又是一場熱熱鬧鬧的廣州美博會結(jié)束了，檢點戰(zhàn)果，可以說是幾家歡樂幾家愁。有些公司招商招到盆滿缽滿，有些卻是空手而回?？偨Y(jié)原因有很多，無外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢大不大，設(shè)計夠不夠出眾等等。但最重要的一點，是能夠有多少客戶進到展位里洽談，也就是說人氣能有多少?？吹接行┱刮婚T庭若市，有些卻是門可羅雀，就不難想象他們的招商效果是如何。

　　為達到匯聚人氣的目的，各化妝品公司是奇招怪招都出盡了。林林總總的手段都使得出來，但是有個現(xiàn)象我們應(yīng)特別關(guān)注。很多公司將手段當作了目的，而忘記了自己要做什么。場面做得熱鬧非凡，也很受人關(guān)注，但是真正走進展位坐下來談單的卻廖廖無幾。造成這種情況的原因也有很多，而其中最主要的一個原因是未能做好有效的終端攔截。

　　所謂終端攔截一般是用于賣場超市促銷的概念，就是用促銷人員在自己產(chǎn)品的貨架附近攔住經(jīng)過的顧客，直接向他進行推銷。絲寶當年就是通過這招硬生生地從寶潔的虎口中奪食，取得了成功,而為眾多化妝品廠商效仿。更加被運用在展會招商之上凝聚人氣，同樣也能獲得四兩拔千斤的效果。

　　展會很象是一間超大賣場，各公司的展位就象是貨架陳列著各自的品牌、產(chǎn)品、營銷政策等，售賣的是同一種產(chǎn)品——招商。而站在展位上的美導、講師和大區(qū)經(jīng)理就象是促銷員，把有意向的客戶攔下來，領(lǐng)進自己的展位。而這種“終端攔截”導致了展位里人氣可能會天差地別。筆者在此次廣州美博會上觀察發(fā)現(xiàn)有些公司花巨資做廣告，展位也設(shè)計得豪華，但是坐者廖廖；而有些花費很少卻能座無虛席。分析其中的原因，有些客戶原本是沖著某公司的品牌、裝修或廣告而去，但在中途就被他攔截下來。值得一提的是有家廣州德莉莎公司，只有兩個展位，沒有一點廣告和活動，裝飾也只是四周掛一些絲幔和KT板，費用加起來還不到2千元，但是幾天時間下來，三張臺子差不多都沒有空過，展位里經(jīng)常人頭涌涌。他們沒有出動奇招，只是派折頁資料，但是終端攔截做得非常之好，才能凝聚足夠的人氣，為招商成功打下堅實的基礎(chǔ)。

　　如何將展會招商中的終端攔截做好呢？筆者從德莉莎展位上的美導、講師和大區(qū)經(jīng)理們等招商人員的表現(xiàn)中，以此為例總結(jié)出10條必殺技。

　　1、 積極心態(tài)

　　客戶除了從廣告、活動上了解你公司、品牌和產(chǎn)品，更多的是通過與招商人員的接觸來感知這些。所以可以說招商人員的形象裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的最直接的體現(xiàn)。特別是精神面貌的提高才能更好地將公司品牌表現(xiàn)出來。這就要求招商人員要積極向上的心態(tài)，不管參展多苦多累，都要放在心里，將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前。而這也是以下各條的前提?！　?/p>

　　2、 主動出擊

　　有一家公司，裝修漂亮，人員也不少，但始終沒有幾個人進去談。為什么呢？看一下他們招商人員的表現(xiàn)就知道了。七八個男士西裝革履地列在展位前，但卻是在做相公，木木地看著眼前川流不息的人流，除了偶爾派一個封發(fā)出幾聲，基本上是無作為。而在對面德莉莎展位前的招商人員始終非常積極地主動出擊，把路過的客戶攔下來，引導進入自己的展位。甚至走到別人的展位前去派單攔客。

　　要記住，路是從展位外面過的，沒有一定的理由或動力，客戶就會只是路過經(jīng)過而不會拐進來。

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　　3、 笑臉迎賓

　　笑容是人與人交往的潤滑劑，客戶會因為微笑而認可你個人，認可你公司，從而會在你的引領(lǐng)下走進你公司的展位。并有一個良好的心情坐下來洽談。

　　開展會是一件很辛苦的事，所有的人員難免都會很疲憊。并且這種疲憊往往會表現(xiàn)出來，想露出笑臉都很難了。這時候一定要加以積極的心，再苦再累也不能表現(xiàn)在臉上，對每個客戶微笑?！　?/p>

　　4、 眼觀六路

　　展會上路多人雜，你不知道客戶可能會從什么地方冒出來。所以招商人員必須積極地盯著各條路口，各個方向的來人。正所謂廣開財路，只有多方迎接客戶，才能更多地為展位凝聚人氣。千萬不能象上述那家公司的人員一樣眼定定地盯著一條來路，好象是一個哨兵而不是迎賓?！　?/p>

　　5、 外迎內(nèi)補

　　因為展位上可能人來人往很多，有時客戶在迎賓人員沒有注意的情況下就直接走進了展位，自己在那里看。而招商人員往往是眼朝外看，而忽略了里面。如果此時，沒有人在展位里招呼，他可能看一看看一看就那樣地穿過展位離開。筆者負責展位時，就很注意這方面，招呼他們?nèi)胱⒁嘘P(guān)人員相陪。

　　6、 分清對象

　　誰都知道，在美博會上很多人是來看熱鬧的。如果都去接待和講解，那沒有誰受得了。所以招商人員一定要在最短的時間內(nèi)辨別出來者的類別，一般觀眾就派發(fā)企業(yè)形象單張或樣品；一般專業(yè)觀眾就派發(fā)較詳細的資料；可能有效的客戶就要積極引進展位；而那些來打探資料的競爭對手，則能不派資料就不發(fā)。筆者看到過幾例，招商人員在對穿著別的公司工衣的人士講解公司的產(chǎn)品政策，甚至是不遺余力。這就是浪費功夫精力?！　?/p>

　　7、 大區(qū)配合

　　當引賓人員將客戶領(lǐng)進展位后，但不一定就留得住，可能轉(zhuǎn)眼就走了。必須要有人配合，而大區(qū)經(jīng)理的作用就是在此。有些公司的大區(qū)經(jīng)理也站在外面，就有點本末倒置了。大區(qū)就應(yīng)該接下一棒，把領(lǐng)進來的客戶留住。如果是外面，可能就會耽擱時間，你進來，客戶又出去了?！　?/p>

　　8、 準備充分

　　相關(guān)資料的準備一定要充分，并且要清楚。不要到頭，又臨時找這找那，甚至大呼小叫“誰誰誰，什么什么在哪里”會令到會場上很亂，讓客戶久等并覺得你公司不夠正規(guī)。同時其它的東西也要有充分的準備，如紙筆、茶水、禮品等?！　?/p>

　　9、 全程護送

　　很多招商人員在與客戶談完后會說：歡迎到XX酒店XX房里去詳談。然后就握手道別。對一般的客戶可能無所謂，但如果是對有了意向的客戶這樣講，就是太大意了。因為你要知道，終端之后還有終端，不僅走出會展要穿過重重包圍，就是酒店各個房間門口都站了“如狼似虎”的業(yè)務(wù)，極可能又會被終端攔截走了。所以，對有意向的客戶應(yīng)該護送到酒店，并且是全程的，這樣才安全啊?！　?/p>

　　10、 會前培訓

　　要把以上幾點做好完全不容易。一定要在展會前進行培訓，不光是大區(qū)經(jīng)理、講師、美導，就是請回來的禮儀小姐都要培訓講解。并且最好能把整套的流程先過一遍，演練一下。發(fā)現(xiàn)問題及時改正?！?/p>

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