本加厲，讓廠家跟他再交易時(shí)再?zèng)]有周旋空間，反而失去這個(gè)客戶(hù)；二則廠家老板肯定也不會(huì)放過(guò)私自作決定的業(yè)務(wù)員，會(huì)覺(jué)得這是你業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)、談判能力差、不遵守業(yè)務(wù)紀(jì)律和業(yè)務(wù)規(guī)則，關(guān)鍵時(shí)候胳膊肘往外拐。

　　注意三、渠道

　　1.避免經(jīng)銷(xiāo)商借機(jī)向公司要政策：有的經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)中為奪取市場(chǎng)份額，或達(dá)到某些目的，便假借公司團(tuán)購(gòu)開(kāi)的價(jià)格和政策綠燈，拿著假的團(tuán)購(gòu)需求證明，要求公司按團(tuán)購(gòu)政策給其一批貨物，由于此團(tuán)購(gòu)客戶(hù)由其開(kāi)發(fā)，于是由其送貨。結(jié)果這次團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)子無(wú)虛有，他卻拿這批貨賺取了不該賺取的利潤(rùn)或進(jìn)行了違規(guī)行為。

　　2.避免竄貨：有些團(tuán)購(gòu)單位可能虛報(bào)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量，取得多余的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)產(chǎn)品賣(mài)給一些經(jīng)銷(xiāo)商，賺取利潤(rùn)，卻攪亂了市場(chǎng)。

　　3.團(tuán)購(gòu)與其它渠道的關(guān)系：團(tuán)購(gòu)要考慮好與其它銷(xiāo)售渠道的關(guān)系。有的企業(yè)將團(tuán)購(gòu)當(dāng)作主渠道或在一定時(shí)候當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其它銷(xiāo)售渠道如批發(fā)、直營(yíng)或者超市的關(guān)系，但企業(yè)在其它主渠道銷(xiāo)售良好且穩(wěn)定，并且銷(xiāo)量很大時(shí)，盡量不要將團(tuán)購(gòu)方式大力進(jìn)行追捧。很難保證團(tuán)購(gòu)不沖擊原來(lái)成熟、穩(wěn)定且銷(xiāo)量大的渠道。

　　注意四、內(nèi)部溝通及執(zhí)行

　　1.避免業(yè)務(wù)員為完成銷(xiāo)量謊報(bào)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員一般很難在正常銷(xiāo)售狀態(tài)下或?qū)ζ匠５目蛻?hù)爭(zhēng)取到比較優(yōu)惠的政策。而往往虛報(bào)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)往往能達(dá)到這一點(diǎn)。為完成銷(xiāo)量或輕松達(dá)成銷(xiāo)量，許多業(yè)務(wù)員虛報(bào)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，取得政策后銷(xiāo)量達(dá)成自然就容易多了。但這政策往往又被某些不規(guī)矩的經(jīng)銷(xiāo)商獲取，于是拿這獨(dú)有的政策來(lái)進(jìn)行低價(jià)砸貨或跨區(qū)竄貨，極大影響了市場(chǎng)秩序。

　　2.積極號(hào)召公司所有人員參與團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)單位由于基本上不是我們的原有的渠道客戶(hù)，所以，主要靠的是你能否找到這種機(jī)會(huì)，而很多非銷(xiāo)售同事有可能有這種關(guān)系。不要把這種團(tuán)購(gòu)資源浪費(fèi)了，他們往往能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)量非常可觀的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，所以，最好將團(tuán)購(gòu)政策在公司內(nèi)部向全員工公開(kāi)，不管它是采購(gòu)部門(mén)、運(yùn)輸部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)還是倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)。

　　3.生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、計(jì)劃等部門(mén)的合作與協(xié)調(diào)非常重要：業(yè)務(wù)員在一線(xiàn)與團(tuán)購(gòu)單位的一切交易條件都談妥，但卻因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)特殊業(yè)務(wù)，可能會(huì)較大影響到一直正常運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)—銷(xiāo)售—運(yùn)輸系統(tǒng)，給其帶來(lái)巨大的運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，結(jié)果到時(shí)沒(méi)有原材料，產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)出現(xiàn)斷貨；產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，又可能沒(méi)有運(yùn)輸力量將貨物送達(dá)；或者產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，也有運(yùn)輸能力，但倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)又將它先發(fā)給別的客戶(hù)了。臨時(shí)補(bǔ)救，一則成本可能太高，得不償失，二則可能為時(shí)已晚，由于團(tuán)購(gòu)發(fā)放的時(shí)效性，只能在規(guī)定日之前收到貨，收不到貨就等于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的流產(chǎn)。

　　注意五、交易過(guò)程

　　1.機(jī)團(tuán)單位可能更愿意與素不相識(shí)的人進(jìn)行交易：有的機(jī)關(guān)團(tuán)體可能更希望與企業(yè)的素不相識(shí)的人員打交道，以避免單位同事懷疑中間操作有貓膩，所以，有時(shí)候用沒(méi)有與該單位有過(guò)接觸的業(yè)務(wù)員進(jìn)行拜訪(fǎng)，更有可能取得交易的成功。

　　2.找到真正關(guān)鍵人再洽談，避免誤撞不相關(guān)部門(mén)：團(tuán)購(gòu)拜訪(fǎng)之前，盡量做好功課，將對(duì)方單位的團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人弄清楚是誰(shuí)。有的單位這種事情較敏感，盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和糾纏。有的放矢的與對(duì)方單位交易，是團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)則。

　　注意六、跟蹤

　　1.團(tuán)購(gòu)后的產(chǎn)品流向跟蹤：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，最開(kāi)始主要是廠家委托經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作。由于經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的靈活性和不規(guī)范性，只要將貨賣(mài)出去，賣(mài)到哪里，賣(mài)給誰(shuí)，他們才不管呢！所以，廠家企業(yè)如想自己開(kāi)展集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)完畢后最好進(jìn)行跟蹤，以免貨物流向發(fā)生變化，產(chǎn)生不必要的貨物流通到不該流通的地方或區(qū)域。進(jìn)行暗中跟蹤貨物的流向，或借消費(fèi)者調(diào)查方式等進(jìn)行暗中跟蹤，是必須也是必要的步驟之一。

　　2.團(tuán)購(gòu)后的消費(fèi)者跟蹤：消費(fèi)者是最容易被感動(dòng)的！當(dāng)廠家給他們提供了這么大的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，而且能在事后進(jìn)行及時(shí)的的跟蹤，他們有可能會(huì)相當(dāng)感動(dòng)，并交口稱(chēng)贊。說(shuō)不定在下一次團(tuán)購(gòu)單位內(nèi)部舉辦的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品意見(jiàn)咨詢(xún)時(shí)，異口同聲地支持購(gòu)買(mǎi)貴企業(yè)的產(chǎn)品呢！

　　注意七、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的維系

　　1、寄送內(nèi)部刊物：給該團(tuán)購(gòu)客戶(hù)寄公司出版的內(nèi)刊和報(bào)紙，讓其覺(jué)得我們不只是商品購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，還能共同探討問(wèn)題，共同進(jìn)步，讓其也關(guān)心公司的發(fā)展。

　　2、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡：由于對(duì)方一般也是大公司、大企業(yè)或政府機(jī)關(guān)，因此對(duì)方單位可能有優(yōu)秀的事跡可進(jìn)行報(bào)道和宣傳，內(nèi)刊可提供這樣一個(gè)交流的舞臺(tái)。

　　3、經(jīng)常開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)：無(wú)論是節(jié)日或者是平常時(shí)候，可共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，或組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同進(jìn)行演出活動(dòng)等。

　　4、產(chǎn)品互補(bǔ)：如果銷(xiāo)售單位也能用上購(gòu)貨單位的某一產(chǎn)品作原材料或其它用途，互惠往來(lái)，可極大加深雙方感情。

　　5、領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)：領(lǐng)導(dǎo)互訪(fǎng)，或邀請(qǐng)到廠區(qū)參觀，到廠所在地旅游和會(huì)議，或?qū)?duì)方企業(yè)員工進(jìn)行廠區(qū)生產(chǎn)線(xiàn)開(kāi)放日，均是良好的溝通和感情保持方式。

　　6、共建文明或社區(qū)：如生產(chǎn)廠家和團(tuán)購(gòu)單位在同一區(qū)域或同一城市，可雙方聯(lián)合對(duì)社區(qū)進(jìn)行共建，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

　　7、長(zhǎng)久贊助：對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)久贊助，如資助貧困學(xué)生入學(xué)或困難家庭，署名舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)等等。讓其找不到借口換團(tuán)購(gòu)廠家。

　　注意八、其它注意事項(xiàng)

　　1.多次提?。喝缬锌赡?，在物流支持并不太大增加送貨費(fèi)用的情況下，盡量多次送貨或由對(duì)方多次提取。由于銷(xiāo)量較大，極有可能被利益驅(qū)使，將貨一次性賣(mài)到批發(fā)市場(chǎng)或相熟的批發(fā)商。

　　2.發(fā)票開(kāi)具：最好一個(gè)抬頭。有的團(tuán)購(gòu)單位可能要求發(fā)票幾次開(kāi)，或發(fā)票開(kāi)不同的單位；此種情況盡量避免。有時(shí)極有可能是幾個(gè)單位湊在一起或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合團(tuán)購(gòu)單位套取政策的一種方法；可能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不必要的影響。

　　3.暗中返扣，保持保密性：團(tuán)購(gòu)行為雖然是讓對(duì)方單位所有人受益，但業(yè)務(wù)聯(lián)系一般是具體的一兩個(gè)人，所以，遵循業(yè)務(wù)操作原則，不讓不該知道交易內(nèi)幕的人知道交易內(nèi)容最好，以免節(jié)外生枝。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：