巨大的北京啤酒市場(chǎng)令青啤怦然心動(dòng)，虎口奪食既有可能付出生命的危險(xiǎn)又成功后的快感。

　　青島啤酒北方銷售公司總經(jīng)理隋戰(zhàn)平明白，奪下北京市場(chǎng)，必須吞食燕京啤酒的市場(chǎng)領(lǐng)地，拔掉它在京城的大旗。

　　從今年1月9日攜“大優(yōu)”大舉進(jìn)攻北京市場(chǎng)后，隋戰(zhàn)平一直在密謀打破燕京堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　短短幾個(gè)月，青啤大優(yōu)已經(jīng)在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。進(jìn)入6月旺季后，青啤進(jìn)一步強(qiáng)化社區(qū)促銷攻勢(shì)。

　　隋戰(zhàn)平已是勝券在握：“按這樣的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)全年僅大優(yōu)一個(gè)產(chǎn)品就有望實(shí)現(xiàn)10%的市場(chǎng)占有率?！?0%在一個(gè)市場(chǎng)中比重并不突出，但在北京啤酒市場(chǎng)，10%的市場(chǎng)占有率有著特殊的意義，這標(biāo)志著北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

　　對(duì)于青啤咄咄逼人的攻勢(shì)，燕京啤酒自然不能坐視不理，并發(fā)動(dòng)了反擊戰(zhàn)。燕啤董事長(zhǎng)李福成在5月下旬的燕京啤酒節(jié)發(fā)布會(huì)上的一句話：“我們已將青啤的火力壓到了城鄉(xiāng)接合部?！彼踔翑嘌郧嗥〉牟呗詫⒚媾R失敗?！　?/p>

　　低價(jià)“青島大優(yōu)”演繹巷戰(zhàn)風(fēng)暴

　　在北京，燕京啤酒占據(jù)了絕大部分的中、低端市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)匕灾鳌Ｆ渌【破放萍葻o法割舍對(duì)北京市場(chǎng)的情懷，又無力與之正面競(jìng)爭(zhēng)，因此均采取了不同的細(xì)分市場(chǎng)策略，進(jìn)攻縫隙市場(chǎng)。

　　而此番，青啤攻打京城市場(chǎng)，卻延續(xù)了青啤一貫的霸氣，高調(diào)進(jìn)入，全面鋪開，要硬碰硬地來一場(chǎng)“對(duì)決戰(zhàn)”，大有一蹴而就之勢(shì)。

　　今年元月9日，隋戰(zhàn)平高調(diào)宣布攻城計(jì)劃，并發(fā)出發(fā)誓“在10天內(nèi)占領(lǐng)3萬個(gè)零售點(diǎn)”，一時(shí)間京城啤酒市場(chǎng)風(fēng)聲鶴戾。

　　隋的話音未落，北京市場(chǎng)上，就傳來青啤強(qiáng)勢(shì)出擊燕京大本營(yíng)的消息。

　　青啤的重磅武器是一款針對(duì)燕京啤酒的“青島大優(yōu)”在北京全面鋪貨，其主打經(jīng)典產(chǎn)品“青島啤酒”也將從往日的中、高端轉(zhuǎn)為高、中、低端鋪市，占領(lǐng)京城大街小巷。這無疑宣告中國(guó)啤酒兩大巨頭首次肉搏戰(zhàn)在京城點(diǎn)燃。

　　與此同時(shí)，500輛廂式送貨車和1000輛三輪車悄悄穿梭于北京的大街小巷，生產(chǎn)于北京的青啤大優(yōu)開始在北京市場(chǎng)鋪貨，產(chǎn)品直達(dá)社區(qū)。這就意味著，醞釀3年之后，青啤終于開始向燕京啤酒發(fā)難。

　　特別是低端市場(chǎng)，青啤推出1元多價(jià)位的啤酒，對(duì)于占領(lǐng)本地低端市場(chǎng)的燕京啤酒來說，這無疑是一招黑虎掏心。

　　這是青啤第二次強(qiáng)攻北京。2000年8月，在揮刀躍馬進(jìn)軍全國(guó)的“激情”時(shí)期，青啤以2250萬美元控股了北京五星和三環(huán)，一腳踏進(jìn)燕啤的家門口。2001年4月，北京五星啤酒廠和三環(huán)啤酒廠正式更名為北京五星青島啤酒和北京青島三環(huán)啤酒。

　　五星和三環(huán)兩個(gè)品牌讓青啤在北京擁有40萬噸的生產(chǎn)能力，但當(dāng)時(shí)布局重點(diǎn)主要放在中高端市場(chǎng)。3年來，青啤在北京市場(chǎng)并未起多大浪花。此次，青啤對(duì)這兩個(gè)廠進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，針對(duì)燕啤的主流產(chǎn)品，在北京推廣低價(jià)策略，一瓶酒售價(jià)在1元-1.5元。

　　市場(chǎng)策略依戰(zhàn)局而動(dòng)。旺季到來，青啤北京攻略悄然轉(zhuǎn)型。隋戰(zhàn)平介紹道，自5月31日始，青啤已改變?cè)?000多配送人員單純進(jìn)攻終端模式，轉(zhuǎn)為“直銷+直供”策略，意欲向燕啤發(fā)動(dòng)新一輪進(jìn)攻。

　　對(duì)于當(dāng)前的策略，隋戰(zhàn)平解釋道，針對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)展，青啤已經(jīng)逐漸把純直銷改為直銷與直供相結(jié)合的渠道策略，批發(fā)商不通過中間環(huán)節(jié)直接將大優(yōu)啤酒送到銷售終端。一些被燕京忽略的小型社區(qū)批發(fā)點(diǎn)將成為今后青啤發(fā)動(dòng)大型社區(qū)戰(zhàn)略的主要力量。

　　最值得炫耀的還是在京城市場(chǎng)取得的階段性的戰(zhàn)果。隋戰(zhàn)平說，目前青啤在北京的銷售情況“超乎想象”的好，從1月到5月，青島啤酒在京推出新品大優(yōu)的銷量已經(jīng)達(dá)到了去年全年銷售量的兩倍?！罢麄€(gè)5月，青啤每天的銷量都保持在4萬箱左右”。不僅如此，青啤大優(yōu)已經(jīng)成功進(jìn)入了北京1500多個(gè)居民社區(qū)。

　　隋稱，為了在燕京的根據(jù)地上奪取市場(chǎng)，青啤已經(jīng)組建了自己的“特種部隊(duì)”——3000人的零售終端銷售隊(duì)伍，并準(zhǔn)備拿出全國(guó)各地上千萬的利潤(rùn)狂砸北京市場(chǎng)。

　　3000多著裝統(tǒng)一印有“青島啤酒”字樣的送貨員無疑是今年京城最亮麗的一道風(fēng)景線。青島啤酒在京推出新品大優(yōu)4個(gè)多月時(shí)間里，在北京的直供商已經(jīng)超過600家，進(jìn)行配送的人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過年初預(yù)估的3000人。如此人員配置，正是為了完成其精心設(shè)置的社區(qū)工程。

　　為使青啤的社區(qū)工程順利進(jìn)行，隋還介紹道，青啤針對(duì)北京啤酒消費(fèi)特征，今夏將在各種社區(qū)舉辦形式多樣的活動(dòng)，包括將啤酒擺到消費(fèi)者的家門口，先嘗后買，購(gòu)買5瓶大優(yōu)啤酒即當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送1瓶。此外在活動(dòng)中，消費(fèi)者還可以買啤酒積分、玩游戲等。預(yù)計(jì)截至今年9月底，青島啤酒將舉行類似活動(dòng)約1500- 2000場(chǎng)。

　　如此投入，青啤強(qiáng)攻的心思已經(jīng)非常明了。隋戰(zhàn)平介紹，青啤大優(yōu)“社區(qū)工程”是青啤擴(kuò)大北京市場(chǎng)份額的重要戰(zhàn)略，目前的4萬箱只是旺季開始時(shí)的銷量，如果銷量進(jìn)一步增長(zhǎng)，則青啤在社區(qū)市場(chǎng)份額肯定會(huì)超過10%。

　　隋戰(zhàn)平甚至稱，為攻下北京市場(chǎng)，青啤總部已計(jì)劃今、明兩年不計(jì)收益，只要市場(chǎng)。　

|!---page split---|　“排他性”協(xié)議壓制青啤強(qiáng)攻

　　青啤要想超過北京市場(chǎng)10％的份額，顯然要?jiǎng)友嗥〉摹澳汤摇?。?duì)此，燕啤顯然不能容忍。

　　李福成目睹了青啤在京城的一舉一動(dòng)，并發(fā)動(dòng)了反擊策略。

　　最令李福成惱火的是，僅僅通過兩個(gè)月的鋪貨準(zhǔn)備，在北京的許多社區(qū)的小賣部已經(jīng)可以看到“青島大優(yōu)”的身影，它們和燕京11°清爽型啤酒擺在一起，并且以稍低的1.5元／瓶的價(jià)格爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

　　而鞏固北京市場(chǎng)，燕京啤酒最重要的武器就是630ml裝11°清爽型啤酒。燕京11°型清爽啤酒已有18年的歷史，今天它已成為中國(guó)銷量最大的單一品種，也是北京市場(chǎng)上的啤酒主導(dǎo)產(chǎn)品。

　　面對(duì)青島啤酒的得寸進(jìn)盡的攻勢(shì)，燕京啤酒決定給11°清爽啤酒做些小小的“外形手術(shù)”：所有11°清爽型啤酒的商標(biāo)由原來簡(jiǎn)單的橢圓形全部換成方形商標(biāo)，并且增加頂標(biāo)。在此之前，燕京啤酒還把這一商標(biāo)的印刷方式由膠印改成了柔版印刷，瓶蓋由原來的單環(huán)改成雙環(huán)，耐內(nèi)壓由原來的6公斤提高到10公斤；在啤酒包裝瓶方面，一直以來，11°清爽型啤酒的包裝瓶主要是周轉(zhuǎn)瓶生產(chǎn)的。

　　燕京啤酒并沒有把寶全部押在低端，“我們希望培養(yǎng)一種真正的快捷、方便的購(gòu)買方式，使不同的消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合下都能得到自己想要的燕京啤酒。”李福成說，為了推出一個(gè)像11°清爽啤酒在低端市場(chǎng)那樣屹立不倒的高端啤酒，燕京啤酒開始專注開發(fā)新產(chǎn)品，如專攻酒吧的本色啤酒、適合時(shí)尚人士的Party啤酒。

　　在銷售渠道方面，燕京并不回避燕京和經(jīng)銷商之間簽訂的“排他性”協(xié)議。目前，燕京在北京有160家一級(jí)批發(fā)商、900多家二級(jí)批發(fā)商，這些經(jīng)銷商都和燕京有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而對(duì)青啤最為致命的打擊就是在協(xié)議中規(guī)定經(jīng)銷商不會(huì)經(jīng)銷其他品牌的啤酒。

　　從2月開始，燕京啤酒從直管一級(jí)批發(fā)商發(fā)展到直管二級(jí)批發(fā)商；與北京二級(jí)批發(fā)商簽訂協(xié)議：不賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。如此一來，渠道管理中心逐漸下移，燕京啤酒對(duì)渠道的控制力將進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　顯然，加強(qiáng)與二級(jí)經(jīng)銷商的合作是為針對(duì)青啤進(jìn)京。

　　對(duì)于青啤直銷策略，燕京啤酒并沒有放棄直銷渠道上這一重要戰(zhàn)場(chǎng)。燕京啤酒的兩個(gè)銷售部門也部署了銷售人員在超市、餐飲這些終端細(xì)心耕耘。之前，一大批質(zhì)量型的終端已經(jīng)牢牢控制在燕京啤酒手中，今后還會(huì)有更多的高質(zhì)量的終端并入燕京啤酒的網(wǎng)絡(luò)。李福成表示，燕京啤酒銷售一部、銷售五部的300多名業(yè)務(wù)員的數(shù)量在進(jìn)一步擴(kuò)張中。

　　在廣告方面，面對(duì)“大優(yōu)”咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，燕啤則進(jìn)一步強(qiáng)化了燕京的“清爽”特色；而在廣告宣傳上，則進(jìn)一步穩(wěn)定原有的策略，繼續(xù)鞏固原有的市場(chǎng)。

　　“競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)的壓力每時(shí)每刻都存在?！崩罡３烧f，20多年來，燕京啤酒曾先后經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外20多個(gè)品牌的進(jìn)攻，但從1999年占據(jù)北京50％市場(chǎng)份額，到去年92％的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場(chǎng)”作為最基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略?！　?/p>

　　大打口水戰(zhàn)

　　京城啤酒大戰(zhàn)已經(jīng)從渠道、產(chǎn)品、廣告等方面上升為針鋒相對(duì)的口水戰(zhàn)，更是充滿火藥味。

　　對(duì)于對(duì)手的進(jìn)攻，在燕啤看來是在造勢(shì)，雷聲大雨點(diǎn)小。李福成認(rèn)為，青啤所謂的改變銷售模式、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額只是在“虛張聲勢(shì)”。他還表示，根據(jù)他們掌握的信息是“青啤直銷隊(duì)伍只有800人，而這800人直銷隊(duì)伍也不穩(wěn)定，目前有不少人已經(jīng)悄悄撤離”。他認(rèn)為：“青啤的直銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)面臨失敗的威脅?！?/p>

　　但隋戰(zhàn)平表示現(xiàn)在的青啤的直銷隊(duì)伍有1500人，并堅(jiān)決否認(rèn)青啤已經(jīng)撤出城八區(qū)市場(chǎng)的說法。

　　就在京產(chǎn)“青島大優(yōu)”啤酒于年初宣布在10天內(nèi)占領(lǐng)3萬個(gè)零售點(diǎn)后，一直保持沉默的燕啤在6月初提出質(zhì)疑認(rèn)為青啤是在造勢(shì)。

　　對(duì)于“3萬家零售點(diǎn)”這個(gè)非常敏感的數(shù)字，李福成的評(píng)價(jià)也非?？隙ǎ骸斑@不可能，北京一共也沒有這么多零售點(diǎn)”。

　　青啤方面則針鋒相對(duì)地指出，目前青啤手上的３萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是確切到地點(diǎn)、業(yè)主姓名、電話的信息，但是，青啤相信北京的網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這３萬多個(gè)，并不斷在發(fā)展和擴(kuò)充。同時(shí)，隋戰(zhàn)平說：“如果燕京竟然認(rèn)為北京市場(chǎng)的零售終端還不足３萬個(gè)，那對(duì)我們是一件非常好的事情，因?yàn)檫@表示它愿意放棄大多數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)，不和我們競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

　　對(duì)于青啤選擇直銷模式，隋戰(zhàn)平認(rèn)為，主要是針對(duì)中端和社區(qū)市場(chǎng)展開全面攻勢(shì)。青啤在北京組建自己的職業(yè)送酒隊(duì)伍，從而牢牢掌握住銷售渠道。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，李福成則不屑一顧地說，青啤選擇直銷其實(shí)另有隱情，他們?cè)瓉淼慕?jīng)銷商一直有拖欠各級(jí)代理商費(fèi)用的情況，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該講誠(chéng)信，否則，公司搞不好。而且，這樣的模式并不算新鮮。

　　對(duì)于任何想在北京市場(chǎng)有所作為的啤酒廠商來說，燕京是必須面對(duì)的強(qiáng)大對(duì)手。憑借地主的優(yōu)勢(shì)和25年來建立的當(dāng)?shù)乜诒?，燕京啤酒一直居于北京市?chǎng)上啤酒綜合銷售量的榜首。2004年統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，燕京啤酒年銷售額超過280萬噸，占據(jù)北京市場(chǎng)普通啤酒92％的市場(chǎng)份額。

　　青啤今年一進(jìn)京時(shí)就充滿了火藥味，并宣稱“任何一個(gè)品牌90％以上的市場(chǎng)占有率都是不正常的”，矛頭直指燕京啤酒。

　　對(duì)于隋戰(zhàn)平的宣戰(zhàn)，李福成反擊道：青啤要說我們壟斷市場(chǎng)、壟斷價(jià)格那你就來競(jìng)爭(zhēng)吧，我們90％的市場(chǎng)占有率是長(zhǎng)期注重產(chǎn)品質(zhì)量干出來的，不要“吃不著葡萄說葡萄酸”。

　　青啤此次重拳出擊北京選擇的賣點(diǎn)是原料，他們將新產(chǎn)品命名為“大優(yōu)”。對(duì)此，燕京一位高層不屑地認(rèn)為“大優(yōu)”可能將來成為“大憂”，2005年，燕京再次在清爽型啤酒和產(chǎn)品用水上加大技術(shù)更新步伐。

　　為了在北京市場(chǎng)上集中發(fā)力，青島啤酒總部甚至在2月停止了另外一種低端啤酒——“青島大眾”的生產(chǎn)。

　　5月底，燕京啤酒副董事長(zhǎng)戴永全透露，其實(shí)早在2000年青啤就相繼在北京推出“青島啤酒1903（特供北京）”和“青島大眾”，并不是像青啤說的“青島啤酒2004年底才實(shí)現(xiàn)北京產(chǎn)”，青島啤酒一直在喊著要進(jìn)北京，持續(xù)到現(xiàn)在，這兩種啤酒已經(jīng)幾乎看不到了，剩下的也就是現(xiàn)在的“大優(yōu)”（青島優(yōu)質(zhì)啤酒大瓶裝），它就是青啤攻打北京的第三代產(chǎn)品。

　　針對(duì)燕京高管的質(zhì)疑，一天后，青啤的答復(fù)稱，“‘青啤1903’和‘青島大眾’這兩款產(chǎn)品都是青島品牌傘中的副品牌，產(chǎn)品的商標(biāo)不相同，這和我們這次推出的使用青島啤酒商標(biāo)的‘大優(yōu)’絕對(duì)不一樣的。”

　　在燕啤的一陣陣質(zhì)疑聲中，隋戰(zhàn)平絲毫不掩飾青啤的雄心勃勃的目標(biāo)，到2008年，要把高端市場(chǎng)占有率由目前的10%提高到40%以上，低端市場(chǎng)則要由現(xiàn)在的不到5%竄升至30%以上。

　　面對(duì)對(duì)手的沖擊，李福成只是輕描淡顯地表示，在北京啤酒市場(chǎng)上，并不是誰想怎么做就怎么做得了的。

　　對(duì)于青啤近段時(shí)間在不同場(chǎng)合和燕京相提并論的做法，燕京方面認(rèn)為對(duì)方是在“炒作”，是“利用媒體的關(guān)注來造勢(shì)”?！?/p>

　　水口戰(zhàn)升級(jí)的跡象顯示，隨著啤酒銷售旺季的到來，北京啤酒市場(chǎng)的這場(chǎng)攻防大戰(zhàn)看來難以避免，一觸即發(fā)。

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　　鏖戰(zhàn)剛剛開始

　　在青啤進(jìn)京4個(gè)多月之后，這場(chǎng)北京啤酒市場(chǎng)的攻防大戰(zhàn)剛剛拉開序幕。

　　作為兵家必爭(zhēng)之地，北京雖然云集了20多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌在爭(zhēng)奪，但是除了在高端市場(chǎng)上青島、百威、科羅娜超過燕京外，低端市場(chǎng)上燕京幾乎是一統(tǒng)江山。

　　2005年啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將圍繞企業(yè)重新整合和細(xì)分市場(chǎng)的巷戰(zhàn)而展開，北京作為一個(gè)戰(zhàn)略性的城市，也必將引起全國(guó)啤酒大鱷們的關(guān)注。

　　燕京啤酒在北京占盡天時(shí)、地利和人脈關(guān)系，在所有進(jìn)入者面前形成了一座堅(jiān)不可摧的堡壘。華潤(rùn)雪花啤酒雖將營(yíng)銷中心搬到北京，但遲遲沒有發(fā)動(dòng)北京攻略。去年初北京啤酒在日本朝日啤酒的扶持下，也宣稱進(jìn)軍家庭消費(fèi)，但目前實(shí)力還與燕京相差甚遠(yuǎn)。

　　就青啤來說，目前市場(chǎng)占有率較高的是華南和西北地區(qū)，在北京的市場(chǎng)占有率比較低。此次青啤與燕京會(huì)獵京城，決心不小。

　　與三年前比較，如今全國(guó)的啤酒格局已經(jīng)發(fā)生了較大變化，盡管以青啤、燕京、華潤(rùn)三大啤酒巨頭主領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局的明朗局面沒有變，但是啤酒巨頭之間內(nèi)在實(shí)力的對(duì)比也有了悄然的變化，目前青啤基本上完成了對(duì)全國(guó)的戰(zhàn)略布局。

　　與以前比較，青啤與燕京的處境，實(shí)際上正好換了一個(gè)位置。而近三年中，燕京忙于“補(bǔ)課”——全國(guó)圈地，燕京投入大量資金收購(gòu)全國(guó)各地啤酒企業(yè)；從地域上上來說，燕京也已經(jīng)發(fā)展成為真正的全國(guó)性啤酒公司。但是此時(shí)的燕京，與三年前的青啤一樣，大規(guī)模的兼并，讓企業(yè)迫切需要內(nèi)部整合的時(shí)間?！?/p>

　　然而2004年底，青啤宣告對(duì)各地子公司的整合已經(jīng)告以段落，據(jù)介紹，“三年的系統(tǒng)整合”道路，讓青啤已經(jīng)完成了“調(diào)整路基和路軌”的任務(wù)，進(jìn)入了一個(gè)快車道。此時(shí)，也許彭作義曾說的“調(diào)整期”已經(jīng)結(jié)束，而金志國(guó)所說的大板塊碰撞已經(jīng)來臨。

　　如今，也許在青啤看來，強(qiáng)攻北京的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

　　據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)調(diào)研機(jī)構(gòu)公布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在北京，青島啤酒的品牌知名度略高于燕京，雙方都在95％以上，但是滲透率燕京達(dá)到80％而青啤不到10％。“這個(gè)反差其實(shí)是一種機(jī)會(huì)，”業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，這意味青啤只要解決了渠道和相應(yīng)產(chǎn)品定位問題，就掌握了主動(dòng)。

　　目前青啤在北京地區(qū)已經(jīng)擁有了自己的穩(wěn)定的一批消費(fèi)者，不少北京人認(rèn)可五星啤酒的口味很新，而據(jù)介紹，三環(huán)生產(chǎn)的青島山水的銷量在北京中低檔市場(chǎng)算是非常不錯(cuò)的品牌。

　　一個(gè)是擁有百年歷史的中國(guó)第一啤酒品牌，一個(gè)是北京啤酒市場(chǎng)的絕對(duì)老大。對(duì)于青啤來說，北京之行處于攻勢(shì)，只要投入度到位，其成功的可能性很高；而處于守勢(shì)的燕京，雖然擁有高達(dá)92％的市場(chǎng)占有率，但也正是過高的市場(chǎng)份額給他們帶來了很大的心理負(fù)擔(dān)，如果產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，其市場(chǎng)占有率的上升空間也不大，但是一旦推廣手段不能夠得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，那就會(huì)直接造成銷售滑坡，頗有當(dāng)年可口可樂之痛的隱患。

　　打江山容易，保江山難。燕京最大的優(yōu)勢(shì)將成為其在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最容易受創(chuàng)的軟肋，這些必然讓燕啤發(fā)展有所顧及。

　　盡管如此，隋戰(zhàn)平自己也承認(rèn)，青啤目前在北京市場(chǎng)的份額還不足10%，對(duì)于這樣一個(gè)被燕啤牢牢掌控手中的市場(chǎng)，青啤要想進(jìn)入絕非易事。

　　此次進(jìn)京，對(duì)于青啤來說是勢(shì)在必得，然而從青啤的策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來看，青啤還要過好三道關(guān)。　

　　首先，從青啤的戰(zhàn)略上看，在低端市場(chǎng)上和燕京直接發(fā)生碰撞，從而對(duì)燕京啤酒的形成直接的威脅，進(jìn)而通過搶占燕京的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)燕京的品牌形成殺傷力，從而在資本市場(chǎng)上對(duì)燕京形成壓力。事實(shí)上青啤更多的是無奈之舉，因?yàn)槲逍瞧【坪腿h(huán)在北京市場(chǎng)一直難有建樹。但直接采取青島品牌打低端市場(chǎng)，會(huì)對(duì)青島品牌造成自傷，一是品牌形象由高到低，二是如果在北京市場(chǎng)失利，將會(huì)對(duì)青島在資本市場(chǎng)的形成不利的局面。如何在進(jìn)攻北京市場(chǎng)時(shí)，不傷及自身品牌是青啤要過的第一關(guān)?！?/p>

　　其次，青島啤酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燕京啤酒在北京根基深厚。這個(gè)90%以上的市場(chǎng)占有率讓燕京啤酒很平靜，用燕京啤酒副總經(jīng)理丁廣學(xué)的話說，就是市場(chǎng)占有率就是質(zhì)量。同時(shí)燕京在北京有3000多家終端，成為燕京啤酒橋頭堡。青啤要在北京市場(chǎng)上提高市場(chǎng)占有率，單單靠大規(guī)模的鋪市還不夠，關(guān)鍵看鋪了之后，消費(fèi)者是不是認(rèn)可。畢竟燕京啤酒在北京還是消費(fèi)者的首選。　

　　另外，北京啤酒市場(chǎng)將會(huì)隨著2008年奧運(yùn)會(huì)的臨近，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨于白熱化。北京對(duì)于任何啤酒企業(yè)來說都是個(gè)大市場(chǎng)，尤其是2008年奧運(yùn)會(huì)給北京帶來更多的商機(jī)，也是啤酒企業(yè)向世界展示品牌形象的一個(gè)好機(jī)會(huì)。華潤(rùn)天津有廠，并在天津逐漸形成壟斷之勢(shì)，其對(duì)北京覬覦已久，而今年金威宣布在天津建廠，其目標(biāo)市場(chǎng)也會(huì)瞄準(zhǔn)北京，瞄準(zhǔn)2008年奧運(yùn)會(huì)，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入也是橫在青啤面前的難關(guān)。

　　青啤此次逐鹿京城，不過是未來幾年京城啤酒市場(chǎng)大戰(zhàn)的前哨戰(zhàn)而已。

　　往日平靜的京城啤酒市場(chǎng)，正掀起狂風(fēng)巨瀾，一場(chǎng)京城啤酒市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)開打。青啤三年修煉能否取得“正果”，不日就能看到。

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