本期白金經(jīng)銷商：

　　公司名稱：吉林省白山市

　　鴻潤(rùn)名優(yōu)酒經(jīng)銷公司　

　　總經(jīng)理：于力蘋

　　公司情況：業(yè)務(wù)人員41人，

　　送貨車輛9臺(tái)；

　　經(jīng)銷產(chǎn)品：瀘州老窖系列、張?jiān)Ｆ?/p>

　　萄酒系列、百事可樂(lè)等；

　　成功心得：超越自我，贏得未來(lái)；

　　因?yàn)楣ぷ魉钥鞓?lè)。

　　白山市鴻潤(rùn)名優(yōu)酒經(jīng)銷公司創(chuàng)建于1998年，創(chuàng)建初期固定資產(chǎn)僅有幾萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)6年多的發(fā)展現(xiàn)已擁有固定資產(chǎn)220余萬(wàn)元。公司下設(shè)一個(gè)專賣店，一個(gè)經(jīng)銷公司，四個(gè)職能部門，成為以名優(yōu)酒為主導(dǎo)的名酒飲品批發(fā)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)為一體的白山市知名企業(yè)。其代理的瀘州老窖系列已成為瀘州老窖東北銷售公司地級(jí)銷售市場(chǎng)中的“樣板”。并先后榮獲2001年度“最佳信譽(yù)經(jīng)銷單位”、2002年度“優(yōu)秀經(jīng)銷單位”和2003年度“銷售優(yōu)勝單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多經(jīng)銷商在發(fā)展中都感覺(jué)舉步維艱。特別是對(duì)于東北市場(chǎng)，地產(chǎn)酒相當(dāng)頑固，運(yùn)作一個(gè)外地品牌的難度更是可想而知。鴻潤(rùn)名優(yōu)酒公司在短短幾年的時(shí)間可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，其秘訣究竟有哪些呢？該公司總經(jīng)理于力蘋女士最近向我們道出了其中的奧秘。

　　借用名酒的“名牌效應(yīng)”

　　經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期都會(huì)遇到起步艱難的問(wèn)題。大的經(jīng)銷商一般擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍、雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。剛起步的經(jīng)銷商很難與這些大商家來(lái)抗衡。但是任何大經(jīng)銷商也都是從小做起的，我們只要找準(zhǔn)出路肯定能有突破。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研后我認(rèn)為，經(jīng)銷商要想迅速發(fā)展起來(lái)必須使自己的知名度得以提高，只有這樣你才能穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)出一批能闖能干的銷售精英，為企業(yè)取得更大的發(fā)展打下基礎(chǔ)。而要提高經(jīng)銷商的知名度做名牌產(chǎn)品無(wú)疑是一個(gè)有效的出路。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)做名牌產(chǎn)品有四大好處：首先是可以提高經(jīng)銷商自己的名氣，擴(kuò)大自身在行業(yè)內(nèi)的影響。其次是大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，信譽(yù)較好，發(fā)展初期的經(jīng)銷商可以放下許多思想包袱。第三是大品牌已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹?，推廣起來(lái)要容易許多。而新品牌由于沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，推廣的費(fèi)用相對(duì)較高，這對(duì)一個(gè)剛起步的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。四是知名度不高的品牌有些是短線操作，這樣經(jīng)銷商就特別的累，當(dāng)你把市場(chǎng)剛做起來(lái)這個(gè)品牌甚至就不見(jiàn)了。當(dāng)然做小品牌也有好處，比如利潤(rùn)空間要大一些，但如果市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)單憑利潤(rùn)大也是沒(méi)有前途的。

　　但是大品牌對(duì)經(jīng)銷商的要求也很高。剛起步的經(jīng)銷商要想取得大品牌企業(yè)的信任我認(rèn)為關(guān)鍵有三點(diǎn)：一是經(jīng)銷商要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，并且有一套可行性方案，以保證將品牌真正做起來(lái)。二是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)要健全，這是實(shí)現(xiàn)當(dāng)前很流行的關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵，4而關(guān)系營(yíng)銷在有效推廣新品方面有很大作用。三是經(jīng)銷商的個(gè)人信譽(yù)要好，這往往是名酒企業(yè)最關(guān)心的環(huán)節(jié)。

　　經(jīng)過(guò)我們的一番努力終于獲得了瀘州老窖、張?jiān)?、百事等全?guó)知名品牌的代理權(quán)。正如我們所料，代理名牌產(chǎn)品鼓舞了銷售隊(duì)伍的士氣，增強(qiáng)了信心，提高了全公司的知名度，在很短時(shí)期內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)得以迅速建立起來(lái)。

　　讓銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力更強(qiáng)

　　單靠經(jīng)銷商是不可能把整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)的，必須發(fā)揮企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)和力量。這是現(xiàn)在很多成功經(jīng)銷商共有的經(jīng)驗(yàn)。在經(jīng)銷商企業(yè)當(dāng)中銷售人員（或稱業(yè)務(wù)人員）應(yīng)該說(shuō)是整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心力量，所以，如何充分挖掘這部分人群的潛力，提高他們的戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵。我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾點(diǎn)：首先是要求他們有一定的文化素質(zhì)，這是對(duì)他們進(jìn)一步培訓(xùn)，提高他們綜合能力的基礎(chǔ)，比如在我們的銷售隊(duì)伍中大專以上學(xué)歷的占到70%左右。其次是要培養(yǎng)“專才”，強(qiáng)調(diào)人才的互補(bǔ)性。我們不要求“全才”，但要求“專才”，根據(jù)他們的擅長(zhǎng)來(lái)安排最合適的崗位。比如有的擅長(zhǎng)交際，我們就安排到客戶回訪部門，加強(qiáng)對(duì)老客戶的維護(hù)；有的擅長(zhǎng)開(kāi)拓，我們就讓他專門進(jìn)攻最難進(jìn)的酒店和空白市場(chǎng)。有些商家要求業(yè)務(wù)員什么都能做，這樣固然很好，但能有幾個(gè)真正勝任呢？再次是不斷給他們充電，請(qǐng)專業(yè)老師把最新的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷理念傳授給他們，同時(shí)也要重視他們思想素質(zhì)的提高，這樣不僅使銷售人員從理論上增強(qiáng)了戰(zhàn)斗力，個(gè)人素質(zhì)也得到了提高，公司形象也就自然得到了提升。最后是穩(wěn)定，現(xiàn)在最令一些企業(yè)頭疼的是把業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)出來(lái)了卻留不住。我認(rèn)為留住人才的關(guān)鍵是給他們更多的溫暖，更多的關(guān)懷，其實(shí)在外工作的人最需要的往往就是這些。我們給每位在職員工交納各種保險(xiǎn)，解決員工老有所養(yǎng)的切身問(wèn)題，定期組織旅游，發(fā)放工作裝，等等等等?；c(diǎn)錢其實(shí)都是小事，關(guān)鍵是“穩(wěn)定了軍心”，只有這樣才能保證企業(yè)迅速發(fā)展。

　　由經(jīng)銷商向營(yíng)銷商轉(zhuǎn)變

　　經(jīng)銷商一旦有些成績(jī)后不應(yīng)只滿足于現(xiàn)狀，如果這樣的話遲早會(huì)被淘汰的。當(dāng)前對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的是要由經(jīng)銷商向營(yíng)銷商乃至營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變，這是由市場(chǎng)形勢(shì)所決定的。許多經(jīng)銷商感覺(jué)市場(chǎng)難做關(guān)鍵是沒(méi)有認(rèn)清自己的角色。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只是起個(gè)配貨的作用，對(duì)于形勢(shì)多變的終端卻無(wú)能為力，所以現(xiàn)在的經(jīng)銷商要想在風(fēng)浪四起的市場(chǎng)大潮中立于不敗之地，必須使自己成為一個(gè)現(xiàn)代的營(yíng)銷商。比如我們公司一直給自己定的發(fā)展目標(biāo)是：由貿(mào)易公司向?qū)I(yè)的酒類飲品營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變。而要想成為一個(gè)真正的營(yíng)銷商最關(guān)鍵要做好以下兩點(diǎn)：一是要有理論做支撐，經(jīng)銷商必須成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的商家，學(xué)習(xí)現(xiàn)代的營(yíng)銷理論，掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律，用理論來(lái)指導(dǎo)公司的決策。二是對(duì)市場(chǎng)的變化有所預(yù)測(cè)，把握今后制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。將來(lái)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵將依然是終端，但已不是傳統(tǒng)意義上酒店、商超終端，終端正在延伸、拓展。比如鋪貨面極廣的零售終端正在日益受到重視，許多公司都建立了酒類飲品專賣店，去尋找新的終端操作模式，從而避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)惡化的酒店終端。

　　成功的路子有千萬(wàn)條，但是我認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷商要想真正成功，以上所提到的幾點(diǎn)應(yīng)該必不可少。同時(shí)也希望有時(shí)間多與行業(yè)內(nèi)的朋友通過(guò)《糖煙酒周刊》互相交流?！?/p>

　　采訪手記：任何經(jīng)銷商都想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中迅速壯大實(shí)力，取得長(zhǎng)足發(fā)展，但是沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品做支撐，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)受到許多挫折。有了一個(gè)好的合作伙伴之后經(jīng)銷商就需要在多方面努力，要有敢闖敢做、素質(zhì)很高的銷售隊(duì)伍，要有一套完整的營(yíng)銷策略等等。同時(shí)經(jīng)銷商的思想也要及時(shí)跟上市場(chǎng)的變化，從現(xiàn)有的市場(chǎng)中來(lái)不斷發(fā)現(xiàn)新的渠道，新的終端，新的操作模式……。鴻潤(rùn)公司的迅速崛起也許能給大家?guī)?lái)一些啟示。

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