1、階梯制

“階梯制”是主流制度中時(shí)間最久、采用公司數(shù)最多的制度。它以產(chǎn)品銷售為業(yè)績(jī)計(jì)算的基本準(zhǔn)則，鼓勵(lì)直銷商有更多的銷售行為。該制度中首要的獎(jiǎng)金是用來(lái)支付給直銷商銷售產(chǎn)品的報(bào)酬，銷售的越多所獲得獎(jiǎng)金越高，不同的業(yè)績(jī)數(shù)量對(duì)應(yīng)著不同的獎(jiǎng)金比例。產(chǎn)品折扣或銷售獎(jiǎng)金是直銷商不斷向上“爬”的直接動(dòng)力?！半A梯制”的獎(jiǎng)金分配除了銷售獎(jiǎng)金外，還有組織拓展輔導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)。這種領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金一般用代數(shù)獎(jiǎng)金來(lái)計(jì)算，每一代便是一個(gè)小組而非個(gè)人業(yè)績(jī)，以用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)組織領(lǐng)導(dǎo)者不斷把團(tuán)隊(duì)帶大。

“階梯制”中一般有著不算太低的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，并通常分成個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)和小組業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，直銷商必須不斷的銷售才能維系甚至創(chuàng)造高收入。較高的“小組業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)”也就有更強(qiáng)的動(dòng)力維持并沖刺業(yè)績(jī)，避免了不勞而獲的情況出現(xiàn)。一旦團(tuán)隊(duì)成員都能維持一定的業(yè)績(jī)量，其領(lǐng)導(dǎo)者可能獲得高收入?！半A梯制”有助于吸引創(chuàng)造超高收入的領(lǐng)導(dǎo)者。

“階梯制”的基本結(jié)構(gòu)可以分為脫離前與脫離后。業(yè)績(jī)?cè)诿撾x前以整組計(jì)算，業(yè)績(jī)是以浮動(dòng)方式計(jì)算，也就是隨著每個(gè)月的小組業(yè)績(jī)不同，對(duì)應(yīng)著不同的百分比。當(dāng)你開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)，你一邊銷售產(chǎn)品，一邊進(jìn)行推薦事業(yè)，當(dāng)你的下級(jí)還沒(méi)有達(dá)到脫離你的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他的業(yè)績(jī)并入你的團(tuán)隊(duì)計(jì)算。這個(gè)時(shí)候，獎(jiǎng)金的計(jì)算以整組業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)相對(duì)的比例。例如，某個(gè)月你個(gè)人做到10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，而你的兩個(gè)下級(jí)A和B分別做到5萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，所以，你的小組業(yè)績(jī)總和為：10萬(wàn)+5萬(wàn)+5萬(wàn)=20萬(wàn)元。 如果這20萬(wàn)元業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)可以領(lǐng)取到20%的獎(jiǎng)金，那么你的小組所獲得的獎(jiǎng)金為4萬(wàn)元。當(dāng)然，A和B各自5萬(wàn)元的業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金百分比是10%，他們得到的獎(jiǎng)金分別為5千元。而整組的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（4萬(wàn)元）減去兩個(gè)人的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（5千元+5千元），得到的便是你實(shí)際所得到的獎(jiǎng)金：3萬(wàn)元。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“階梯制”的銷售獎(jiǎng)金可以分為兩個(gè)部分：自己的銷售獎(jiǎng)金與小組下級(jí)的差額獎(jiǎng)金。

一旦你的下級(jí)達(dá)到某個(gè)“脫離”的階位，開(kāi)始脫離你的小組業(yè)績(jī)計(jì)算，你對(duì)他們領(lǐng)取的獎(jiǎng)金就不再是所謂的差額獎(jiǎng)金，而是“代數(shù)”獎(jiǎng)金。脫離后成為你在領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金的第一代，而他的小組中在未來(lái)也有下級(jí)因?yàn)檫_(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而脫離，則成為了你的第二代。

“階梯制”的代數(shù)通常從三到七代都有，相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金比例則由上往下遞減，也有的直銷公司的代數(shù)獎(jiǎng)金比例是由上往下遞增，比如從1%到5%等，這種制度設(shè)計(jì)的精神在于以不同的訴求來(lái)創(chuàng)造出更大的吸引力。

優(yōu)點(diǎn)：

（1）無(wú)限的獲利潛力。在所有的獎(jiǎng)金制度中，“階梯制”最可能獲得高額的利潤(rùn)，你建立的組織越大，抽取獎(jiǎng)金的代數(shù)就越多，有些公司“階梯制”讓你可以抽到第20代，是其他制度所望塵莫及的。

（2）更多的下級(jí)。“階梯制”的寬度是無(wú)限的。你可以盡量吸收下級(jí)，你的下級(jí)也同樣可以盡量擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。深度可能限制在六代左右，但是寬度可以自由發(fā)展，甚至高達(dá)數(shù)萬(wàn)人以上。

（3）公司穩(wěn)定。采用“階梯制”的公司存活率高，原因是整體的獲利較大。大多數(shù)的知名公司都采用“階梯制”。

缺點(diǎn)：

（1）延后收成?！半A梯制”的直銷商工作最辛苦。大多數(shù)的收入來(lái)自后段，你必須先擁有可觀的自立分支。你必須辛苦工作一段很長(zhǎng)的時(shí)間，才能開(kāi)始有較多的收入。

（2）每個(gè)月的配額很高。達(dá)不到就會(huì)被降級(jí)。并且只要有一個(gè)分支自立，他們的業(yè)績(jī)就不能算在你每個(gè)月的配額內(nèi)?！半A梯制”的直銷商一直會(huì)有銷售產(chǎn)品及吸收更多下級(jí)的壓力。

（3）復(fù)雜?！半A梯制”非常復(fù)雜，很難向新的目標(biāo)對(duì)象解釋清楚。

（4）頭重腳輕?！半A梯制”讓直銷公司及高級(jí)的直銷商獲得較大的利潤(rùn)，這常被認(rèn)為是一項(xiàng)缺點(diǎn)，但事實(shí)不然。有些人主張的讓個(gè)階層收入平均的做法存活率比較低。

總之，“階梯制”對(duì)于認(rèn)真、全心投入、愿意努力工作、延后收成的直銷商效果最好。

2、矩陣制

矩陣制的特征是發(fā)展組織的寬度有限制，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的深度也有限制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)組織的每個(gè)人縱深發(fā)展，重復(fù)消費(fèi)、相互幫助。假設(shè)有一個(gè)“6×7”的架構(gòu)，則可領(lǐng)到七代的獎(jiǎng)金，通常每一代都有相同的百分?jǐn)?shù)。矩陣制通常有一個(gè)“最低個(gè)人責(zé)任額”，而不要求有“組織業(yè)績(jī)責(zé)任額”，要想在矩陣中賺取高收入，必須發(fā)展龐大的組織網(wǎng)，并且將代數(shù)做深。矩陣制的代表公司是臺(tái)灣的美樂(lè)家。

優(yōu)點(diǎn)：

（1）溢出。當(dāng)下級(jí)人數(shù)超過(guò)矩陣制的規(guī)定時(shí)，超過(guò)的人數(shù)將“溢出”到較低的階級(jí)。例如，如果你的矩陣是2×12，你收了六名下級(jí)，其中四名會(huì)“溢出”到第二代。理論上，那表示一個(gè)人只要流在矩陣制的組織內(nèi)，什么事都不必做，等待下級(jí)將他推到更高的階級(jí)。

（2）容易管理。在矩陣制中，你只要輔導(dǎo)好二到三個(gè)直接下級(jí)就可以了。

（3）簡(jiǎn)單。矩陣制非常簡(jiǎn)單，很容易向目標(biāo)對(duì)象解釋。

缺點(diǎn)：

（1）怠惰的下級(jí)。矩陣制很容易吸引不想工作的人，坐等下級(jí)將他們推到最高的階級(jí)。

（2）水蛭效應(yīng)。矩陣制使得頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大。頂尖的直銷商投入的時(shí)間和精力得不到回報(bào)。

（3）成長(zhǎng)受到限制。矩陣制限制你的組織規(guī)模。例如2×4，你的下級(jí)永遠(yuǎn)不可能超過(guò)120個(gè)人。

（4）投機(jī)成分高。由于“溢出”效應(yīng)，矩陣制幾乎就像“樂(lè)透”一樣全憑運(yùn)氣。投機(jī)的成分太高，更容引起政府部門的注意。

3、雙軌制

是上世紀(jì)90年代后期產(chǎn)生的制度。從結(jié)構(gòu)上說(shuō)，它是“矩陣制”在寬度上的極限緊縮?！半p軌制”一般以“周”計(jì)算業(yè)績(jī)，最早實(shí)行“雙軌制”的是臺(tái)灣美安公司，當(dāng)前做得成功典范的是優(yōu)莎娜。但非法炒作制度的公司通常壽命很短。

雙軌制設(shè)計(jì)要點(diǎn)和營(yíng)運(yùn)規(guī)則是：

（1）每人繳納規(guī)定金額以上的費(fèi)用，做為購(gòu)買商品消費(fèi)與取得會(huì)員資格；

（2）推薦二人成為左右兩線，每人所產(chǎn)生的積分無(wú)限往上累計(jì)；

（3）所轄兩線其中之一線的積分須達(dá)到發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)的二分之一或三分之一；

（4）分成第第第三個(gè)階段回饋獎(jiǎng)金，第三階段領(lǐng)完積分歸零。

雙軌制獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)滿足了人想輕松發(fā)財(cái)?shù)谋拘?，故其發(fā)展性相當(dāng)驚人，安全性則須加以注意。雙軌制需要注意的要點(diǎn)有：

（1）雙軌制獎(jiǎng)金制度在完整體系發(fā)展下，加上最佳化排線設(shè)計(jì)，的確有發(fā)爆危機(jī)；

（2）對(duì)公司而言，每周發(fā)放獎(jiǎng)金要比每月發(fā)放更有利；

（3）公司整體體系龐大時(shí)，僅由最底層提供業(yè)績(jī)，對(duì)公司影響不大；

（4）最佳化排線設(shè)計(jì)才是影響最大的因素，也就是發(fā)爆元兇；

（5）防止發(fā)爆可以調(diào)整降低相關(guān)比值；

（6）降低獎(jiǎng)金發(fā)放比例可由提高第三階段獎(jiǎng)金領(lǐng)取的積分條件著手；

（7）降低獎(jiǎng)金發(fā)放比例可由降低第一階段回饋獎(jiǎng)金的發(fā)放著手。

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