編者按：跑單對于經(jīng)銷商來說，是個難以解決的問題，一旦出現(xiàn)，經(jīng)銷商也只能是“亡羊補牢”，吸取教訓，但現(xiàn)在跑單的方式越來越隱蔽，經(jīng)銷商是防不勝防。根治跑單沒有靈丹妙藥，但經(jīng)銷商朋友的規(guī)范化管理、及時掌握信息，可以盡量減少跑單的可能性。零售客戶經(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號，在日常終端拜訪中，經(jīng)銷商要把檢查零售客戶的經(jīng)營狀況作為一項重要工作。由于貨款風險發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應密切觀察，努力發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經(jīng)營風險。

　　1.營業(yè)信號

　?。?）產(chǎn)品流向有問題。零售客戶門店銷售并沒有比以前好很多，但最近進的貨一下子就不見了，產(chǎn)品流向有問題。此時，經(jīng)銷商要注意該零售客戶是否把產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給同行，或者是低價甩賣。

　?。?）銷售惡化。銷售情形突然惡化，比如開始大量傾銷，商品大打折（低于供貨商的底價）等。

　?。?）店內(nèi)沒有人氣。在店內(nèi)站了半天，也看不到一個顧客來購物，店內(nèi)冷冷清清。

　?。?）貨架出現(xiàn)大量的空位，產(chǎn)品擺放稀稀落落，產(chǎn)品表面布滿灰塵。

　　2.經(jīng)營信號

　　（1）公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。

　?。?）公司有其他不明確和不正常的贏利投資（投機），如：股票、期貨和房地產(chǎn)等。

　?。?）發(fā)展過快，管理、經(jīng)營不能同步提高。

　　3.付款信號

　?。?）正常的營運費用無法支付，如房租、水電和工資等不能支付。

　?。?）延期付款。小額付款很干脆，大額付款常拖延；付款日期經(jīng)常變更；在付款日，負責人老是不在，這些情況顯示其財務狀況不良，應小心防范。

　?。?）由現(xiàn)金變?yōu)槠睋?jù)。

　?。?）經(jīng)常有其他供貨商上門討賬。

　　（5）大量使用禮品券來沖抵供貨商的貨款。

　　（6）大量的無法兌付的空頭支票和期票。

　　（7）轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁。 |!---page split---| 

　　4.進貨信號

　　(1)不正常進貨。零售客戶平時進貨量不多，最近卻一反常態(tài)，主要有三種情況：一是現(xiàn)在的進貨量超出其以往銷售量的幾倍；二是零售客戶選擇較不利的時間訂貨(如在結(jié)賬的前幾天訂貨)；三是不分品種，即使不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。

　?。?）訂貨量突然減少，甚至沒有訂貨。

　?。?）原本向其他供貨商采購的產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)移到本公司。遇到這些情況，經(jīng)銷商必須有所警覺，除非查知其訂貨動機確實正常，否則應暫時拖延供貨，一方面再深入調(diào)查，求證是否有惡性倒閉的可能；另一方面觀察其反應與變化。

　　經(jīng)銷商平時應深入了解零售客戶的銷售能力、庫存數(shù)量以及當前的市場情況，以便對該零售客戶的每月進貨量、進貨種類和進貨時間做全面了解，做到胸有成竹。對于零售客戶的不正常訂貨，應深入了解。

　　5.人員信號

　?。?）零售客戶人事變動頻繁。

　　如管理層、業(yè)務人員和財務人員等離職人員增加，其中比較多的是會計人員突然離職。一般而言，零售客戶財務出問題，最先感覺到大事不妙的肯定是會計人員。因此，當人員變動頻繁尤其是會計人員突然離職時，經(jīng)銷商須趕緊打聽該人員的離職原因，同時從各種角度衡量該零售客戶財力是否出了問題。

　?。?）多數(shù)員工有抱怨不滿情緒。

　?。?）員工無精打采，工作態(tài)度惡劣。

　　6.行為信號

　　（1）儀容不整，精神萎靡。

　　零售客戶員工一向儀容整潔，精神飽滿。最近卻一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。此時，經(jīng)銷商就要特別當心其是否財務上出了問題。

　?。?）突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對營銷員巴結(jié)討好。

　　零售客戶老板一向趾高氣揚，態(tài)度惡劣，最近卻對營銷員巴結(jié)討好，此時經(jīng)銷商須詳查背后是否隱藏著經(jīng)營危機。

　　（3）經(jīng)?；乇?。

　　最近發(fā)現(xiàn)零售客戶的負責人和財務主管經(jīng)?；乇?，總是找不到人。此時，經(jīng)銷商更要增加拜訪次數(shù)，要查出經(jīng)?；乇苁欠窈徒?jīng)營不善有關(guān)。

　　（4）辦公地點由高檔向低檔搬遷。

　　7.傳聞信號

　　出現(xiàn)不利于該零售客戶的傳聞時，經(jīng)銷商要特別小心該類零售客戶。

　?。?）名聲不好。

　　被同行批評得一無是處的零售客戶遲早會出問題的。因此，當營銷員一聽到某零售客戶有不穩(wěn)的風聲時，在得到證實后，必須搶先在其他供貨商之前停貨，同時，趕緊收款。

　?。?）私生活不正常。

　　零售客戶除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外，更重要的是要投入精力。如果該零售客戶過度沉迷于吃喝嫖賭，終日不是精神萎靡，就是不專心經(jīng)營，這種零售客戶不可能把自己的事業(yè)經(jīng)營好，甚至是債臺高筑不得不鋌而走險，經(jīng)銷商對這類客戶就要特別注意了。

　　當零售客戶出現(xiàn)以上危險信號時，經(jīng)銷商采取果斷、迅速的應變措施，可以有效降低應收賬款的風險。

　　相關(guān)鏈接：應對酒店的“暗轉(zhuǎn)”

　　經(jīng)銷商對酒店投入的費用比較高，存在的風險也比較大，因此預防酒店跑單也很重要。編者和東北做金六福酒的經(jīng)銷商老王聊天時，老王感慨頗多，他說，現(xiàn)在酒店跑單真是越來越隱蔽，以前我們?yōu)榱祟A防跑單發(fā)生，專門派人收集當?shù)馗黝惖膱蠹垼丫频贽D(zhuǎn)讓的信息及時記下來，然后馬上派業(yè)務員去結(jié)款，因此出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象不是很多?，F(xiàn)在，很多酒店都不刊登轉(zhuǎn)讓信息了，而是私下找人把店給轉(zhuǎn)了，這種情況很難預防。

　　針對這種情況，經(jīng)銷商可以從酒店“內(nèi)部”和“外部”進行預防。經(jīng)銷商派業(yè)務員開發(fā)酒店時，要注重考察酒店老板的背景（最好把他的家庭住址也記錄下來）、經(jīng)營狀況、資金走向，鋪貨之后，經(jīng)銷商要加強維護和跟蹤，可以從酒店周圍的店鋪了解酒店的情況。另外就是要在酒店設(shè)置“眼線”，因為酒店的工作人員比較清楚實際經(jīng)營情況，給予服務員一定的好處，也許今后會給經(jīng)銷商減少很大的損失。

陳軍,實戰(zhàn)派產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略專家，深圳雙劍破局營銷策劃機構(gòu)項目總監(jiān)。秉承“有所為，有所不為”的客戶價值創(chuàng)新理念，慣用邏輯思維研究問題，發(fā)散思維思考問題，敏于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后的本質(zhì)問題，曾幫助過國內(nèi)多家企業(yè)開創(chuàng)藍海市場，成功進入無（弱）競爭領(lǐng)域，尤為擅長從可持續(xù)發(fā)展角度，從管理角度入手的企業(yè)營銷體系構(gòu)建和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

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