《天龍八部》中所記“生死符”是一種非毒的毒。此“符”以水化冰，當(dāng)暗器打入人的穴道，定期發(fā)作。發(fā)作時(shí)，體內(nèi)奇癢無(wú)比，如無(wú)解藥，會(huì)因不堪痛苦而自抓身亡，其狀慘不忍睹。白酒界的銷售經(jīng)理們時(shí)常被一系列市場(chǎng)難題所侵?jǐn)_，不免會(huì)發(fā)出幾聲“營(yíng)銷之痛”的長(zhǎng)嘯。孰不知，如果是痛，咬咬牙是可以挺過(guò)去的；這感覺(jué)更像癢??令人無(wú)著無(wú)落，叫苦不迭的“營(yíng)銷之癢”?！?/p>

　　一、 產(chǎn)品之癢

　　通常銷售經(jīng)理沒(méi)有選擇產(chǎn)品的權(quán)利，更沒(méi)有決定產(chǎn)品的權(quán)利：酒質(zhì)和包裝不可更改，產(chǎn)品組合無(wú)法調(diào)整。只有硬著頭皮撞向四面密閉的高墻，厚墻擋回來(lái)，薄墻也許沖出去。不料剛剛突破禁錮的牢獄，又遇到市場(chǎng)拒絕的寒流。當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作遭受重大挫折的時(shí)候，來(lái)自經(jīng)銷商和老板的壓力相繼如期而至。經(jīng)銷商熱情降溫直至失去信心，要求退貨；公司老板含糊其辭乃至推卸責(zé)任，拒不退款，銷售經(jīng)理游走于兩者之間，退也不是，不退也不是。這種尷尬境地，不敢為外人道也?！?/p>

　　二、 經(jīng)銷商之癢

　　尋商本是業(yè)務(wù)員的職責(zé)，但選定則必須經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理。找一個(gè)兩情相悅的經(jīng)銷商應(yīng)該比較簡(jiǎn)單，找一個(gè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商并非易事。銷售經(jīng)理需要考察商家的資本實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，公共關(guān)系等各種條件。有人喜歡資本雄厚，網(wǎng)絡(luò)龐大的大戶，認(rèn)為一旦相傍，自己就有了依靠，結(jié)果大商難以駕馭，自己事事賠著小心；有人喜歡初次試水，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的商家，以為一旦掛靠，商家必依了自己的主意，然而商家沒(méi)有主動(dòng)性，事事等靠要，反把公司托累了。無(wú)論哪種經(jīng)銷商，如果不是門(mén)當(dāng)戶對(duì)，終歸使廠商關(guān)系變成“店大欺客，客大欺店”。　

　　三、廣告之癢

　　白酒消費(fèi)一進(jìn)入旺季，廣告公司的業(yè)務(wù)便做到銷售經(jīng)理的案頭。從主流媒體到新興媒體再到形形色色的活動(dòng)贊助，一天打進(jìn)數(shù)十個(gè)電話毫不夸張。銷售經(jīng)理們自然知道廣告的作用，但是鑒于囊中羞澀，手頭拮據(jù)，必須盤(pán)算少花錢或不花錢把宣傳做出去。于是思來(lái)想去，各種媒體像過(guò)篩子一樣。好不容易確定下來(lái)，又面臨“廣告話語(yǔ)”的問(wèn)題，究竟是強(qiáng)化形象，還是介紹活動(dòng)？一切都落實(shí)了，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這點(diǎn)投入，就仿佛一塊小石子扔進(jìn)大海里，連一個(gè)波紋都沒(méi)起。當(dāng)廣告投入的注意力從效果轉(zhuǎn)移到開(kāi)支上時(shí)，銷售經(jīng)理們也很無(wú)奈?！?/p>

　　四、進(jìn)店費(fèi)之癢

　　銷售經(jīng)理應(yīng)該都有一個(gè)體會(huì)：不做終端，必死無(wú)疑。做終端，還不如死。進(jìn)店費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等諸多終端高額且名目繁多的苛費(fèi)，抬高了零售的門(mén)檻，榨干了供應(yīng)商的血汗，怎一個(gè)“猛于虎”了得？即使這筆費(fèi)用都由經(jīng)銷商一肩擔(dān)負(fù)，對(duì)銷售經(jīng)理的內(nèi)心也會(huì)產(chǎn)生無(wú)可名狀的撩動(dòng)，尋找規(guī)避進(jìn)店費(fèi)的辦法，就如同尋找一個(gè)“癢癢撓”，只要找得到，解不解癢心里都會(huì)舒坦。如果找不到解決辦法，經(jīng)銷商不單抱怨，還會(huì)小看了你。　

　　五、促銷員之癢

　　做終端沒(méi)人等于沒(méi)有做終端。有促銷員和沒(méi)促銷員銷量差距非常大，優(yōu)秀促銷員和普通促銷員業(yè)績(jī)反差比較大，這是品牌在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的一個(gè)常規(guī)現(xiàn)象。問(wèn)題的為難之處在于促銷員待遇怎么定？她能不能掐回她的工資。600元加提成招不到優(yōu)秀的促銷員，800元加提成留不住優(yōu)秀的促銷員，1000元加提成一定是賠著錢上促銷員。低底薪高提成促銷員未必干，高底薪低提成公司也不肯。這就是行情。所以促銷員于銷售經(jīng)理，直讓人歡喜不得憂不得。　

　　六、開(kāi)瓶費(fèi)之癢

　　發(fā)明開(kāi)瓶費(fèi)的人一定是天才?？上Ь瓦B天才現(xiàn)在也不知如何應(yīng)對(duì)開(kāi)瓶費(fèi)。開(kāi)瓶費(fèi)旨在激勵(lì)服務(wù)員推銷品牌。服務(wù)員必定推銷有開(kāi)瓶費(fèi)的品牌而忽視無(wú)開(kāi)瓶費(fèi)的品牌，必定推銷開(kāi)瓶費(fèi)高的品牌而漠視開(kāi)瓶費(fèi)低的品牌。產(chǎn)品價(jià)格中預(yù)留的操作空間是恒定的。開(kāi)瓶費(fèi)越高，意味著利潤(rùn)越低，降低開(kāi)瓶費(fèi)又導(dǎo)致銷量下滑。競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)開(kāi)瓶費(fèi)只能提高，省了這筆費(fèi)用，將是多大一塊蛋糕？開(kāi)瓶費(fèi)就好比攀附在銷售經(jīng)理心頭的一只爬蟲(chóng)，癢得不行。　

　　七、盒內(nèi)獎(jiǎng)之癢

　　盒內(nèi)獎(jiǎng)在多大程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買決策，想必沒(méi)有幾家酒業(yè)公司詳盡調(diào)研過(guò)。既然大家都裝獎(jiǎng)，一定是有效果。這種推理普遍存在于銷售經(jīng)理們意識(shí)里。獎(jiǎng)是要裝的，只是如何裝法？是瓶瓶都見(jiàn)小獎(jiǎng)，還是若干瓶出一個(gè)大獎(jiǎng)，一度成為討論焦點(diǎn)。打火機(jī)不新鮮了，就換充值卡，代金券過(guò)時(shí)了，就擱人民幣。吃的，用的，好玩的，好看的，挖空心思去琢磨，去找，前提是成本一定得控制住。找獎(jiǎng)對(duì)銷售經(jīng)理而言是唯一可以悟到快意的癢?！?/p>

　　以上七種“營(yíng)銷之癢”便是銷售經(jīng)理們體內(nèi)的“生死符”。每一種“生死符”都可能讓銷售經(jīng)理無(wú)從止癢，并致其于市場(chǎng)“死”地，可是每一位銷售經(jīng)理又最終都會(huì)找到解藥一解其癢。一解其癢只是解一時(shí)之癢，不過(guò)使自己因感覺(jué)不到癢而不癢，卻無(wú)法根除之。若要根除“生死符”恐怕除了找到種“生死符”的人之外別無(wú)他法。可是種“生死符”的人又在哪里呢？其實(shí)就是你我他－－從生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域起決策作用的人?！?/p>

　　作者為河北盛大銷售管理公司市場(chǎng)總監(jiān)，聯(lián)系電話：13032622042，張馳

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