前段時(shí)間，關(guān)于瀘州老窖整頓子品牌的消息被《糖煙酒周刊》報(bào)道后在白酒行業(yè)引起了一股不小的波瀾，因?yàn)檫@是繼五糧液痛砍子品牌之后又一個(gè)白酒業(yè)大腕給“買斷品牌”動(dòng)的一次大手術(shù)。據(jù)悉，在4月底之前，原則上除瀘州老窖特曲、頭曲、二曲外，瀘州老窖股份公司將禁止帶有“瀘州老窖”專用字體的買斷品牌在市場(chǎng)上流通，這充分表明了瀘州老窖“收縮品牌戰(zhàn)線”的決心。對(duì)此，瀘州老窖的經(jīng)銷商是如何看待的？其被“整頓”的品牌買斷商又是一種什么樣的態(tài)度？

　　瀘州老窖這次“瘦身”的目的無疑是想維護(hù)好其“特曲”、“頭曲”等幾個(gè)主品牌的市場(chǎng)地位，使主品牌更加健壯，那“瘦身”之后主品牌該如何運(yùn)作？市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商對(duì)于其主品牌的發(fā)展又有哪些想法呢？帶著諸多的問題和思考，本刊記者采訪了華東、華北、西南、中原及東北等地的經(jīng)銷商以及部分買斷商。

　　如何看待“瘦身運(yùn)動(dòng)”

　　曾幾何時(shí)，買斷品牌的興起給那些有實(shí)力和相當(dāng)知名度的白酒企業(yè)帶來了滾滾財(cái)源，但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，買斷品牌對(duì)主品牌所起的負(fù)面影響也在日益加大，有的甚至已到了非整治不可的地步。瀘州老窖這次重大舉措的目的也是不言而喻。

　　對(duì)于瀘州老窖這次對(duì)買斷品牌所采取的重大舉措，很多商家表示理解，并且大多數(shù)表示非常贊同。遼寧撫順、吉林白山等地的經(jīng)銷商認(rèn)為，瀘州老窖的特曲和頭曲無論品牌還是質(zhì)量消費(fèi)者都比較認(rèn)同，但近年來許多買斷品牌的興起確實(shí)讓消費(fèi)者看花了眼，由于買斷品牌的利潤空間比較大，所以其依靠促銷等市場(chǎng)措施贏得了不少消費(fèi)者的青睞，但是后果卻是瀘州老窖主品牌消費(fèi)者的大量流失甚至還使瀘州老窖品牌形象受到了一定的影響。所以瀘州老窖這次對(duì)買斷品牌的整頓非常及時(shí)。瀘州老窖東北銷售公司的屈經(jīng)理認(rèn)為，瀘州老窖眾多買斷品牌的開發(fā)已經(jīng)使主品牌的線條變得日益模糊，對(duì)瀘州老窖品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展非常不利，所以暫時(shí)的忍痛割愛還是很有必要的。上海海煙物流公司、河南省糖煙酒公司、石家莊橋西糖酒公司以及四川等地的經(jīng)銷商也大都認(rèn)為瀘州老窖這次整頓買斷品牌是非常必要和非常及時(shí)的。其中作為這次整頓對(duì)象之一的瀘州老窖陳釀、瀘州老窖陳曲全國總經(jīng)銷商———石家莊橋西糖酒公司的總經(jīng)理趙新祥向記者表示：“這次瀘州老窖對(duì)子品牌的整頓確實(shí)使我們公司受到了巨大的損失，但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展角度來看，瀘州老窖的這次舉措還是比較英明的，我們表示理解和支持。因?yàn)槲覀兿嘈胖挥袨o州老窖主品牌發(fā)展壯大了，作為瀘州老窖的經(jīng)銷商，我們才能得到更好的發(fā)展。”

　　但是也有極少數(shù)商家認(rèn)為瀘州老窖股份公司這次舉措有些“一刀切”的味道，他們認(rèn)為，對(duì)于一些市場(chǎng)表現(xiàn)較好、有發(fā)展?jié)摿Φ馁I斷品牌應(yīng)該保留甚至可以收歸總公司所有，這樣更有利于瀘州老窖這個(gè)濃香型鼻祖市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提升?！　?/p>

　　“瘦身”后一定能壯大嗎

　　瀘州老窖這次對(duì)買斷品牌的清理整頓無疑是為了維護(hù)其主品牌的市場(chǎng)地位，把主品牌的市場(chǎng)做大做強(qiáng)，為此有人提出異議，瀘州老窖這次“瘦身”之后其主品牌就一定能發(fā)展壯大嗎？對(duì)此各地經(jīng)銷商和有關(guān)業(yè)內(nèi)人士發(fā)表了不同的看法。吉林白山等地的經(jīng)銷商認(rèn)為，雖然瀘州老窖股份公司不讓列入整頓范圍內(nèi)的系列產(chǎn)品使用“瀘州老窖”四個(gè)專用字體，但因?yàn)闉o州老窖的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打開市場(chǎng)，許多消費(fèi)者認(rèn)可瀘州老窖公司的產(chǎn)品，所以會(huì)在利益的驅(qū)使下，一些原先的買斷商便及時(shí)地更換包裝，雖然這些包裝上沒有了“瀘州老窖”四個(gè)專用字體，但因?yàn)槊鞔_標(biāo)注著是瀘州老窖股份公司出品的，再加上一些市場(chǎng)激勵(lì)措施，所以這些產(chǎn)品依舊擁有一部分消費(fèi)群體，由此將會(huì)在一定程度上繼續(xù)影響主品牌的發(fā)展。遼寧各地的經(jīng)銷商表示，對(duì)子品牌整頓之后，瀘州老窖股份公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上肯定會(huì)減少，也就是說有可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)空當(dāng)，所以其他白酒品牌必定會(huì)加大市場(chǎng)力度，搶占這一暫時(shí)的市場(chǎng)空間，由此將會(huì)給瀘州老窖的發(fā)展壯大帶來一定的阻力。另外，如果其主品牌不在自身方面采取一些有效的市場(chǎng)措施，其“瘦身”之后有可能不但使主品牌發(fā)展緩慢，而且會(huì)大大減小瀘州老窖品牌的市場(chǎng)覆蓋率。

　　也有很多商家和相關(guān)業(yè)內(nèi)人士持樂觀態(tài)度，他們認(rèn)為，按照常理來說做大主品牌應(yīng)該是瀘州老窖股份公司的戰(zhàn)略性規(guī)劃，而整頓子品牌應(yīng)該只是這個(gè)規(guī)劃中所需要實(shí)施的一個(gè)步驟，也就是說在整頓子品牌之前總公司應(yīng)該會(huì)有一個(gè)做大主品牌的詳細(xì)規(guī)劃或政策，所以我們也就沒有必要擔(dān)心主品牌是否會(huì)發(fā)展不好或者維持現(xiàn)狀。

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　　如何做強(qiáng)主品牌

　　做大做強(qiáng)主品牌是瀘州老窖股份公司的愿望，作為銷售一線的經(jīng)銷商來說也希望如此，正如石家莊橋西糖酒公司總經(jīng)理趙新祥和江蘇南通的一位商家所說的那樣：只有瀘州老窖品牌發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才能賺到更多的錢。所以很多經(jīng)銷商給瀘州老窖主品牌的發(fā)展也提出了許多中肯的建議，這也是眾多瀘州老窖經(jīng)銷商當(dāng)前希望了解的和比較關(guān)心的問題?，F(xiàn)將比較有代表性的觀點(diǎn)摘錄如下：

　　吉林白山鴻潤名優(yōu)酒公司于麗萍經(jīng)理：買斷品牌和主品牌相比來說主品牌的透明度更高，經(jīng)銷商的利潤較薄，所以希望廠家能夠出臺(tái)一些有利于經(jīng)銷商的政策，增加經(jīng)銷商的利潤空間，只有這樣才能調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性，使商家和廠家能夠擰成一股繩，齊心協(xié)力把瀘州老窖的主品牌做大做強(qiáng)，做得更響亮。所有商家的一個(gè)共同目的就是利潤，如果主品牌的經(jīng)銷商感到?jīng)]有利潤可圖的話，其做市場(chǎng)的信心也就不會(huì)存在，其后果將是一部分經(jīng)銷商有可能會(huì)轉(zhuǎn)做其他品牌。從目前情況看，瀘州老窖的酒質(zhì)絕對(duì)是一流的，但是其價(jià)格卻一直處于一個(gè)中檔偏上的水平，包裝上也稍顯滯后，所以瀘州老窖股份公司可以借機(jī)將主品牌的包裝更換一下，使其檔次顯得更高，同時(shí)提高主品牌的價(jià)格，以擴(kuò)大廠商的操作空間，提高經(jīng)銷商的利潤。同時(shí)突出其品牌形象，使主品牌的線條更加清晰。

　　遼寧鐵嶺遼北誠信酒業(yè)公司袁士新經(jīng)理：瀘州老窖在北方市場(chǎng)逐漸看好，但是要想把特曲、頭曲等主品牌的市場(chǎng)真正建設(shè)起來應(yīng)該在兩方面多下些功夫：一是在自身銷售隊(duì)伍建設(shè)上，應(yīng)該打造一支干練的銷售隊(duì)伍，提高品牌在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)好品牌形象和價(jià)格體系，這方面可以借鑒一下金六福在東北市場(chǎng)的做法。二是在銷售政策的支持上。因?yàn)楫?dāng)前瀘州老窖在東北市場(chǎng)的銷售幾乎完全靠的是“瀘州老窖”四個(gè)字的含金量，如今后在促銷、宣傳等方面再多下些功夫的話。瀘州老窖的市場(chǎng)占有率會(huì)得到進(jìn)一步的提升。就全國來說，瀘州老窖集團(tuán)還可以在全國進(jìn)行一次巡回宣傳，以擴(kuò)大瀘州老窖主品牌的影響力，提高品牌形象。

　　上海海煙物流公司采銷部樂瓊異經(jīng)理：由于瀘州老窖眾多子品牌在市場(chǎng)上的消失，其市場(chǎng)空間必定要由主品牌來填充，這也是瀘州老窖擴(kuò)大主品牌市場(chǎng)占有率的要求，所以當(dāng)前瀘州老窖要抓緊時(shí)間擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，否則這一部分市場(chǎng)恐怕要讓位于別人。價(jià)格方面也可以考慮是否再提高一些，特別是劍南春提價(jià)后更給了百元以下名酒品牌更大的提價(jià)空間，這也是瀘州老窖進(jìn)一步提升品牌形象的有利時(shí)機(jī)。

　　河南省糖煙酒公司名酒部：整頓子品牌對(duì)瀘州老窖的發(fā)展有百利而無一害，特別是我們這里的二批商非常贊成，因?yàn)檫@里眾多帶“瀘州老窖”字體的品牌對(duì)主品牌的市場(chǎng)影響相當(dāng)大。同其他商家的觀點(diǎn)基本相同的是瀘州老窖需要在包裝上做進(jìn)一步改進(jìn)，同時(shí)提高經(jīng)銷商的利潤空間，維護(hù)好已有的價(jià)格體系。

　　調(diào)查后的思考：

　　這兩年，業(yè)界對(duì)名酒企業(yè)系列品牌走向的關(guān)注度日益提高，因?yàn)檫@切實(shí)地關(guān)系著買斷商的切身利益，而這些名酒企業(yè)的系列品牌開發(fā)商基本上是業(yè)界很有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們?cè)谌珖蛘呤瞧渌幍膮^(qū)域是行業(yè)流通領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，在特定區(qū)域內(nèi)有著很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。從今年年初以來，瀘州老窖股份公司整頓系列品牌一事在業(yè)界引起了廣泛的關(guān)注，這也是繼五糧液之后又一知名大企業(yè)對(duì)系列品牌采取的大幅調(diào)整策略，很多經(jīng)銷商甚至很多其他知名白酒企業(yè)也在密切關(guān)注瀘州老窖的動(dòng)作和走勢(shì)。從瀘州老窖的舉措來看，它有一個(gè)策略顯得非常到位和有氣魄：在瀘州老窖股份公司宣布對(duì)系列品牌采取的政策之后，當(dāng)即將處于納入整頓之列的系列品牌已經(jīng)生產(chǎn)的包裝全部購回銷毀。據(jù)悉。僅此一項(xiàng)，瀘州老窖股份公司就花費(fèi)了近千萬元。但這筆費(fèi)用支出的結(jié)果是保證了這些系列品牌將來沒有了繼續(xù)生產(chǎn)和銷售的理由，將未來一些很可能引起糾紛的事絕殺于萌芽狀態(tài)，有利于廠商之間長久地共處和發(fā)展。

　　在瀘州老窖的規(guī)劃中，他們將重點(diǎn)打造國窖·1573、瀘州老窖特曲（含頭曲、二曲）、永盛燒坊、瀘州老酒坊這四個(gè)品牌，其中瀘州老酒坊就是瀘州老窖股份公司針對(duì)前期的品牌整頓和價(jià)格調(diào)整而推出的新品。據(jù)悉，2004年被瀘州老窖股份公司定位為“瀘州老窖特曲提升年、國窖·1573拓展年和瀘州老窖市場(chǎng)管理年”，那么在這樣重要的一年里，瀘州老窖股份公司如何切實(shí)地落實(shí)這些科學(xué)的營銷策略，我們拭目以待。

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