市場宣傳與促銷的全過程
作者:高建華 633
例如,兩家公司共同競爭一個定單,推薦的產(chǎn)品分別是產(chǎn)品A和產(chǎn)品B。兩種產(chǎn)品的價格和性能在右圖,產(chǎn)品A的采購指標不如產(chǎn)品B,但是價格是800元,比產(chǎn)品B便宜一些。如果客戶最終選定的采購指標剛好就是產(chǎn)品A的指標1,那么產(chǎn)品A在以后的投標中就有了價格優(yōu)勢;如果客戶要求指標必須達到產(chǎn)品B的指標2,那么A產(chǎn)品就根本不能滿足客戶招標的要求,產(chǎn)品A幾乎沒有被選中的可能。
很多公司現(xiàn)在開始細分市場并細分產(chǎn)品線滿足不同的客戶,因此每種產(chǎn)品的指標都各不相同。引導(dǎo)客戶采購指標的本質(zhì)就是在執(zhí)行公司的細分戰(zhàn)略,使得客戶接受己方的設(shè)計思路和理念。
休息、茶點和禮品:技術(shù)交流中間通常安排大約十五分鐘的休息時間,這樣可以讓客戶的心情從剛才的交流中跳出來,銷售人員可以與他們聊聊他們的孩子、興趣愛好和他最近的行程,這些資料對銷售會起到重要的作用。喝茶和品嘗水果可以制造出一種輕松的環(huán)境,在客戶現(xiàn)場準備茶點和水果很麻煩,但是在北京、上海和廣州這樣的大城市可以很容易地從酒店里找到這樣的服務(wù)。銷售人員還可以準備一些能夠代表自己公司的小禮品。有一次我參加Intel公司的技術(shù)交流時,得到了一個鑲嵌著Intel最新處理器的透明水晶球,可以清楚地看到處理器的結(jié)構(gòu),對于有孩子的客戶,這是一個非常有趣的禮品。
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