賣場(chǎng)如一片草地，表面風(fēng)光，內(nèi)里卻處處暗藏殺機(jī)。一不小心就會(huì)陷入沼澤，輕則弄得一身泥，重則遭受滅頂之災(zāi)。要走得好，走出一片新的天地，就必須熟知其中的風(fēng)險(xiǎn)所在，懂得如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”一位曾參加過(guò)自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的供貨商頗有感觸地說(shuō)：“以前我在老山前線打仗時(shí)，親眼看到許多戰(zhàn)友睬上地雷而倒下。如今做生意，才知道商場(chǎng)中的地雷更多。尤其是賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)令我們是防不勝防。身邊有些朋友就是因?yàn)橹姓?，將十幾年打拚?lái)的積蓄一下子就賠了出去。我雖然沒(méi)有倒下，但也是遍體鱗傷。”

　　的確，在這個(gè)“終端為王”的營(yíng)銷時(shí)代，賣場(chǎng)資源與供貨商需求的嚴(yán)重供求不平衡，造成了賣場(chǎng)獨(dú)大的不正常局面。賣場(chǎng)以顧客資源為資本，處處要挾供貨商，謀取種種應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)?shù)睦?。?jù)調(diào)查，目前大多數(shù)賣場(chǎng)的最大收益不是來(lái)自出售商品的利潤(rùn)，而是來(lái)自供貨商上繳的種種費(fèi)用。而供貨商不僅僅要面對(duì)費(fèi)用這種風(fēng)險(xiǎn)，還更要經(jīng)受很多風(fēng)險(xiǎn)，至少有九種之多。就象一長(zhǎng)串地雷一樣，鋪滿了前進(jìn)的道路。

　　1、陷地雷——圈套風(fēng)險(xiǎn)

　　這類風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)自新開(kāi)張的超市。超市進(jìn)入門檻低，只需30萬(wàn)元的資金即可注冊(cè)一家。開(kāi)一家2000平方米左右的超市，裝修費(fèi)用約100多萬(wàn)元，投資者只須支付10—20%的預(yù)付款（或根本不需要預(yù)付款），房租訂金約10萬(wàn)元，宣傳廣告10萬(wàn)元；也就是說(shuō)，投資者只須50萬(wàn)元，就可以吸引供貨商1000萬(wàn)元以上價(jià)值的貨。按開(kāi)張期一個(gè)月的日均銷售量30萬(wàn)元計(jì)算，則一個(gè)月下來(lái)投資商也可以掌握上千萬(wàn)元的貨款，如果其采取有殺傷力的價(jià)格策略的話，月銷售量可以達(dá)到2000萬(wàn)元以上。給供貨商的帳期為60天，投資商可能在開(kāi)張后40—50天左右就會(huì)“人間蒸發(fā)”┉┉上千萬(wàn)元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供貨商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒(méi)有，血本無(wú)歸。

　　避雷要點(diǎn)：面對(duì)新開(kāi)張的超市，不要盲目進(jìn)入，對(duì)方開(kāi)出的條件越優(yōu)惠越應(yīng)該慎重。盡量摸清對(duì)方的資信情況，超市的物業(yè)如果為其自有，便值得信賴；如果物業(yè)是租來(lái)的，可以向業(yè)主側(cè)面打聽(tīng)其資信，還可以詢問(wèn)超市的裝修公司有關(guān)信息。如果，打聽(tīng)出來(lái)的結(jié)果讓自己心理沒(méi)底，則寧愿晚進(jìn)入承擔(dān)多一點(diǎn)費(fèi)用，而不要急于在初始就送貨進(jìn)場(chǎng)。可以等幾個(gè)月，看其經(jīng)營(yíng)狀況如何，是否是一個(gè)真真有誠(chéng)意做超市的投資，而不是空手套白狼的空手道。心里有底才進(jìn)場(chǎng)。

　　2、連環(huán)雷——費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)

　　只要有過(guò)向賣場(chǎng)供貨經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)有切身體會(huì)，賣場(chǎng)各種各樣的費(fèi)用一種接一種，就象連環(huán)雷一樣炸得人緩不過(guò)氣來(lái)。

　　 北京有一家生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品在全國(guó)銷量位居第三，自２００１年５月至２００２年６月期間，在供給這個(gè)賣場(chǎng)的商品中，出庫(kù)產(chǎn)品價(jià)值２５萬(wàn)元，實(shí)際到賬款只有９萬(wàn)元，其余全部被賬后項(xiàng)目扣掉。在其方莊店，一家供貨商提供了２０萬(wàn)元的銷售商品，卻連續(xù)四個(gè)月沒(méi)有得到結(jié)款，理由是沒(méi)有達(dá)到扣費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，２００２年６月，賣場(chǎng)扣掉其費(fèi)用后，銷售員只拿回了３００多元人民幣。　

　　避雷要點(diǎn)：在進(jìn)場(chǎng)之前對(duì)各種費(fèi)用有個(gè)較徹底的了解，做出估算看自己是否能承受。免得在進(jìn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)自己負(fù)擔(dān)不了這么多費(fèi)用要退場(chǎng)，白白損失了進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用。并且特別要在進(jìn)場(chǎng)時(shí)簽訂周密嚴(yán)格的合同，將費(fèi)用詳細(xì)地列入合同中。合同上有的就交，合同上沒(méi)有的就不交。

　　3、滾地雷——客情風(fēng)險(xiǎn)

　　與賣場(chǎng)合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷售經(jīng)理稱，在一年多的時(shí)間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地?fù)Q了五個(gè)，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)法進(jìn)行正常合作的情況。 每發(fā)展一個(gè)主管、組長(zhǎng)，供貨商都要花費(fèi)很大的精力和財(cái)力。每當(dāng)一個(gè)主管跳槽或被炒魷，來(lái)了一個(gè)新的主管，對(duì)前任所承諾的條件一般是不認(rèn)賬的。供貨商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關(guān)系。以前所付出的代價(jià)只能當(dāng)作“一江春水付東流”?？墒且荒陰状蔚母鼡Q，令供貨商付出的代價(jià)也太高了。

　　 避雷要點(diǎn)：1、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。一般上層管理人員的流動(dòng)性是不大的，并且說(shuō)話的聲音也比較大，能管用。與高層建立關(guān)系所付出的代價(jià)要比中層多一些。但就象花高價(jià)買一個(gè)質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，比低價(jià)產(chǎn)品使用壽命要長(zhǎng)很多，還是更劃算。2、制定合同約束。盡量用合同的形式將對(duì)方所承諾的條件書(shū)面記錄下來(lái)，對(duì)下任做到有據(jù)可依。但其中有些東西是不能寫(xiě)到紙上，所以具體操作時(shí)要具體把握。

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　　4、彈踢雷——淘汰風(fēng)險(xiǎn)

　　作為賣場(chǎng)而言，它最樂(lè)意的就是收取新品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。而再大的賣場(chǎng)位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進(jìn)有出，一個(gè)新品牌進(jìn)場(chǎng)，就意味著一個(gè)舊品牌退場(chǎng)。為了名正言順地讓舊品退場(chǎng)。賣場(chǎng)就設(shè)了一個(gè)末位淘汰的規(guī)定。如果一個(gè)產(chǎn)品的銷量處于全場(chǎng)相同品種當(dāng)月銷量的末幾位，就請(qǐng)自動(dòng)退場(chǎng)。有些中型超市是末三位，有些大賣場(chǎng)甚至達(dá)到末十位。被淘汰的品種不只是一兩種，多的達(dá)到數(shù)百種。加起來(lái)可以有數(shù)千個(gè)產(chǎn)品。這樣一出一進(jìn)，賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條形碼費(fèi)就能有上萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的收益。說(shuō)是末位淘汰，其實(shí)其中還是有很多貓膩。有些銷量很好的產(chǎn)品都可能被淘汰。拿一些經(jīng)歷過(guò)退場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的供貨商的話來(lái)說(shuō)，就是莫名其妙地被踢出局了。

　　避雷要點(diǎn)：在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，如果進(jìn)行得好，盡可能將退場(chǎng)保護(hù)的條款寫(xiě)入合同，即在進(jìn)場(chǎng)后的較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，賣場(chǎng)方不得以不充分的理由為借口，將供貨商的產(chǎn)品清理出場(chǎng)。與賣場(chǎng)主管作好客情關(guān)系，盡量減少被淘汰的機(jī)會(huì)。注意自己商品在賣場(chǎng)中的實(shí)際銷量和對(duì)手的銷量，做到據(jù)理力爭(zhēng)，避免被無(wú)理地故意地放入末位。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己商品的銷售確有佳時(shí)，盡快策劃組織相關(guān)促銷活動(dòng)。對(duì)賣場(chǎng)主管而言，供貨商亡羊補(bǔ)牢的行為是感動(dòng)不了他們的。

　　5、旋風(fēng)雷——倒閉風(fēng)險(xiǎn)

　　每當(dāng)旋風(fēng)刮過(guò)，大地上就會(huì)一片狼籍。水上的被刮到陸上，陸上的被刮到山上，山上的又被刮到水上。哪打哪根本是分不清。而賣場(chǎng)倒閉，對(duì)供貨商而言就是一場(chǎng)強(qiáng)大的旋風(fēng)刮過(guò)。應(yīng)收款蕩然無(wú)存，清理庫(kù)存的產(chǎn)品也被搞得一塌糊涂。

　　前兩年，廣東有個(gè)較早做連鎖超市的老板準(zhǔn)備將旗下的各個(gè)門店關(guān)掉。頭一天，他特意打電話給一個(gè)大供貨商，告訴他超市準(zhǔn)備關(guān)門，供貨商最好快點(diǎn)去收回余貨。風(fēng)聲由這個(gè)大供貨商迅速傳遍了大大小小數(shù)百個(gè)供貨商。眾人第二天聚集在超市，群情激動(dòng)，很容易就發(fā)生了哄搶。開(kāi)始是自己搶自己的產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到搶別人的產(chǎn)品。而這邊廂，那個(gè)超市老板打110報(bào)警。然后名正言順地對(duì)那些追應(yīng)收款的供貨商說(shuō)，你們的貨我都沒(méi)賣掉，放在超市里，已經(jīng)被你們自已拿回去了。所以我不欠你們的貨款。令供貨商們啞巴吃黃連，有苦難言。

　　避雷要點(diǎn)：對(duì)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況要保持緊密的跟蹤了解。如果發(fā)現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)每況日下，就要慎重供貨，減少供應(yīng)量，并盡快追回應(yīng)收款。如果，聽(tīng)到賣場(chǎng)已經(jīng)倒閉的確切消息，應(yīng)盡量保持克制，不要參與對(duì)賣場(chǎng)貨物的哄搶。最好是與其它供貨商聯(lián)合起來(lái)，對(duì)賣場(chǎng)貨物進(jìn)行封存，并請(qǐng)執(zhí)法部門核定數(shù)量。然后再與賣場(chǎng)業(yè)主清算。

　　6、太極雷——帳期風(fēng)險(xiǎn)

　　做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣場(chǎng)那樣長(zhǎng)而且不準(zhǔn)時(shí)的卻是很少。對(duì)“應(yīng)付款”，賣場(chǎng)一般抱著太極拳的秘決，一個(gè)“拖”字。在向賣場(chǎng)供貨時(shí)，60天賬期是再常見(jiàn)不過(guò)的事情，有些更牛氣的大賣場(chǎng)，賬期更高達(dá)90天。這個(gè)拖字真的可以把人拖死。到該結(jié)賬的那幾天，供貨商一般是很難找到賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理。而如果沒(méi)有及時(shí)地把賬結(jié)掉，這筆款項(xiàng)就會(huì)被自動(dòng)放入下個(gè)賬期，這叫誰(shuí)受得了。正是有這么多貨款壓在手中，賣場(chǎng)或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴(kuò)張新場(chǎng)。正所謂花別人的錢不心痛，所以賣場(chǎng)擴(kuò)張的速度越來(lái)越快。這其中，包藏著很高的風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一出事，那些貨款就打了水漂。

　　避雷要點(diǎn)：在入場(chǎng)談判時(shí)，寧愿供貨價(jià)更低點(diǎn)，也要爭(zhēng)取賬期盡量地短。最好是在銀行里設(shè)立戶頭，在賬期到時(shí)，賣場(chǎng)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)賬。而對(duì)現(xiàn)金支付，賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)是很容易找出借口來(lái)拖的。與其財(cái)務(wù)經(jīng)理做好客情關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不要想臨時(shí)抱佛腳，往往付出的代價(jià)更大。

　　7、 跳樓雷——折價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

　　“跳樓價(jià)，出血價(jià)，虧本大甩賣”這些在大街邊某類商店用來(lái)招睞顧客的招數(shù)，如今已被完全克隆到賣場(chǎng)中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺(tái)電視機(jī)，這樣離譜的低價(jià)促銷對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)已不是新鮮事。折價(jià)作為賣場(chǎng)招睞顧客帶旺生意的一個(gè)重要手段，可以說(shuō)每天都在用。其中導(dǎo)致的利潤(rùn)下降，賣場(chǎng)自然不會(huì)承擔(dān)?！疤鴺恰钡氖枪┴浬獭Ｃ靠p節(jié)假日或店慶與及例牌的印花優(yōu)惠所采取的折扣商品由供貨商輪流上陣，而其中的利潤(rùn)損失則由被選中的供貨商獨(dú)自承擔(dān)。

　　避雷要點(diǎn)：這種上賣場(chǎng)宣傳單廣告的“好事”是供貨商樂(lè)意也是害怕的事。其中的風(fēng)險(xiǎn)避無(wú)可避。所能做的就是利用這個(gè)上賣場(chǎng)宣傳廣告的機(jī)會(huì)擴(kuò)大自身品牌的影響。權(quán)當(dāng)其中的利潤(rùn)損失是廣告費(fèi)。一定要謹(jǐn)記，不能為了彌補(bǔ)損失而將產(chǎn)品的質(zhì)量降低，否則損失更大。

　　8、逼擠雷——競(jìng)品風(fēng)險(xiǎn)

　　在賣場(chǎng)中，每種商品都有很多競(jìng)爭(zhēng)品牌。這些對(duì)手聚在狹窄的空間中，競(jìng)爭(zhēng)之激烈不來(lái)于戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接。都在努力打壓對(duì)手，以求自己一枝獨(dú)大。一些新進(jìn)品牌，就直接買通終端，在陳列、POP、促銷等多方面贏得優(yōu)勢(shì)，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　所謂“舒蕾在終端上贏過(guò)了寶潔”的經(jīng)典案例，就是一個(gè)很能說(shuō)明問(wèn)題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團(tuán)下足功夫直鋪終端，所以在許多賣場(chǎng)上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優(yōu)的，促銷員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準(zhǔn)顧客。

　　避雷要點(diǎn)：密切注意市場(chǎng)情況，在有新品發(fā)動(dòng)終端攻勢(shì)的先期，隨時(shí)布置反擊。不要給對(duì)手成長(zhǎng)的空間?？梢栽诿總€(gè)賣場(chǎng)拉攏一兩個(gè)工作人員作為情報(bào)員，及時(shí)知道陳列、促銷等相關(guān)事項(xiàng)的變化情況，及時(shí)拿出應(yīng)對(duì)措施。

　　9、 平地雷——庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

　　有一個(gè)供貨商在收到賣場(chǎng)的退場(chǎng)通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣場(chǎng)交涉，卻被告知，是正常損耗。天??！天下哪有60%的正常損耗。對(duì)供貨商來(lái)講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。

　　另有一個(gè)事例。一家著名的洗發(fā)水的銷售分公司在某地大賣場(chǎng)做促銷時(shí)，由于交接忙亂，最后發(fā)現(xiàn)有幾支發(fā)水對(duì)不上數(shù)。當(dāng)時(shí)銷售主管為了與賣場(chǎng)拉好關(guān)系，就說(shuō)算了。但第二次就出大問(wèn)題了。足足有五千塊錢的貨對(duì)不上數(shù)。賣場(chǎng)則援引上次事例說(shuō)責(zé)任由銷售公司承擔(dān)。后來(lái)

　　該公司總部的銷售總監(jiān)引以為誡地對(duì)下屬說(shuō)：“我們一定要同客戶確定這樣一條原則。我們貨一進(jìn)了他賣場(chǎng)的門，就屬于他的貨。所發(fā)生的損耗就由他們承擔(dān)。”

　　避雷要點(diǎn)：把上述例子中那位銷售總監(jiān)的話寫(xiě)入合同中，免得到時(shí)糾纏不清。

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