經(jīng)銷商自己的觀點(diǎn)與看法

　　在業(yè)界以準(zhǔn)確分析見長(zhǎng)的江蘇中糖德和酒業(yè)公司總經(jīng)理張衛(wèi)也認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在的處境確實(shí)比較艱難，他打了個(gè)比方，今年春節(jié)過(guò)后淡季來(lái)得非常早，而且比往年要淡，經(jīng)銷商日子比較難過(guò)。

　　這幾年，經(jīng)銷商變化很大，有的開了連鎖店，有的成了買斷商，這都是為了更好生存和發(fā)展的一種嘗試。張衛(wèi)覺(jué)得目前經(jīng)銷商還沒(méi)有非常理想的捷徑，所以在今后較長(zhǎng)的一端時(shí)間里，經(jīng)銷商將自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)顯得非常重要。那么，如何做大做強(qiáng)呢？張總重點(diǎn)提到了以下幾個(gè)方面：

　　1.在市場(chǎng)困難時(shí)，經(jīng)銷商要保持頭腦冷靜，要對(duì)自己充滿信心。

　　2.要選擇好合作廠方，遇到困難時(shí)要與緊密配合，同甘共苦。也就是在選擇好廠家后，要認(rèn)定這個(gè)廠家，堅(jiān)持雙方的合作，并且是密切配合。選擇好合作廠方的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾條：（1）廠家有實(shí)力，有品牌；（2）廠家有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)；（3）產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；（4）廠方領(lǐng)導(dǎo)人具有誠(chéng)信意識(shí)。符合以上條件的廠家一般都愿意和經(jīng)銷商同甘共苦，長(zhǎng)久發(fā)展。

　　談到這里，張總特意舉了五糧液的例子。他說(shuō)，1998年，五糧液的市場(chǎng)遇到了比較大的困難，產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但五糧液卻頂著很大的市場(chǎng)壓力，始終維護(hù)著經(jīng)銷商的利益，寧愿自己過(guò)得緊張些，年終時(shí)給了經(jīng)銷商以返利補(bǔ)償。如今五糧液經(jīng)營(yíng)情況大好時(shí)，那些在五糧液困難時(shí)刻幫助過(guò)他們的經(jīng)銷商就獲得了較好的回報(bào)。這就是廠商同甘共苦、共同發(fā)展壯大的一個(gè)很好例證。也只有這樣，廠商才能在市場(chǎng)上獲得最終的勝利。

　　3.要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端建設(shè)。張總認(rèn)為，目前淡季的白酒市場(chǎng)是零售方面很淡，而餐飲方面市場(chǎng)相對(duì)要好些，所以經(jīng)銷商在下一步的工作中應(yīng)該加強(qiáng)相應(yīng)渠道的建設(shè)和拓展，并做好相應(yīng)的渠道延伸工作。經(jīng)銷商不僅要開發(fā)下級(jí)渠道，同時(shí)還要積極配合、幫助下級(jí)渠道建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，并盡力做好跟蹤銷售、服務(wù)工作。

　　山東省糖酒公司總經(jīng)理、省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)薛劍銳先生作為有著數(shù)十年糖酒經(jīng)驗(yàn)的資深人士，他認(rèn)為，簡(jiǎn)單的概括目前酒類中間商的現(xiàn)狀就是：日子難過(guò)，前景尚存。

　　日子難過(guò)的主要問(wèn)題是目前酒類批發(fā)商的利潤(rùn)越來(lái)越低，廠家的利潤(rùn)基本也已經(jīng)低至底線，無(wú)力對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行更大的支持，但終端的費(fèi)用仍高居不下，而且很難控制，一般壞帳損失都在5%——10%左右。

　　談到經(jīng)銷商的生存趨勢(shì)時(shí)，薛總認(rèn)為，結(jié)合目前這個(gè)行業(yè)的情況來(lái)看，酒類批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)仍然是重要和不可缺少的。不可能所有的廠家都去做市場(chǎng)，也不可能所有的零售環(huán)節(jié)都去從廠家進(jìn)貨，在十年或二十年的時(shí)間內(nèi)，中間商應(yīng)該一直會(huì)存在。但中間商的生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，必然會(huì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰也是事實(shí)。

　　薛總認(rèn)為，決定經(jīng)銷商能生存下去的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一是信譽(yù)。沒(méi)有良好的信譽(yù)，經(jīng)銷商就拿不到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。第二是實(shí)力。沒(méi)有比較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，就很難承受激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些小規(guī)模的經(jīng)銷商可能會(huì)被淘汰。第三是經(jīng)銷商要有好的決策能力和適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。現(xiàn)在終端費(fèi)用雖然很高，但如果關(guān)系處理的好，那么同樣能降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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