在商業(yè)地產(chǎn)的運作中，最為核心的就是招商與推廣工作。面對房地產(chǎn)市場的整體不景氣，一直處在風(fēng)口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業(yè)地產(chǎn)項目，似乎更像是船破偏遭連夜雨，眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心，已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項目面臨資金鏈斷裂的危險，那么，縣級商業(yè)地產(chǎn)的出路在哪里呢？　　

　　筆者正在介入東北一個縣級市內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)項目，這個項目商鋪面積為8萬平米，住宅面積為7萬平米，是一個商住類地產(chǎn)項目。就此項目，簡單談一下深度營銷模式在商業(yè)地產(chǎn)運作用所發(fā)揮的重要作用，與業(yè)內(nèi)人士做一簡單的交流?！　?/p>

　　深度營銷思想認(rèn)為，現(xiàn)在的企業(yè)競爭已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的單打獨斗，而是一個產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。企業(yè)的核心競爭力根源于所處的產(chǎn)業(yè)價值鏈所產(chǎn)生的系統(tǒng)協(xié)同效率，所以企業(yè)必須發(fā)育在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的核心能力，通過對上下各環(huán)節(jié)的資源的掌控，來取得不可替代的主導(dǎo)地位。然后，通過對產(chǎn)業(yè)鏈的不斷優(yōu)化、整合，加強各環(huán)節(jié)企業(yè)協(xié)同，以追求產(chǎn)業(yè)鏈整體利益來最大化自身價值。　　

　　商業(yè)地產(chǎn)中的深度營銷思想可以通過以下的工作中體現(xiàn)。　　

　　一、 重新定義并構(gòu)造商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)價值鏈

　　毫無疑問，商業(yè)地產(chǎn)也有著自身的產(chǎn)業(yè)鏈。一般來說，商業(yè)地產(chǎn)的客戶是指投資經(jīng)營的商戶和購買店鋪的業(yè)主，而商業(yè)地產(chǎn)的上游是房地產(chǎn)承建商等。但是，按照這樣的思維所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈中，并沒有為商業(yè)地產(chǎn)項目的最終買單者。換句話說，這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條是不完整的，不能完成價值的實現(xiàn)。

　　那么我們重新定義一條價值鏈，商業(yè)地產(chǎn)處于中心，上游我們定義為投資經(jīng)營的商戶和購買店鋪的業(yè)主，下游為來此商業(yè)區(qū)域消費的最終消費者。我們就可能很清楚的看到，深度營銷到底營銷的是誰，以最終消費者為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)價值鏈條呈現(xiàn)出來，成為我們商業(yè)地產(chǎn)運作的基本原則。

　　在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，我們只要找到并掌握最終消費者，就能從根本實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值，商戶和業(yè)主才會通過對項目良好的預(yù)期而投資?！　?/p>

　　二、 通過市場細(xì)分尋找最終消費者

　　對于縣級市場來說，商業(yè)地產(chǎn)的類別非常簡單，簡單到可能只有兩種類型，一種是以小商品批發(fā)為主的流通中心，一種是以百貨精品為主的步行街或商場類項目。

　　筆者目前所介入的是一處典型的商住類步行街項目，項目自開盤以來，也開展了很多營銷推廣工作。如前期定義為游人碼頭，這一個典型的城市化年青一代住宅主題的營銷，明顯有些偏離了商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)有的價值體現(xiàn)。在銷售受阻的情況下，該開發(fā)商又推出一個酒店式公寓的概念，以小戶型來吸引年青人的購買，效果依然不理想?，F(xiàn)在，面對資金鏈的壓力，開發(fā)商只好打出85折銷售的條幅，購買者反而加重了觀望的心態(tài)。

　　這個項目并不復(fù)雜，以中高檔消費人群為定位的商業(yè)區(qū)域開發(fā)項目，能夠成為此商圈的最終消費者只能是該縣城中中高收入人群以及周邊農(nóng)村的中高收入者。把該區(qū)域打造成怎樣的形式，才能吸引這些人前來，成為項目思考的出發(fā)點?！　?/p>

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