（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪　　

　　一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的　　

　　二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)　　

　　三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核　

　　四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想　　

　　五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來爭(zhēng)取客戶　　　

　?。ㄎ澹?，地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷

　　1、銷量完成返利獎(jiǎng)　

　　2、鋪市陳列獎(jiǎng)　

　　3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)　

　　4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)　　

　　5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)　　

　　6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 　　

　　終端生動(dòng)化促銷

　　在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。

　　在Ｋ／Ａ賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料?！?/p>

　　終端生動(dòng)化陳列促銷

　　在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。

　　市場(chǎng)支持：ＧＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約３０萬(wàn)）ＣＫ／Ａ賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約１５萬(wàn)）。

　　另外；對(duì)確定的重點(diǎn)ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。

　　陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬(wàn)（全國(guó)全年）

　　促銷導(dǎo)購(gòu)員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬(wàn)（全國(guó)全年）　

　　第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應(yīng)用　　

　　一，成功招商九步驟

　　A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍

　　B、確定獨(dú)到招商模式和策略

　　C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)

　　D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　E、談判技巧與細(xì)節(jié)

　　F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商

　　G、如何拜訪經(jīng)銷商

　　H、如何量化考核經(jīng)銷商

　　I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道 　　

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