改進(jìn)決戰(zhàn)B市場(chǎng)　　

　　有了分析結(jié)果，知道問題出在哪兒？也懂得該采取什么樣的方法和行動(dòng)去解決。雖然不可能馬上就把整個(gè)市場(chǎng)的銷量提升上來，但采取新的措施對(duì)A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)未來的發(fā)展是非常具有戰(zhàn)略意義的。A公司管理層非常明白這一點(diǎn)，并毫無猶豫地批準(zhǔn)了在B市場(chǎng)上進(jìn)行各類新的營(yíng)銷活動(dòng)的方案，以求提升A洗衣機(jī)所占的市場(chǎng)份額。在營(yíng)銷方面改進(jìn)后，A洗衣機(jī)重新以“挑戰(zhàn)者”的姿態(tài)出現(xiàn)，全面決戰(zhàn)B市場(chǎng)。“決戰(zhàn)”分五個(gè)周期進(jìn)行，第一個(gè)周期實(shí)施的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面，效果也非常的不錯(cuò)。具體如下：　　

　　1、營(yíng)銷戰(zhàn)略決定：自此不再主張經(jīng)常性的進(jìn)行特價(jià)促銷活動(dòng)了，而是在注重當(dāng)前銷售利潤(rùn)的同時(shí)，更主動(dòng)地進(jìn)行A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)銷售方面的基礎(chǔ)建設(shè)和A洗衣機(jī)的品牌形象傳播，瞄準(zhǔn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向，走持續(xù)發(fā)展持續(xù)贏利的道路。這是A公司在B市場(chǎng)上后續(xù)營(yíng)銷運(yùn)作思想上的全新統(tǒng)一，為A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)上和其它區(qū)域市場(chǎng)更好的發(fā)展指明了方向?！　?/p>

　　2、由A公司派專業(yè)工程師及相關(guān)人員配合B市場(chǎng)的總經(jīng)銷商組建標(biāo)準(zhǔn)和高效率的售后維修服務(wù)部。維修服務(wù)部掛牌成立的當(dāng)天，張燈結(jié)彩，并通過當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行了廣告宣傳，使B市的消費(fèi)者又一次看到了新的“A洗衣機(jī)”，對(duì)其認(rèn)識(shí)又進(jìn)了一步。與此同時(shí)，還面對(duì)B市所有A洗衣機(jī)的新老顧客展開為期一個(gè)月的“溫馨話你知——A洗衣機(jī)陽光維修服務(wù)月”活動(dòng)，不論購(gòu)買了A洗衣機(jī)多久或者出現(xiàn)了多大問題，都幫顧客免費(fèi)維修好，直到顧客滿意為止。此舉受到B市消費(fèi)者的普遍歡迎與贊揚(yáng)?！　?/p>

　　3、有了“陽光維修服務(wù)月”活動(dòng)的推廣成功，A公司營(yíng)銷人員又迅速利用此“熱潮”進(jìn)行了當(dāng)時(shí)的最后一次特價(jià)促銷活動(dòng)。這次活動(dòng)也是十分成功的和極具現(xiàn)實(shí)意義的。一是通過聲勢(shì)較為浩大的“陽光維修服務(wù)月”活動(dòng)（當(dāng)?shù)孛襟w有新聞報(bào)道，達(dá)到了A公司策劃此活動(dòng)的預(yù)期效果），使B市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)A洗衣機(jī)有了重新的認(rèn)識(shí)，A洗衣機(jī)在當(dāng)?shù)氐匿N售又有了新的起色，而此時(shí)再次進(jìn)行有特別意義的“特價(jià)促銷”，必將引起消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買；二是此次特價(jià)促銷活動(dòng)舉行之后，A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)上的零售價(jià)將從此全部重新回歸市場(chǎng)常規(guī)價(jià)格，以市場(chǎng)價(jià)來引導(dǎo)銷售，特價(jià)銷售從此變?yōu)椤跋】汀焙汀百F客”，芳蹤不再輕現(xiàn)。具體操作是這樣的：通過報(bào)紙、橫幅、商場(chǎng)宣傳冊(cè)等廣告媒體告之消費(fèi)者，A洗衣機(jī)從即日起進(jìn)行為期十天的特價(jià)促銷活動(dòng)，之后A洗衣機(jī)各型號(hào)的零售價(jià)將全面恢復(fù)市場(chǎng)價(jià)。有這“為期十天”的限期，誠(chéng)信于人，購(gòu)買也就有了迫切感，銷售自然很明顯的上漲了。　　

　　4、與此同時(shí)，宣傳A洗衣機(jī)品牌形象的戶外廣告、報(bào)紙廣告等硬性廣告已經(jīng)走向了街頭和B市消費(fèi)者的屋中了。另外，銷售代表通過與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)媒體展開合作關(guān)系，進(jìn)行了有償?shù)能浳膹V告和無償且客觀公正的新聞報(bào)道，使A洗衣機(jī)的品牌形象更清晰、傳神和快速的“入住”到了B市廣大消費(fèi)者的心間了。這無疑為A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)的銷售逐步好轉(zhuǎn)打下了堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)?！　?/p>

　　5、展開舊洗衣機(jī)換新A洗衣機(jī)活動(dòng)。在停止進(jìn)行特價(jià)促銷活動(dòng)的第五個(gè)月，A公司為了感謝B市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)A洗衣機(jī)的喜愛和關(guān)心，特舉辦了一次“歡樂與你同在——B市舊洗衣機(jī)換新A洗衣機(jī)大行動(dòng)”的活動(dòng)?；顒?dòng)舉辦了極為成功，原因有三：一、有A公司的支持，經(jīng)銷商沒有舊洗衣機(jī)如何處理的后顧之憂，所以非常積極的參與；二、活動(dòng)產(chǎn)品替換標(biāo)準(zhǔn)制定得非常詳細(xì)和合理，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和支持；三、消費(fèi)者有舊A洗衣機(jī)可以按標(biāo)準(zhǔn)替換，有其它品牌的舊洗衣機(jī)也可以按其標(biāo)準(zhǔn)替換，這明顯為A洗衣機(jī)帶來了一批洗衣機(jī)更新?lián)Q代的客源，更贏得了廣大消費(fèi)者對(duì)A洗衣機(jī)贊譽(yù)的口碑。　　

　　通過第一個(gè)周期(六個(gè)月)的努力,A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)的品牌形象得到了全面且良好的提升,銷售更是越來越好。這種關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略，為A洗衣機(jī)重新在B市場(chǎng)贏得發(fā)展立下了汗馬功勞。第一周期之后，A公司的營(yíng)銷人員又針對(duì)B市場(chǎng)洗衣機(jī)品牌新的競(jìng)爭(zhēng)情況展開了第二、第三等周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)作，使得A洗衣機(jī)一直處于B市場(chǎng)上眾多洗衣機(jī)品牌中銷售額的前列。據(jù)還在A公司工作的朋友透露，A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)2002、2003和2004年的銷售額都是非常的不錯(cuò)，不但穩(wěn)定，而且每年都有小小的升幅。這著實(shí)不容易，在競(jìng)爭(zhēng)品牌如云的品牌時(shí)代。當(dāng)然，這也灑滿了A公司為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而努力的汗水與功勞?！　?/p>

　　總結(jié)：品牌要近期利潤(rùn)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？　　

　　從A洗衣機(jī)營(yíng)銷B市場(chǎng)可以看出，A洗衣機(jī)上市及相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)都采取“特價(jià)促銷”的營(yíng)銷策略是為了最快時(shí)間的贏利，追求的是近期利潤(rùn)，事實(shí)上也多多少少賺了一把。但是，這是一種很“小心眼”的做法，隨之帶來的“缺點(diǎn)”就是整個(gè)品牌發(fā)展的滅頂之災(zāi)，因?yàn)锳洗衣機(jī)的品牌根基在B市場(chǎng)上太不牢固了，消費(fèi)者會(huì)覺得沒有“安全感”，誰也不敢再買了。當(dāng)A洗衣機(jī)受到B市場(chǎng)的“教訓(xùn)”后，A公司能夠及時(shí)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃和行動(dòng)，通過種種努力使得A洗衣機(jī)在B市場(chǎng)上至今都高唱?jiǎng)P歌，實(shí)際上其利潤(rùn)賺得比搞“特許促銷”時(shí)可以說是“有過之而無不及”呀！　　

　　這很明顯的告訴了我們這樣的一個(gè)道理：品牌注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展才是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的秘決，像海爾、索尼、三星、LG一樣。而現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，由于受到競(jìng)爭(zhēng)、資金、老板的見識(shí)等多重壓力，大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)都是目不轉(zhuǎn)睛的盯著近期利潤(rùn)這一“妙齡女郎”不放，而對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展這一“國(guó)際名?！眳s是視而不見——表現(xiàn)得如此“專心”，卻是把路越走越窄，最終無路可走。實(shí)際上，企業(yè)應(yīng)該是“花心”的——近期利潤(rùn)的確要，但犧牲點(diǎn)，少賺一點(diǎn)也不傷“筋骨”，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也及時(shí)的跟進(jìn)，因?yàn)樗淼氖俏磥?，是更大的發(fā)展，像很多成功的企業(yè)如海爾、美的、TCL等都是近期利潤(rùn)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相兼顧的，兼顧才會(huì)海闊天空。

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